首页 > 装修资讯 > 柏森家具符凯:终端促销消费者和执行力最重要

柏森家具符凯:终端促销消费者和执行力最重要

https://www.biud.com.cn 2011年08月29日09:24 家居装修知识网

　　2011年上半年，在家具行业普遍认为市场不理想的情况下，是什么原因让柏森销售业绩依然令人满意？在行业谈“抄袭”色变、在媒体不断的舆论声中，是什么原因让柏森的品牌战略总监公开认同“抄袭是可以的”？在即将到来的金九银十的重要时期，柏森这匹重营销重管理的实木家具行业“黑马”又将重磅推出什么样惠馈消费者的计划？带着诸多疑问，搜狐家居记者独家专访柏森品牌战略总监符凯……

　　【搜狐家居】符总您好，最近柏森在做一个促销活动是由工厂、经销商和商场三方协作举办的，通过这种模式，这个活动会给柏森带来怎样的“飓风”效果呢？

　　家具行业消费者日趋理性

　　【符凯】现在家居行业对于经营管理这一块重点主要的还是在终端，终端的销售方面如果能够加强、跟进的话，利用一些促销活动，不断地营造一些氛围，带动一些销售这种可能性会更大一点。因为现在的消费者越来越理性，企业能做的就是采用一些不一样的促销方式，让消费者愿意主动参与到我们的活动当中来。

　　这次与红星美凯龙三方的合作，其实主要是红星美凯龙提倡出这样的一个联营的活动，作为柏森来说主要是参与到里面去了，参与到里面去集合大家的力量，一个是本身终端板块的力量，另外一个是经销商自己的一些力量，再加上我们厂家对经销商的一些支持，和对红星美凯龙的一些支持，这样三方形成了强强合作，把资源作了一个整合。这样给消费者提供实惠的同时也能给到消费者更多产品的一个丰富的选择。对于商家来说，这是一次资源的有效整合。红星这次的活动，不仅包括家居企业，它也吸引一些建材商一起来联动，这些对于终端销售来说，绝对是一个利好的消息。尤其是这现在这样一个销售淡季，这样的活动肯定能产生一些实质的销售额，加上厂商对于经销商的扶持，可以让经销商活动收益，这样也可以增加经销商接下来的信心。

　　我觉得这个营销模式还是可以的，只是说怎么样把他做得更大一些、做得氛围更好，包括宣传更广一些，这个就是要靠终端做大的文章。对于工厂来说我们主要是支持一些费用，给一些个人的营销的建议。

　　【搜狐家居】这次活动中涉及的人比较多，执行起来是否有难度？

　　【符凯】不难实施，整体的操作过程当中主要是红星美凯龙他们的主战场进行操作，包括对外推广包括对终端的氛围营造都是他们来操作。对于我们工厂来说主要是资金上的支持，对于经销商主要是他的一种配合度。除此之外我们工厂做了一些辅助性的现场装点，现场的一种氛围的布置，也是要求我们的一些经销商按照这种方法、按照这种来去实施。这个我们觉得在操作当中并不是件难事，这样的一种战略合作利于终端的销售。

　　【搜狐家居】这次促销活动是全国联动的活动，在各大城市的促销方式中都采用统一的还是各有区别呢？

　　【符凯】还是各有区别的，首先红星美凯龙他本身实行的全国性的运动，在8月份、9月份期间形成了这样的板块，甚至可能后面陆陆续续会更多。他这样的做法实际上就是通过全国性的营销活动形成经销商的一种互动、工厂的一种互动，对于他们的操作、活动的主题是各有所不同的。比如说无锡刚刚实施完的8月21号的活动，他就是用一种PK的方式，28家家居、建材商家通过一些明星的带动，这种价格的优惠政策来吸引客人。接着马上就是27号的南京加上沈阳，这些店都开始陆陆续续有一些总裁签售的方式“幸福来牵手”的主题来推广这些活动。

　　不管怎么样作为活动来说最终的结果就是让利，最终的结果是让消费者获得更大的利益，所以觉得在每一次的活动当中很多的消费者都能够走进终端去选购他所需要的商品。营销模式大致是相同的，但是每个地方的板块不同，他有一些小部的修正和一些主题的不同，但是整体的方式都是采用了一种大卖场、经销商、厂家共同的一种配合来做。所以我觉得这叫资源整合互惠互利。

　　一个月大促销真情回馈消费者

　　【搜狐家居】这次促销活动时间涵盖了教师节、中秋节和国庆节三个节点，活动会利用这三个节日有更多不一样的促销形式吗？

　　【符凯】这三个节假日时间相隔不是很长，我们今年会统一化，也就是说从9月10日到10月9日差不多形成了一个月的时间来进行操作。

　　【搜狐家居】一个大的促销活动整合在一起。

　　【符凯】对，但是这个活动就不是跟红星联合的一种营销了，只是借助红星这次营销的势头实施的一个活动板块，算是增补的板块。

　　教师节、中秋节、国庆节的一系列活动是全国各地的柏森的专卖店进行实行的，这次整体活动的内容是针对全国人民。所以说我们有很多的活动方案，有一个是“来就送”，大家很多的一些品牌做活动都有这样的一个板块其实这个不足为奇。在我们里面可能比较有吸引力的应该第一个是现金，只要到红星美凯龙，或者是只要到有柏森家具的商场里面购买任何的东西都有机会获得200块钱的现金，这是第一。第二，现在大家都知道一些很流行的数码产品，我们也拿出这些产品出来做一些促动奖励，对于购买柏森产品的消费者我们也会有一些苹果的iPhone手机还有苹果的iPad的掌上电脑，甚至柏森家具作为礼品让购买产品的人有机会获得，这更能够吸引消费者。第三，我们会有一些更大的让利，比如说教师节，只要是教师购买的我们就有额外的1千块钱赠送，还有就是终端里面很多消费者购买产品过后还有机会获得额外的20%的优惠政策，至于怎么样参与这些细节消费者可以到终端去关注的，

　　还有一个，我们继续延续我们从元月份开始的“四天三日港澳游”活动，消费者只要购买柏森的产品都有机会获得港澳游，优惠政策还是蛮大的，关键还是要针对有需求的人，没有需求的人所有好的政策也没有用。所以我觉得为什么这次活动做得比较长，完全就是形成一个联动的操作。包括我们还有很多的一些特价，还有连带销售等等方面连带的一些购买，搭配购买等等这些一系列的这些东西都会在节假日、都会在这个活动的促销期间，把这个展现给所有的消费者。

　　【搜狐家居】确实是一个很大力度在回馈消费者，那么柏森在今年上半年销售情况如何？

　　【符凯】我们通过几个商场的开业、我们的专卖店开业情况来看，感觉市场还不错，销售情况也很理想，第一个是福州，第二是成都，包括其他的几个城市我们都在今年上半年家展过后陆陆续续开了很多店，我们销售好的几个店都能够在一天达到上百万的销售。所以从这个数额上来看，市场对柏森的影响力并不是很大，因为房地产的调控和限制的一些因素，限制了一些人购买，但是因为柏森走的是高端产品，买得起房子的人还是买得起，他们自然买得起家具，所以柏森受到的影响并不是很大。

　　另外，我觉得还有一个重点，在经营的过程当中要学会一种“淡季抓管理，旺季抓销售”，把这几个字把它吃透、用好它，我相信一定会走出好的结果。同时对于终端销售，我还是一直坚持我的一些观念，销售一定要做好服务，销售一定要做好营销。这两个板块再好的产品你没有营销、没有服务你是做不好长久的东西，所以说只有把这两样东西做好了以后你的产品不是问题。所以我觉得一定要做好营销这个概念，才能把这个市场做得更好一些。

　　【搜狐家居】柏森是做高端实木家具的，那么对于现在实木家具行业的现状您怎么看？实木家具行业是否存在严重的模仿、抄袭现象？

　　“抄袭”的定义应该是：学习、借鉴和升华

　　【符凯】在上一次的实木家具论坛里面我也谈到过这个看法，后来在这个行业里面我也听到了很多的消息，说我赞同抄袭。其实这句话好比邓小平说的一句话“先让一部分人富”起来，其实邓小平在前面说了很多话，但是偏偏被某一些人乱引用或者是没有理解到这个话真正含义。

　　其实我所说的抄袭方面的问题，首先第一个我们大家提出一个概念“天下文章一般抄”，每一个行业、每一个产品都有模仿的一帮人，这是一个。第二个，对于抄袭的问题我是这样看的，产品的抄袭等于学习、等于借鉴、等于模仿，但是绝对不等于复制。因为从这个角度来看我们想到一个话题，抄袭的目的肯定是最好的产品才有人去抄袭你的东西，才有人去学习你的东西，才有人去借鉴你的东西。如果你所说的原创出来的东西如果没人去做这件事，没人去抄袭它、没人去借鉴它、没人去学习它，这个产品就不叫原创，也达不到原创的概念。所以我觉得针对抄袭的话题来讲，产品是可以相互学习的。比如说就像柏森的产品，我们公司的产品一直以原创为基调，证明有人去抄袭我们的产品、有人去学习我们的产品，那就证明我们的产品是非常不错的。

　　但是所有抄袭的人你一定要记住，抄袭不等于复制，你可以学习、你可以借鉴，但是不等于复制。你复制好比你原封未动地进行演变出来，比如说你就把人家的产品换一个品牌而已，甚至有人抄袭连品牌都不换，连系列名称都不换，这种就是复制了，这种复制是可耻的。所以我一直倡导的抄袭问题就是可以借鉴、可以模仿、可以学习，去把人家优质的产品做得更完善一些，像这样的企业我觉得是可以大力支持的。对抄袭的问题，家具行业对这个话题比较敏感，但是从某种角度来看的话我觉得产品肯定是相互学习、相互交流，到最终谁能够把他做得更完善一些那就是经典。

　　再说回来比如说像汽车行业也有抄袭，你说他是叫抄袭吗？不叫，他叫学习、模仿。包括电器、服装等等一切，所有的只要是产品能够面世的连我们的手机iPhone，iPhone5还没有出来山寨已经出来了，这种的话你说它属于抄袭吗？所以说很多的东西你是很难去定位的。总的一句话“天下文章一般抄，就看你如何抄，怎么样把它抄得更好。”这就是我所谓的抄袭的话题。

　　【搜狐家居】有一些相关的政策来约束或者是制约家具企业这种完全抄袭的行为吗？

　　【符凯】说到政策的问题，我认为家具行业是一个非常不完善的行业，需要国家或者是相关的一些部门来完善它。

　　但是不完善并不等于门槛低。因为尤其是实木家具它需要很多的工艺、需要很多高科技的机器去制造它，也需要人工的雕刻等等，这些都需要一定的条件和基础，所以我不认为是低。

　　但是为什么有这么多人会来做实木呢？主要是消费者的观念转变了制造商的观念，大部分有实力的而消费者都会倾向于购买实木家具。另外媒体有时候也在做一些错误的引导，让消费者误认为购买实木家具是安全环保的。这样必然会导致很多人转向实木家具的生产。大家都要反思。

　　【搜狐家居】最后，针对这次全国性的促销活动，您希望达到一个什么样的预期效果？

　　【符凯】对于活动的期望值每个人都希望很高，每个人都希望一个店我能够产生上百万的销售额，但是这个事实上是不可能的。营销他分为两个结果，每一个卖场做活动他有两个结果的，第一是人气，赚了人气，赚了人气就等于赚了你的后盾力量、赚了你的基础，赚了你的品牌力量。第二就是产生销售额，在当天真的能够实实在在产生销售额。最好的状况就是人气也赚了，钱也赚了，销售也上来了，这种营销怎么样做呢，就要看这个策划的人能否面面俱到，既能够把产品卖得出去又能够把人气赚出来。好比我们柏森家具在福州包括成都新店开业的时候基本上起码我这个主策划的人至少要亲自去跟一下，像福州我就是亲自去从早跟到晚了解每一个细节，跟进每一个环节，这样的话销售额也就很容易上来。所以有些东西是突发事件，有些营销、有些战略、有些战术是在现场进行不断调控的，所以说一个好的方案他不单纯只是一个方案而是一个执行力的问题，所以说每个人都期望一个很好的结果，这个很好的结果怎么样来，是需要整个人、整个团队如何去操作，如何去把他执行得更好，这样才能达到效果。

　　【搜狐家居】谢谢符总接受我们的采访。