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彭婷床垫董事长彭小斌：产品就是人品

https://www.biud.com.cn 2016年03月22日11:28 家居装修知识网

彭小斌出生在赣南老区的一个农村---于都县仙下乡吉村村，由于家庭条件很一般，初中还没毕业就辍学了。十四五岁的小斌，除了在家务农外，农闲也会去周边乡镇摆摆地摊，主要是卖鞋子、袜子、水果等。这种摆地摊的生意模式一直持续到1998年，这一年小斌把所有积蓄拿来开了一家摩托车经销店。在乡下，能卖这类“高端消费品”的老板都算土豪了。随着市场竞争的加剧以及外面世界的诱惑，小斌把开了六年的摩托车店关了，只身来到广州寻找新的商机。初到广州没有任何头绪，却阴差阳错地做上了沙发（沙发装修效果图）和床垫（床垫装修效果图）原材料的生意，主要销售如弹簧、布料等。短短几年功夫就做成行业老大，2011年开始自己生产床垫，并申请注册“彭婷”床垫商标。2013年“彭婷”床垫商标正式注册下来。同年举办了第一次客户订货会，订货会来了近300个客户，取得很好的效果。

小亿：彭总，原材料的生意已经做得很成功，为什么还要去做床垫?

彭总：随着行业的发展，最终会往产业终端走。卖原材料难以建立自己的品牌。我有一个很强烈的品牌理念是：不求利润有多高，只求质量有多好。我就是想看看能否实现这个品牌梦想。

小亿：您改行做床垫的底气来自哪里?不担心跨界经营的风险吗?

彭总：主要是目前原材料销售已经在多个省市有分公司，这些分公司积累到好几百个客户，这些客户都可以迅速转变成床垫批发商或零售商。原材料的质量、价格等都比同行更具优势。比如面料供应商是全球第一大生产商，弹簧供应商是广州第一大生产商，我们跟这几个主要供应商建立了战略合作关系。这些优质供应商不但可以保证交货的产量和质量，价格也有优势。比如面料布别人拿货可能要50元一米，我拿货可能48元就可以了。除此之外我自己也是努力去做，认真做事，人的因素也是很重要的。

小亿：公司在初期是否遇到一些问题?或者出现决策错误?

彭总：的确遇到一些问题。比如按我原来的计划，各种价位的产品生产比例是较低价位的占比50%，中等价位的占比30%，高端产品占20%。但生产厂长没有按照我的要求生产，因为较低价位这款产品做工比较简单，工人们没有控制好产量，较低价位的产品占了80%以上，结果增加了这款产品的库存，存压了资金，不过今年三月我们针对这款产品做了一个促销活动，效果比较明显。

小亿：初创品牌要打开市场会比较艰难，请问彭总有什么策略吗?

彭总：第一，要抓好质量。不求利润有多高，只求质量有多好。第二，我们可以让利给经销商，让利给消费者。短期看，这种让利肯定会影响到企业的利润。如果质量没把握好，客户凭什么要买你的。同等质量情况下，客户也只会买更便宜的。另外，在宣传推广方面，我们也会不断完善策划方案。总之要薄利多销，这个理念在我卖原材料那里就很有体会。为什么我在几年时间能做大原材料行业老大?就是靠薄利多销。别人一张材料一般赚五六十块，我只赚十几块钱，但我一天能出十几车货，总的来说比同行赚的要多。

小亿：在开发客户方面，您有哪些经验吗?

彭总：我在公司业务会议上常强调，首先要做市场调查，要摸底调查。像银行风控一样，要看这个客户有没有信誉，有没有实力，有没有销售能力;要看他这个卖场大不大，有没有规模，然后看他是偏向卖品牌货还是不看品牌只走销量。不同客户要用不同的方法去谈。

小亿：“彭婷”床垫要树立出一个质优的品牌形象，您是怎么做的?

彭总：我们的“彭婷”床垫是要打造成一个好品牌，首先必须要有好的质量。我们既会筛选好的销售商来维护我们品牌的声誉，同时我们对自己产品的质量也有高标准。有些厂家会把一些弄脏的材料塞进床垫里面去，我们坚决杜绝这种做法。我要求不管里面还是外面的材料都必须保持干净。我们经常开会，要求一线员工必须严格执行我们的质量标准。在推广方面我们也投入了大量的人力和资金。目前我们以赣南市场是试点，基本上很多县城乡镇路口都能看到我们的广告，未来还将在高速路上做广告。

小亿：目前我们的市场情况如何?今年有什么新的目标吗?

彭总：目前全国主要家具批发基地都有我们的代理商，单就赣南地区来说客户就超过100个，基本覆盖了所有乡镇。今年的销量目标我们定的是去年的5倍，我们的销售负责人正在加紧力度招兵买马，目前进展不错。

小亿：请您总结一下您创业成功的心得是什么?

彭总：产品就是人品。首先人品要好，诚信做人，认真做事，努力用心去做每一件事，每件事要落到实处;再就是找对客户，找准客户，与消费者一起诚信共赢。

结语：床垫可谓是最传统的家居产品，彭小斌董事长就靠最简单的商业模式和最朴素的商业思维，硬是在一片红海中杀出一片属于自己的市场份额。这种简单粗暴的成功案例不正是我们眼下浮躁商业社会所（会所装修效果图）缺乏的吗?

(文章来源：亿笔访谈录)