布鲁斯特David：推出第三品牌抢占中高档品牌壁纸市场
主持人：搜狐家居陈琳
嘉宾：布鲁斯特墙纸（中国）有限公司 CEO David
【搜狐家居】：您好，首先我算是第一次跟您接触，所以对您本身我还是想先了解一下，因为你可能更多的时间是在美国那边，我想了解一下你从这个壁纸的行业有多少年了？
【David】：我叫David，住在美国的波士顿，1987年加入布鲁斯特家族公司，到现在已经24年了。当初在纽约大学读博士，布鲁斯特到纽约大学来招工，我就抱着试试看的心态加入了布鲁斯特，这一试就试了24年，现在还在试，我相信今后还会试下去。
【搜狐家居】：那么当时是什么吸引你加入布鲁斯特，又是为什么这么多年您一直呆在布鲁斯特呢？
【David】：这个问题很多人都问过我的，我是学电脑科学的，当时在纽约读博士，拿了硕士以后继续深造，当时布鲁斯特正好处于紧急发展的阶段，因为1987年电脑科技还不怎么普及，所以他们想采取高科技的手段管理公司，所以就到大学来招工。我当初也想到如果继续在纽约大学读下去的话，今后的出路无非就是两个，一个是在大学教书，我不太喜欢这个职业，另外一个就是在公司做事。当时既然有这样的一个机会我就抱着试试看的心态去了。去了以后这家公司非常温馨，布鲁斯特成立于1892年，现在的CEO是这个家族的第四代，虽然他不是一个高科技公司，但是他的企业文化，环境都是非常温馨的。同时我去的时候也帮公司做了大量的事情，比如说在90年代我们进行大量的扩充，把很多其他的公司兼并下来，我都参加了一系列的兼并活动，所以我感觉到在这个里面我尽我的能力贡献了很大，同时公司也对我的贡献非常认可，所以双方就一直合作到现在。
【搜狐家居】：那么您是从什么时候开始负责中国区的业务呢？
【David】：1995年，当初我的祖母还健在，所以我回国探亲的时候，我们纽约大学有一个同班同学是第一批海归回来的，在上海开了一个很大的软件公司，所以我去看望他，聊起来的时候他就说你还在布鲁斯特工作，我说是的，我还在布鲁斯特工作。那个时候就想到把布鲁斯特介绍到中国来，所以在1995年我们就进口了两个集装箱到上海，就一发不可收拾了，到1999年我们自己在外高桥注册了自己的公司，因为这个市场是我开拓的，所以从那个时候起我就一直负责远东，亚洲的市场，同时还是负责电脑部分的副总裁。结果到了2004年左右我实在是没有时间再兼管电脑，因为我们当初是6家公司，一个集团公司下面有6家公司，所有的电脑部门都向我汇报，我实在没有精力做了，所以我把这块辞掉了，就专管业务。
【搜狐家居】：那么你这么多年下来，你感觉国外的市场发展和国内的市场发展向前的速度比例是怎么样呢？
【David】：最近世界的经济形势都不太好，市场也是如此的，在国外1997年到2000年这段时间是我们最高潮的时候，墙纸最发达的时候，过了2000年以后就直线下降，整个市场非常的不景气，北美市场目前只有当初高峰时期15%左右，下降了85%。但是中国从2001年开始，随着中国经济的急速发展，墙纸市场也在不断的扩展中，到2010年中国墙纸市场已经是世界第二大市场，第一大是俄国，第二大就是中国。
【搜狐家居】：因为我们的产品都是进口，而且是全部原装进口，国内也有本土的一些品牌，从您看来原装进口相对本土品牌它的特色在哪里呢？
【David】：中国根据不完全统计到目前为止它有440条生产流水线，有200家工厂生产墙纸，所以从硬件方面来讲中国也具备了冲击世界市场的实力，但是从软件方面来讲，我是指墙纸的设计，制造工艺方面，它还是远远落后于西方的墙纸制造工艺，所以还有很长的路需要走。目前从质量，花形，色调方面来讲，国产的墙纸跟进口墙纸还有很大很大的差距。我们的环保，设计新颖，个性化都远远超过国产墙纸，但是我相信会有一个转变过程，不久的将来可能国产墙纸将赶上来，国产墙纸依靠的是价位低的优势，从设计，质量，环保等方面国外进口的原装确实比国产好很多。
【搜狐家居】：我们今天也是一个新产品的展示发布，也有很多各地的朋友到我们这边来，我想了解一下我们是每年发布一次这样的新品吗？
【David】：不是的，我们最重要的一次新品发布会是北京，3月份，同时我们在8月份上海墙纸展的时候，趁着客户都到上海的时候再发布一次。其实我们每年要发放40多个，300个品种，很大量的，几乎每个星期都有新品上市。
【搜狐家居】：这次新产品的展示，包括新顾客或者是老顾客到我们工厂参观，你希望最终取得什么样的效应呢？
【David】：这次我们展会的标题就是“魅力聚焦，再创辉煌”我们公司是1999年注册的，经过12年来我们销售每年都是大幅度的增长。今天由于房地产市场比较箫条，因为政府颁布了限购令这些，所以对我们的业务有一定的影响，但是怎么样突破这个瓶颈我们坚信即便房地产不景气的情况下，我们业务还是能够前进。所以在今年我们推出一个新品种，新品牌叫做（百饰特）以前我们一个品牌叫做布鲁斯特，现在还有一个叫做BHF，我们专注于中高档的市场，在高档市场上我们占有率是非常高。但是整个市场是宝塔尖，我们只占据了一个尖尖上面。所以在目前的情况下我想到中档，中档偏上的市场我们怎么样去突破它，占领它，所以我们推出了第三品牌。这个第三品牌的产品和原来两个品牌有一点不同，一个是风格上，原来的品牌都是注重与传统的，经典的设计风格，适用于高端的别墅，背景墙。这次我们推出的（百饰特）更适合与一般消费者，它的性价比比较高，能够承受得起。同时风格是欧洲化的，现代派的，色彩简单明了的，特别是年轻人喜欢的。
它的消费能力也能够承受，性价比高，同时风格又跟现代派接近，但是从质量上，环保上，跟高端产品一模一样。
【搜狐家居】：您刚刚提到市场，我又想到一点就是最近跟壁纸，或者是家具，厨卫都有过交流，他们提到零售市场虽然有一点萎缩的感觉，但是工程的一块是比较好做的，我想问一下我们有没有国内的工程市场在沟通呢？
【David】：我们今年参加了旅馆业的高峰会议，很荣幸我们品牌也评上了最受喜爱的品牌，最受欢迎的品牌之一，我们也听了一些房地产巨头的演讲。他们今天非常关注商业用房，而不是民用住房，比如说商店，酒店，餐馆这些东西，所以从去年开始我们也成立了工程部，专注于这块市场，而且专注于设计师，设计院的销售，目前已经能够看到一些结果出来了。我们跟一些建筑商签订了战略合作伙伴合同，因为精装修变成一个潮流，所以我们直接跟建筑商签订战略合作伙伴关系的合同，对双方都有利。他们能够以比较低的价位拿到我们的产品，我们也直接进入了具体市场。
【搜狐家居】：其实我们已经看到这块未来的潜力的，你们准备的也是挺充分的。还有一点您刚刚提到我们现在新推出的品牌是针对一些年轻化的消费群体。那么年轻化的消费群体有一个特点，就是比较喜欢网购，我们有没有想过呢，这个品牌会不会专门在网上有一些产品提供呢？
【David】：很多人都在辩论这个议题，从我个人来讲我的观点是网上采购是一种方向，但是现在是否具备了这样的条件，这是我们所要探讨的。我们很多经销商极力反对在网上采购，因为网上成本低，还有一些非正常的销售，稍微加一点点利就出去了，对我们经销商是一个很大的打击。布鲁斯特是一个供货商，我们有自己工厂，我们批发，不面对广大消费者，因为如果我们一旦进入零售市场，其实我们就跟我们目前的客户相竞争。所以我们从我们公司定位来讲，我们是供货商，通过一些渠道进行销售我们的产品，一个就是个体的经销商，零售店，第二个是工程，设计院，第三就是大卖场，我们是唯一一家批发商又是进入所有百安居的产品。所以我们也在思索这个问题，到底是否在网上销售。
【搜狐家居】：我想再问一下你个人的问题，你有没有比较崇拜的世界级别的商业领袖呢？
【David】：有的。
【搜狐家居】：可以跟我们分享一下吗？
【David】：我在2001年参加了一个电脑界的高峰会议，当初戴尔邀请了大约全世界200位专业人士去探讨21世纪的电脑发展方向和销售模式。很荣幸我被邀请了，当时我在学校里面的时候，科研比较前沿，而且又在实用的领域里面工作，所以他邀请了我。去了以后比尔盖茨，迈克戴尔，布莱克，琼杰克我们一起开会探讨，这几个建设界的领头人物，他们的思路确实是超前的，因为从商业领域来讲，像厂家，批发商，零售商再到消费者这是一个模式，他就想到了怎么样打破这个模式，从厂家直接到消费者，减少中间的环节和利润。这是非常革命化的措施，当初我们就说世界商业的模式会不会因为戴尔的改变而整个改变。然后（CSKOU）的CEO琼杰克2000年就发布演说，他说我预计在五年内我们大家都不用付长途电话费，因为没有电话公司了，全部的电话都经过联网，结果五年，十多年下来他预言对一半，所有电话已经是全部从Internite上走了。另外一个我非常崇拜的就是以前GE的CEO，琼沃尔森，你看过他的书吗？（WINWIN）非常崇拜他。
【搜狐家居】：这个名词后来一直成为，凡是要考GRE，考托福的人都要知道的这个，因为老师一定会提这个。
【David】：他出生地点和我原来住的就在边上。
【搜狐家居】：那么你对乔布斯怎么看呢？
【David】：乔布斯非常受年轻人的崇拜，他回到apple以后就改变了它的命运，Apple当初处于半死不活，几乎破产的境界，因为他无法跟微软竞争，结果他进来以后，他的市场做的特别好，所以他得到青少年的热爱，所以他目前推出的产品，上个星期已经超过了微软，成为世界最大价值利润的公司，所以既然他的东西卖的那么贵，但是人人都买，所以它的市场，它的想法，它的措施都符合潮流。
【搜狐家居】：你觉得从这个当中，有没有可以提取到一些可以运用到我们现在壁纸的运营当中呢？
【David】：很多，不仅仅是从他那边，从GE这边，我觉得中国人对品牌是特别追求的，所以怎么使我们的品牌深入到消费者层面，是我们主攻的方向，布鲁斯特作为一个品牌在零售商业内已经比较响了，去年我们是进口墙纸的第一名，而且比第二名大很多，但是在消费者层面我们还太低调了，太保守了，所以消费者层面我们还有大量的工作要做。第二个内部的科学管理，我看了威尔森管理GE，在他当政25年中GE从一个中等公司变成世界最大公司，就是他很多措施值得我们学习。第一个提出了三个口号，三个P，People、product、Performance，这三个是我们公司的文化经营的基石。People员工是我们最宝贵的财富，你只有善待员工才能够对公司有所贡献，我们给员工提供自己个人发展的道路，同时在福利上对他今后都提供帮助，Product，作为世界新品牌我们推出的新品牌是最多的，没有一家公司能够一年推40多个样品，3000多个品种是没有的，而且怎么把中国文化的内涵和世界潮流风格相结合得到中国消费者认可的是对我们的挑战。Performance就是怎么样给客户提供优质的服务，我要求优质服务不是空口号，一定要有量化标准，什么东西都是用数据说话的，比如说客户打电话来，30秒钟之内一定有人接，不会有忙音，怎么做到这点，就是用高科技地手段去实现。客户3点之前下的订单，当天一定发掉，客户5点半办公室已经关门了打电话来怎么办，我们总机会自动的转移到相应业务员手机上，所以这种量化标准定下去，提高我们的效率，在业内提高我们的可信度。
【搜狐家居】：最后给我们简单的讲一下未来，因为到新世纪，新十年了，也想听一下布鲁斯特接下去规划？
【David】：我们制定了一个长久的规划，中国现在已经是世界第二大墙纸市场，但是从人均消费来讲，我们可能是第一百位，俄国是第一大墙纸市场，它的人均消费量是一人一年1.3卷。我们中国14亿人口，虽然是1.5亿卷左右，人均消费量还不满0.1卷，所以这个概念上来讲，俄国是我们消费量的13倍，我们只有0.1，如果我们市场能够提升一倍，变成0.2，也不用达到俄国的1.3卷，达到0.2卷，那么我们的年消费量就是3.2亿卷，这个是远远超过俄罗斯，所以这个市场的潜力我们是看好的，所以我们想高端产品，从国外进口的国家有一个关税，增值税，还有运费等等，价格上处于不利的因素，所以我们想是否应该品牌肯定，所以目前我们有一个计划在苏州建造一个现代的集生产，设计一体的综合体，这是我们的一个规划，希望让广大的消费者更能够接受起我们的产品。但是这个事情我们也非常谨慎，因为最近出了一个达芬奇的事件，这对消费者会有一种阴影，他这个事件出来以后很多消费者都需要我们提供原产地的证明，我们说这个没有问题，布鲁斯特是能够提供原产地进口的所有的证明，我们公司经营的理念是诚信，诚信包括对于客户的诚信，对于消费者的诚信，更重要的是对于社会的诚信，所以在这个方面我们不会做任何违反中国法律的事情，所以我相信所有的客户对布鲁斯特还是相信的，所以我们国内产品出来以后我们会分成不同的品牌销售。
【搜狐家居】：好的，非常感谢David。 (责任编辑：JN103)
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