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旺季之战已打响西安商企如何备战金九银十

https://www.biud.com.cn 2011年08月29日09:24 家居装修知识网

　　金九银十的销售旺季即将到来焦点装修家居网，西安的家居行业商企是如何迎接金九银十的旺季到来？针对这个话题搜狐家居在本期邀请行业内人士来做一探讨。
　　·访谈形式：讨论+聊天+问答
　　·时间：8月26日下午2点-4点
　　·现场参与嘉宾：

　　红星南三环奥特莱斯店企划部李涛经理
　　东鹏瓷砖市场部江琦经理
　　宏耐地板陕西总代理冯长睿总经理
　　峰光无限装饰公司网络运营部张扬
　　西安晚报记者张莉
　　房周刊家居主任任丽
　　房周刊家居记者谭晓青

　　主持人：欢迎各位来到搜狐家居频道的聚焦访谈现场。8月份马上结束了，对于整个销售市场来说金九银十旺季马上就要到来了，那么咱们西安家居行业的商企都是怎么样迎接金九银十到来的？针对这一话题搜狐家居邀请了家居行业内的人士和媒体同盟的朋友们做一个探讨。这次访谈的目的旨在家居建材商企如何更好的迎接金九银十旺季到来；引导消费者更理性的在旺季消费购物。
　　首先我们来看一下：各位是怎么看待家居业金九银十的季节形成的？或者说这个季节对咱们有什么样的影响？

红星南三环奥特莱斯店企划部李涛经理

　　李涛：金九银十，不管从我们西安各大卖场，或者其他的一些建材、家具的经销商来说，这是一个特殊的时期，也是销售商们都非常看中的一个季节，经过7、8月份的酷暑，再加上房地产销售比较低迷，对所有家居卖场的销售不是不好。刚好在9月份到10月份，天气慢慢转凉了，刚性需求有一个再次的反弹，意味着家居、建材行业会再有一次高潮，各商家都会紧锣密鼓的准备这次金九银十，来迎接这一次的销售高潮。截止到今年年底，最后一次大活动也就是所谓的这个金九银十了，所以各商家肯定会非常期待，肯定会推出自己的杀手锏应对这次销售高潮。

宏耐地板陕西总代理冯长睿总经理

　　冯长睿：因为卖场的位置关系，李总看的更全面一些，接触的更多。我们作为材料商只看我们眼前的东西，金九银十的形成和假日经济是脱不开关系的home.focus.cn，2002、2003年有黄金周，先有国庆，过了几年才把五一加进去。大家在座的比如说各大卖场觉得8月份好的时候，其实今年的8月份不差，今年7、8月份人超多，市场反映还可以。金九银十，主要是节日经济的体现，以前刚开始有国庆节7天长假的时候，那时候活动从25号以后才出来，我们再往前推，看往前一个星期会不会效果好，过了一段时间又往前推一个星期，过完长假了，说我再往后推一个星期，看效果好不好，久而久之给老百姓造成一个概念，觉得这个时候也好。我刚才从店里出来值钱，顾客就问到宏耐地板国庆节有什么促销活动呢。

东鹏瓷砖市场部江琦经理

　　江琦：其实就像刚才冯总说的一样，金九银十是根据假日经济来的；再就是装修，西北地区、北方地区，过完春节之后，马上到3、4月份，到5月份天气就热了，业绩60%的下半年，60%中的70%、80%都是集中在9、10月份的，包括购房者他们可能觉得这个时机已经适合到这个时候装修，刚好国庆长假又来了，很多契机结合在一起，慢慢就形成了金九银十的这种状态了。
　　任丽：金九银十一个是季节，包括长假的因素、季节的因素，可能媒体在这上面，也是添了一把火的感觉。如果没有媒体，商家的炒作也不会达到这个效果，老百姓觉得十一优惠力度更大，这是媒体和商家联合做了这么一个事情，媒体也是做了一个推波助澜的作用，别的跟其他几位的观点比较雷同。

房周刊家居主任任丽

　　主持人：每个企业肯定都有自己的核心竞争力，才可以在市场上立于不败的地位，大家讲讲自己所属企业的核心竞争力都是什么呢？
　　江琦：其实作为东鹏来说，一个企业，截止到今年已经是39年了，而且连续3年都是检讨行业的第一，我们产品性特别宽，很多客户认为大品牌的东西是比较贵的，东鹏的产品有便宜的，有中档的、有高档的，包括最近出的水晶瓷是比较奢华的东西，任何一个阶层的消费者都可以找到适合他的产品。
　　第二点就是东鹏的研发能力，我们东鹏有对陶瓷研究的博士后工作站，对陶瓷产品的花型、花色进行研发焦点房地产网，以前做陶瓷都是国内在仿国外，我们研发的产品的生产工艺，意大利在仿我们，东鹏的研发能力、花型的更新是比较快的，我们秉承着源于石材、胜于石材，石材是不环保的，再有这个资源是会枯竭的，时间长了可能会磨损，砖就不一样，10年、20年水洗以后还是新的，我们花型、花色上仿石材，客户使用上，产品的优势是优于石材的。
　　冯长睿：宏耐地板，作为大安木业控股的子公司，有全中国最好的地板生产线，基于我们品牌的市场定位，我们在中国有16年了，在陕西有接近10年的历史，我们核心竞争力在慢慢的转变，从最初的，我们的产品是以突出的性价比作为竞争力，后来我们通过跟央视的合作，跟NBA的合作，突出宏耐地板经典的感觉，我们的客户购买群体在发生改变，现在集中在80后、90后，我们宏耐要作为地板行业最时尚的一个品牌出现，这是我们新的企业定位和竞争力所在，提到东鹏大家觉得是经典的东西，是一个很大的品牌，但是我们希望通过宏耐，我们要把产品卖给在座的各位，比如说杜拉拉这种的，它能走在社会时尚消费的前沿，我们希望和圣象拉开一个差距，大家走不同的路，避免造成内讧，我们在7月份之前，完成了产品线、品牌的宣传等整合，下半年会看到宏耐星座系列的地板，每个星座定位2、3款的产品，这是我们企业一个很好的卖点，如果推广下去的话，会变成我们企业的核心竞争力。
　　李涛：企业的核心竞争力的话，对他们建材经销商来说，或者对工厂来说，就是产品。红星美凯龙是没有产品的，所以我们的核心竞争力就是我们的连锁和商户，红星美凯龙也是全国连锁的嘛，全国一连锁，包括有地域性的一些品牌，这个地方有，这个地方没有，我们都可以把它联合起来，比如说促销、宣传，我们都会统一来战略，这样每一家商户需要消耗的东西可能会少，但是联合起来就比较大，这是我们区别和本地家居卖场的区别，就是连锁、经销商，我们一同携手共创家居之美，这是我们的一句口号。
　　主持人：是不是可以这样理解，红星卖场作为连锁店，可以把外地商品引到当地来，把当地的商品引到外地去，让经销商节省了一大笔宣传的费用。
　　李涛：对，就是这个概念，材料商尅节约部分广告费用。
　　张扬：我觉得任何企业都需要口碑，做口碑怎么做出来呢？峰光无限定的口号是讲诚信经营天龙八部，做行业榜样，我觉得眼前的市场占有率，肯定没有客户的认同、口口相传的效应，我觉得让客户认同比眼前的占有率重要，有时候要诱导消费者进行深层次的消费，最起码要把消费者顾虑的问题放在首位，接触这个行业不久，但是有大大小小的装饰公司忽略客户的需求。
　　主持人：你是推荐客户先到卖场去看？还是找建材商呢？
　　张扬：先去卖场看。
　　主持人：在以往比较广泛应用的营销策略上，有哪些方法是可以值得借鉴并继续可以使用的？比如说总裁签售日、夜场、团购、进社区、品牌联盟、展销会等？
　　冯长睿：其实地板行业比较小，这个行业不大，整体的规模量、产销量不大，但是地板行业又是建材行业里面最热闹的，比如说总裁签售，我觉得在地板行业签了3、4年了，夜场也做、团购也做，我们都做过，我觉得现在的营销策略，越来越针对品牌的个性进行了，品牌越来越细化，你所对的目标人群也更细化，我们现在做的工作，就是找到我们品牌的客户在哪里。宏耐地板在淘宝商城开业了，我们针对的就是80后、90后的顾客，即使在店里了解了，回去还要上网查东西，我觉得以后我们会跟网络结合做这些事情，因为网络应用人群也在变，前几年，有一部分上网的同学，他们纯粹是为了找便宜，但是现在的80后、90后，他们要风格，他们想拓宽自己的视野，只是为了上网学习更多的东西，我觉得跟网络结合起来效果会更好。一线广告越来越贵，可能2、3年前，做个活动10、8万就搞定了，现在只能学的越来越精准的去做活动。
　　江琦：刚才冯总说的很好，这也是我刚才想说的，另外还有一点，不管是总裁签售、还是夜场，这都是促销手段，是一个桥梁，让商家和业主沟通，让我们可以找到业主，让业主了解我们在做什么，我们有哪些信息，我记得我有一个朋友说了很搞笑的一句话，做活动团购、展会像一媒婆，把品牌和业主牵线牵到一块了，这些活动都可以参与，最重要的是让我们找到我们的客户，我们的消费群体。
　　李涛：我接着江琦说吧，刚才冯总和江琦基本上都讲出来了总裁签售从去年一直到现在，在西安挺风靡的，我大概查了一下资料，总裁签售在2010年，在北京流行起来，流传到今天，大大小小的品牌，做的好不好，都在用总裁签售，把总裁签售现在做的没有那种质感出来了home.focus.cn，作为卖场的话，也要讲究创新，也不可能再用总裁签售，它只是促销的这个手段，这个手段用完了，我们还可以用其他的手段，推陈出新，丰富市场，丰富营销的活动，还有夜场、进社区、品牌联盟展示会，这对卖场和品牌都有很大的作用，都可以再使用，总而言之，这些都是一些手段，我们沿用这些精髓的同时，再创新更多的方法，让市场接受、让消费者接受。
　　主持人：红星上半年有哪些好的活动呢？
　　李涛：在五一做了家居天下论道九州的活动，有68位老总过来论道九州，也是一个论坛，说了西安家居行业的发展规划，这个活动是上半年最大的一个活动。当时宣传做的非常之大，包括在今年其他的活动都不会大于这次活动。但是针对金九银十的活动方式不同，选用的方法不一样。
　　主持人：媒体朋友怎么看待上半年的活动呢？
　　任丽：刚才说的主要是促销形式，我们作为媒体，首先要抓住读者，读者抓住了广告商也会喜欢，不管怎么样的团购的形式，包括促销炒作的手段，其实它都是手段。总裁签售这种手段在家电卖场比家居卖场成熟，他们很多年前就摒弃了这种形式，我们家居行业才拿来做。不管我们以后用不用这些手段，还应该求异、创新，就是让我们消费者感受到，商家在一定的结点，或者在自己宣传的需求上，让消费者实际的拿到优惠，而不是在乎这个商家的品牌炒作、形式啊，不是一句空话。我觉得还是要以这个为基础，商家也是这样的，有了口碑以后，以后的销售也会财源滚滚，我觉得形式不重要，重要的还是它的本质，有没有让消费者真正得到实惠。

西安晚报记者张莉

　　张莉：这些促销的形式，就跟大家说的一样，只是一种促销的形式，内在的核心就是促销的价格，除了价格之外，能不能吸引人过来，也看它的产品和价格，媒介和媒婆的效果是一样的，我们要把这个媒婆的角色当好，才有人给买鞋穿，我们就是想如何把我们的版面做的更精细化一些，咱们的营销策略要精细化，如何推一些知名的品牌，推出一些让消费者放心购买的品牌，然后把这些信息传递给消费者，我们现在也想在版面上做的一些尝试，包括做的促销信息，我们把它做成日常化的节奏了。
　　张扬：要让消费者真正的感受到实惠，而不是前期给你说很多优惠，后面再把利润补充上来。

　　主持人：房地产也进入了金九银十的销售旺季天龙八部，家居业作为房地产的下游产业，是否意味着咱们未来有比较好的阶段性的旺季呢？
　　李涛：我认为金九银十，在接下来的下个月到十一的黄金周的话，我是很有信心，我对这个市场充满了信心。大家都在等十一，这是一个丰收的季节，也会是一个丰收的季节，所以各行各业，包括家电、百货，各行各业都会在这个时候抓紧时间，冲刺这个销售旺季。
　　冯长睿：我们讲叫常态销售和非常态销售，金九银十反倒是进入了常态销售期，7、8月是淡季，反而进入了非常态销售期，真正到金九银十的时候，我们是跟卖场走的，我们自己把常态销售做好。房地产进入金九银十了，对我们的影响是什么呢？我个人的感觉是，我们装饰建材行业，比如说瓷砖也好、墙地面的东西也好，没有哪个品牌做到很大的市场占有率，没有哪个品牌做到家电品牌的整合率，我的感觉就是房地产爱卖不卖，跟我们没有太大关系，房地产供应总量单独到品牌，已经没有太大影响了，已经消化掉了。
　　我觉得可能打比方，东鹏占到这个行业的30%、40%的话，可能影响比较大，但是装饰建材行业，定金一收、单子一开，我觉得这一点现在影响不会特别大，如果可以很好的把握住精装修房屋的话，可能会有一个突破。
　　江琦：刚才冯总说了，对于东鹏来说，今年我们没有感觉，7、8月份销售状态一直很好的，总部下达的任务，估计可能到10月份就完成了，整个全年的状态是非常好的，没有像往年，这个月业绩非常好，那个月业绩非常低的，建材作为房地产的下游产业，目前销售的淡与旺，与我们关系不大，现在卖的房子是期房，我们现在消化的是几年前的定单，今年房地产市场一打压，房地产市场在低迷萎缩的状态，对于我们更好做了，为什么呢？我们今年的五一的口号，就是房子可以小，装修必须好，虽然房地产交易很火，但是对于我们来说，可能炒作的人，就是毛坯房在那倒来倒去，这个跟房地产这一块有关联，但是截止到现在，还没有明显的状态出来。
　　冯长睿：西安限购了，应该从315开始就很难受，但是不是这样。
　　江琦：我们315的3天卖了3月份一个量的销量。
　　冯长睿：3月份的业绩非常好，而且保障性的住房越来越多，现在保障性的住房，它的装修标准实际不低。
　　江琦：真正需要房子的人，会更看中装修这一块，限购打掉了炒房的人，真正要住的人，会更注重装修这一块。今年市场确实不淡，对于大品牌、消费者认知比较高的，品牌的认知度是大家的口碑慢慢积累的，小品牌我不知道，大品牌今年的销售都很不错，不管是地板也好，还是瓷砖也好，包括橱柜各方面，都很好，影响不大。

房周刊家居记者谭晓青

　　谭晓青：我觉得不是影响不大，而是起到了推动的作用，限购了，大家觉得本来我买两套房子，现在只能买一套，只能买一套了，我就装修的更好一点。
　　张莉：房地产一套房子一转卖就完了，装修可能几年要重新装一次。
　　江琦：人的品味、各方面的心理会越来越大，都想要好一点的东西，品牌大一点的东西，过去一说城中村回迁的房子，让大家去那扎点，大家都觉得那的人都买不起，现在都不是这样了。大家觉得以前住的低矮的房子，是水磨石也好，是什么也好，现在住上好的房子了，就要用好的瓷砖了。
　　主持人：这也就是说人的素质提高了，对整个装修行业也有提升。
　　那么下一个话题：电子商务销售渠道的出现，对商企的助推作用有多大？东鹏和宏耐都有自己的电子商务，那你们两位如何认为的呢？此种方式有没有影响传统的销售渠道呢？
　　冯长睿：没有什么影响，原来电子商务是这样，大家觉得这个东西可能会有问题，大家从主观上就排斥这个东西，会不会影响我们的价格，现在消费者的需求在变，消费者了解产品、采购产品的方向也在变，所以商家必须开通电子商务，电子商务必须依附于传统的渠道服务的，它对传统渠道的帮助是非常大的，最起码我们感觉非常大。
　　2年前，我们淘宝商城就有店，但是没有人管，真正去投入、去用心做它的时候，觉得这里面很有意思，可以给你带来定单，前两天，一个人莫名其妙打电话到我这，他说我家在洛阳，但是人在西安，我在你们淘宝商城定了地板，我能不能在你们西安店里刷卡，你们全国宏耐是一个结算体系，我说可以。很多人去接受电子商务、认可电子商务，但是基于他对这个品牌有充分的理解和信任，如果在网上看到一个从来没有听说的品牌，也不敢买，我们电子商务做的更好，会补充我们传统销售的缺失。
　　江琦：一定是相互作用的，必须基于基础很好的时候，再做电子商务，东鹏从去年开始重视网络推广，不管是电子商务也好，还是网上的推广，它只是起到一个辅助性的作用鹿鼎记，让客户可以更及时、更准确的了解到我们的信息，可能有有利的信息，现在网络传播速度很快，不像过去我传给你，你传给他，过去是点对点的传播，现在是点对面的传播，传播速度很快，可能大家对品牌的认知度就比较快，不像过去一个一个的传播，肯定是有作用的，但是还是要基于最基础的平台做，如果基础的东西不是很好，再做电子商务，而且这个一放大，就是无限的放大了。
　　我记得焦点装大的版主给我说过：网络可以把你的优势无限度的放大，也可以把你产品的劣势无限度的放大。
　　李涛：作为卖场来说，电子商务这一块，我们手上没有一手的资源，不像品牌自身的话，它对这一块操作非常方便，我对这一块不是太了解，但是我谈一下个人的感受，我经常上淘宝，我看到顾家工艺在淘宝聚划算推出一款产品，销售非常好，刚才冯总、江总讲了，要依附于消费者对品牌的信任和认知，还有一方面，要解决现实的问题，比如说顾客在偏远一些的地方，就是配送的问题，还有售后、安装的问题，如果把这些问题解决好了，电子商务应该可以做，而且有很好的帮助。
　　张扬：装修电子商务做起来不是很难，因为首次支付的金额比较大，做电子商务可能不行，但是网络推广是需要的，网络推广会把负面放得很大，消费者都很喜欢盯着一个品牌的负面看，很怕受到品牌的欺骗。网络推广是对商家的服务起到鞭策的作用，一定要谨慎、仔细。
　　任丽：作为媒体来说，我对这一块没有商家理解的深刻。我们房周刊也有自己的官方，叫秦居网，我们也属于互联网，也是我们热线平台的作用，说明我们紧跟时代的潮流。我个人觉得电子商务这一块有一些要求，不是适合所有的企业做这一块，比如说卖场可能不适合这样操作，家装这一块本身就是容易产生纠纷的地方，所以就不适合再做电子商务，可能弊大于利，要根据你的经营范围、实力。我觉得在网上消费，相对产品的个性化不是很强，比如说木地板、瓷砖，虽然有一些个人的小喜好，但是相对的个性化需求不是那么强烈，风险性没有那么大。如果是销售个性产品的话，电子商务可能有一定的风险，可能销售的情况也没有那么理解，要根据具体的经营范围定电子商务这一块。
　　张莉：我觉得淘宝比较好做一些，很多品牌是在品牌的官方上做的，这个方式不是很好，电子商务必须有一个培育期，电子商务平台做得好，消费者才会比较认可，可能还需要一定的时间。
　　江琦：我们本身自己是一个基础，电子商务，首先是网站这个平台被大家认可了。客户了解信息，包含技术方面、包括个性化的设计，这方面可能了解的比较多一点，去借鉴别人怎么做的。因为现在进入晒时代了，大家都爱晒自己的照片。
　　任丽：虽然很多人喜欢网购，但是在网上花大笔的费用时还是很谨慎的。
　　主持人：企业为了化解旺季时订单过量而做提前攒单，是不是因为订单量能反映出下半年的市场情况，企业好做相应的对策调整呢？
　　江琦：我们做这个还是一种活动形式，为了把人聚集起来，人有时候消费的时候，现在可能是犹豫不决的，人多了，他也买，她也买了，就拉住消费者冲动消费的心理，还有占便宜的心理，做的一个手段，这个活动运作的好了，可能交定金的有100个人，可能最后成交的就不止100个人，如果活动做的很不好，可能有50个人就退单了。
　　任丽：我觉得咱们商家也是为消费者好，比如说现在是100块钱只能买10平米的，我现在告诉你，一个月后我做一个活动，你可以100块钱得到15平米，这是给消费者说的一个优惠。
　　冯长睿：我们做活动挺多的，会做一些统计，实际上前两年是这种情况，我们敢放顾客出去，比如说一周、两周以后有活动，现在实际情况是我们不太敢放顾客出门了，比如说今天到你店里，如果你想看国庆节的活动，我会给你下一个定单，我们全部是无条件退单的，地板行业这两天搞签售，一签一万平米、两万平米，前期都要签，在大家排队换单的同时把周围的人就吸引进去了，在地板行业没人敢放人出去了，来了先把单子签了，我告诉你国庆节的价格比现在价格低，你可以换单，前3年，我们还敢这样做，发给你一个优惠卡，拿着卡到活动那天再来，现在竞争太激烈了，这个单子提前消化了。
　　江琦：东鹏这些年来一直很郁闷，东鹏研发出来的新花型，别人3个月市场上就有了，我们卖300多的时候，市场上卖100多，我们卖200多的时候，市场上卖几十块钱了。
　　冯长睿：你要买家装产品，首先选好家居卖场，小卖场不要去，第二，这个卖场里面的大品牌你圈定几家，不要乱跑，你跑多了，就花了，我们经常这样教育消费者。
　　任丽：我们经常给消费者说，你要买一个大品牌。比如说消费者最近要装修买地板，才开始关注市场上所有的相关内容介绍，可咱们平面媒体可能最近没有写这一块。
　　江琦：房是卖了一套又一套www.focus.cn，装房子的人也是一批又一批，一般装完一套房子的人，装第两套房子就比较有经验了。房价这么高，投资的利润空间小了。
　　任丽：作为大品牌的商家，销售比以前更好了。
　　江琦：大品牌的服务也好，包括竞争这么激烈的，可能大明宫的商家是来了一批、走了一批，慢慢这么多年能沉淀下来的都是比较好的品牌。主持人所说的攒单过去叫拦截，可能9月初我们就搞活动，但是你可以先交预付款，在等十一的促销活动。
　　冯长睿：比如说明天对门要搞什么活动，我们连夜也要做出来，明天搞活动。
　　主持人：因为现在大部分的消费者都是比较理性的，所以有的消费者说淡旺季的促销力度差别不是很大，真实情况是这样吗？
　　任丽：从今年的市场来看，淡季旺季没有那么明显了，这是一个大的趋势，各个企业有不同节点的宣传，各个卖场也有不同节点的宣传，宣传很多，搞的淡季和旺季的差别不是很大。比如说东鹏40周年的时候，可能不是十一，可能是4月份，不是在传统的旺季上，可能促销的力度大于十一的力度，我觉得肯定是有一些区别的，每个节点上的促销力度有一定的区别，纯粹用淡旺季把这个圈住不是很合适，我觉得每个促销的爆发点有一些差距。
　　江琦：走的其实是差异化，我们现在做活动走的是差异化，作为商家这一块来说，其实它的差别你看你怎么算了，可能在所谓的淡季的时候，折扣力度大一点，消费者得到的实惠更多，到五一、十一，我的礼品力度会更大一点，它打的是差别化的战，消费者在淡季买这些东西，是看中的价格，可能节日的时候，消费者看中的是店里的气氛，在原有折扣的基础上，还可以得到额外的东西，这是消费者心理做的一个调整。
　　我不管是做什么活动，我心里都有一个杠，低于这个杠我就赔钱了，包括我们的促销活动、夜场、团购，也是从营销手段上说的，淡季的我们也可以做活动，我们没势造势，旺季的时候我们是借势造势。

西安晚报记者

　　主持人：红星每个礼拜都有活动，您觉得淡旺季明显吗？
　　李涛：红星几乎每个礼拜都有活动，应该说淡化掉淡旺季的概念；有节过节，没节造节，有势借势，如果确实没有传统的节气，自己造节，例如木地板节、瓷砖节，把这个势做出来，带着别人做就会很好。消费者对这种建材节的反应还是比较好的，比如说在传统淡季的时候，没有传统节日的时候，可能喜欢这样的一个销售氛围，想去购买东西的时候，如果商场不做活动的话，显得商场没有人气，商场不做的话，一个品牌力量不够，做活动客流就多，客流多对每个品牌的提升都有好处。
　　主持人：现在消费者比较理性了，价格只是决定购买的一方面，那是不是说高品质、环保的产品才是消费者真正想要的？各位从接触一线消费者的情况谈谈吧。
　　冯长睿：所谓高品质、环保的产品，对于消费者来说是没有办法去衡量的，大家在座的都是消费者，达芬奇品质高不高，环保不环保，消费者衡量不出来，实际上我们在引导消费者过程中，我们现在接触的消费者，有很大一部分消费者，已经转变出来了这个观念，为什么叫装饰材料，一定要有它的装饰效果，更多的追求风格，为什么装修公司最近几年的生意越来越好，因为它提供给大家一个风格，我觉得可能消费者慢慢的会转向的真正的风格、个性消费。
原来邻居两个买地板，你买这个地板，我也买这个地板，现在的话，你买这个地板的话，我绝不铺这个地板，基本上现在到我们店里的消费者，不太问环保的问题，如果了解我们的品牌，进店只选择花色，和他所可以接受的价格，前几年，一进来先问很多，最后店员说，我给你说这些东西你信吗？就像中国人买车非要把自己弄成专家，买建材也要把自己弄成专家，这样不好，就没有乐趣了。
　　江琦：现在已经不讲品质了，讲品味，有品质的东西才更有品味，以前大家做营销、促销，客户一进来就问你们家最便宜的砖在哪，现在进去就说我家多大的房子，我家是几楼，我们家是什么风格的，您觉得什么砖适合，我们要求导购要学装修知识，要学简单的铺贴设计，比如说我想买中式、欧式家具，什么样的风格才是最适合的，风格一个是体现了个性化，一个就是品味，就是客户消费能力的高与低，也是跟他的品味有关系，品味高的人，自然而然的消费能力就高了，理性的装修，我们现在营销讲的是品味营销，怎么样把你家里装修的品味去提高。
　　李涛：刚才江总从另一个说，我从侧面说一下，现在顾客更追求一种生活方式，刚才江总说了，我们不单单传递给你家应该怎么装，装什么东西，你应该用什么样的生活方式体现自己的品味，具体到高品质，就是跟着大牌子走，跟着东鹏走就没有错chinaren，环保的话，第一个是消费者，给消费者摆一串环保的数据，消费者也看不懂，环保已经成为大品牌基本的要求，这些品牌出来的产品，不用问肯定是环保的，这就会被淡化掉，顾客想要的是一种好的生活方式。
　　任丽：我觉得消费者，因为各个阶层的消费者都有，现在高品质、环保也比较局限，就是买家装的产品，就是适合自己的，适合自己就觉得比较好，比如说消费能力不够，想达到高品质，但是没有能力达到高品质。
　　江琦：就是性价比。
　　任丽：不管产品怎么样，我们现在接触的消费者还比较注重售后这一块，售后也是商家现在比较下功夫做的，高品质是每个人的理想，但是还是要适合自己。
　　李涛：这就跟买车一样，我只有5万块钱，我就在5万里面做预算。
　　江琦：还有售后，每个人现在工作都很忙，服务好、品质又好的东西，性价比又高，消费者自然接受。每个方面堆积起来才形成一个决定。
　　谭晓青：在自己预算范围内，怎么舒服怎么来。

峰光无限装饰公司网络运营部张扬

　　张扬：我只是跟大家谈风格，剩下的我都不谈，我给消费者保证我们公司很诚信，有什么问题可以向我反映，我再帮你们向上反映，剩下的事情交给市场部和销售部了。
　　张莉：我们接触的消费者中注重环保的很多，一是怕甲醛，二是害怕瓷砖有辐射，说实在的，这个东西跟价格是相关的，消费者还是看不出来那个东西是不是环保，其中有很多误区在。
　　主持人：各位商企有什么样的营销策略来备战金九银十，大家对这个金九银十有多大的预期呢？
　　李涛：红星美凯龙南三环奥特莱斯店，我们商场对这次金九银十非常有信心，我们今天谈了这么多，也是为金九银十打气，做一些铺垫，我们觉得很有信心。
　　之前我们刚开始做的时候，对地标没有选清楚，最后把南三环加上，大家就知道南三环有一个红星，南二环有一个红星。
　　冯长睿：实际上我们已经开始全面布置9、10月份的活动，从9月10日，我们有一个星座地板全国首发的仪式，这个仪式是配合网络全国进行的，由总裁宣布星座地板上市，并且宣传总裁签售地板的价格，10月份会推广星座地板，销售地板我们准备的礼物是宜家家具、施华洛世奇的水晶，希望金九银十能够完成一个产品的转型、一个品牌定位的转型，由原来经典的老品牌蜕变成真正的时尚的品牌。
　　任丽：星座地板，一听就觉得这个品牌很年轻化。
　　江琦：我们现在已经开始着手准备国庆节的活动了，包括总部那边，总部会有指导方案，各地根据各地的实际情况决定，今年黄金周这一块，我们东鹏奥特莱斯店9月10日，我们开业一周年，北大店也重新装修了，整个是很好的契机，包括今年筹备的冠军联盟的活动，有东鹏、欧派、大自然等很多品牌，做联盟的活动，联盟折上折的让利，我们信心是满满的，对于预期呢，东鹏就是平常心看待，该来的总会来的，今年全年业绩都很好，大家任务基本上完成的差不多了，我们保持很平常的心，很认真、踏实的把这个事情完成了，我们的业绩完成了，也就结束了。今年东鹏业绩比较好，我们也觉得我们没有压力，我们把事做好了就可以了，给消费者带来实惠就可以了。
　　张扬：整个家装公司在8月份已经开始了，我们公司8月份已经开始了20多天的活动预售期，攒单嘛，家装公司是让你提前签单，你提前签单有更多的优惠，这样吸引消费者，主要的形式就是品牌联盟、总裁签售，预期我不知道，我总体上看好。
　　任丽：我觉得5月份以后，作为媒体来说，都没有休息，我觉得步入黄金周的话，今年大家觉得比较平常，觉得下个月还是那么忙。
　　谭晓青：今年没有淡旺季之分了。
　　江琦：买房的人、装修的人，其实是一个很平衡的数字。
　　任丽：跟这个量的增加有关系，跟消费者需求量的增加有关系。
　　江琦：今年交房的楼盘比往年多。
　　张莉：对于业绩做的不好的人，可能金九银十就比较紧张了，有一些小品牌，包括卫浴等品牌，做的不好，撤出了市场，毕竟这个市场总量是有限的，现在本地、外地的品牌都非常多，大家竞争的很激烈，大品牌日子好过一点，看你上半年业绩完成的怎么样，完成的好了，日子就好过。
　　任丽：十月份，媒体会出一些跟平时不太一样的策划，包括专题的策划、稿件，可能会有一定的爆发点，这一块跟平时不太一样，平时稿件都是趋于平常一点，到时候会有一些策划，我们会整合各种资源。
　　江琦：把市场炒起来，把气氛烘托起来，消费者才会冲动。
　　主持人：非常感谢各位到场的嘉宾，包括商家朋友，还有媒体朋友来到现场讨论。今天的话题讨论的非常有意义：为家居商企鼓劲打气，为消费者引导正确的消费方式！欢迎大家继续关注搜狐家居的其他活动。声明：此文系搜狐家居独家原创稿件或者独家披露信息，版权所有，如需转载转贴或以其它方式复制发表，请与搜狐家居联系