真爱美家横虎文：利用电子商务打造差异化商业模式
真爱美家控股有限公司总经理、董事长助理 衡虎文
第十七届中国国际家用纺织品及辅料（秋冬）博览会于8月29日—8月31日在上海新国际展览中心隆重举行，来自国内外近1200 家家纺企业集中亮相，是历年来规模最大、参展商最多的一届展会。展出的产品涵盖床品、毛巾、窗帘布艺、墙纸、饰品等，凸显“大家纺”概念。展会期间举办的家纺流行趋势、家纺设计大赛作品展、家纺发展历程展以及非物质文化遗产的展示等都成为本届展会的亮点。
搜狐家居报道团全面报道展会盛况，专访对家纺产业集群领导、家纺行业协会领导、设计师及知名企业代表，解读家纺产业的新产品、新趋势。
【记者】：各位搜狐的网友大家好，很高兴我们今天可以采访到真爱美家控股有限公司总经理衡总。衡总欢迎您，首先跟我们搜狐的网友打个招呼吧。
【衡虎文】：搜狐的网友大家好！
【记者】：我们这次来参加这个展会，首先想请衡总给我们介绍一下真爱美家。
【衡虎文】：浙江真爱美家控股公司隶属于真爱集团有限公司，目前整个资产规模大概有10个亿，销售额15亿左右，主要的产业是毛毯、家纺和投资。
【记者】：咱们今天来参加中国国际纺织品展览会，带来什么新的产品？
【衡虎文】：从产品上来讲，我们带来的产品本身是家纺产品和我们的毛毯产品。但是从设计的构思和产品的理念上面，我们和以前相比，有了很大的进步。
【记者】：我们产品主要集中在哪些方面？
【衡虎文】：这次参展的产品主要是床上用品和家居装饰生活小件这两大类。
【记者】：不知道您有没有参观过整个展会，感受怎么样？
【衡虎文】：整个家纺行业来说，我们还是有很大成功的机会。从目前的现状来看，整个家纺行业是“两高一低”非常明显。所谓的“两高”首先是高成长，现在每年家纺增长的比例应该是超过20%，在25%左右，说明是高增长。市场的容量到2010年统计数据接近1万亿。一“低”是什么呢？现在中国前十位家纺企业，罗莱、富安娜、梦洁等等前十位加起来总共的销售额不过100个亿，说明什么情况呢？在1万亿的情况下，前十位总和只有100亿，不足1%的份额。这里面就有比较大的市场机会，这是我们新的商业模式的发力点。
【记者】：是什么样的商业模式呢？
【衡虎文】：首先我们认为一个企业要可持续发展，必须要在这么几个环节上下工夫：第一个竞争对手的薄弱环节，也就是说这个产业链的薄弱环节，这个环节哪些人做得少？怎么样做？这才是我们的重点，这是第一点；第二点要找出消费者未被满足的需求点；第三点，才是现在的消费观念和趋势来看，不重视产品本身的性价比，而是重视创意。根据这三个发力点，我们定位为“一体两业”。所谓“一体”，就是将我们绝对优势的毛毯企业，它现在是行业龙头，第一比如说销售10个亿，第二只有70%的份额。作为行业龙头，有两点，第一个就是我的员工，第二个我的性价比比较好，因为行业龙头做太高端的，肯定做不了龙头，你没有好的性价比、没有好的质量，你也做不好。根据这个主体的本身，我们说派生两业，第一业就是做电子商务模式，我们有很好的性价比，大牌的企业生产，我们在电子商务看作是大电商的概念，我们是“三屏一线”，显示屏、荧屏、手机屏，一线是电话线。现在我们主要是做电脑的显示屏，现在我们的电子商务公司，主要在淘宝、麦考林、京都，借助它们的平台，每个月真爱美家的产品可以做到400万，而这个电子商务公司正好是7月1日正式挂牌成立的。这样看来，由于我们本身的产品决定了在电子商务方面有很好的作为，在这方面我们是非常看好的。
另外我们要打造“异业联盟”，不同行业之间形成联盟，要借用优势行业的渠道来传递我们的产品。比如说我们家纺行业里面有一个非常知名的企业地比如说罗莱，罗莱是这个行业的龙头，但是罗莱这个公司也会卖床上用品，比如说毛毯，我们就可以跟它合作，在这个行业里面，性价比我是最高的，我还可以给你提供丰富的创意。我们现在成立了三个工作室，一个在欧洲，一个是在清华大学的美术学院，另外西安纺织工程学院，多家工作室通过竞标来满足客户的需求。传统制造业如果不提升创意和设计方面，很难做出“异业联盟”，而“异业联盟”的基础是我有底气，我是行业龙头，可以寻求行业的合作。我们这样做的目的是避开做直营店和加盟店这个非常常规的路径。这个路径并不是不做，是要做的。但你老是在这个方面做，已经有很多强势的企业在做了，你再做的话，拼得头破血流不一定有好的结果，我们尽量避开竞争对手的优势，我们走竞争对手没有走过的路，尽量做他们没有做过的事情。我们现在做电子商务概念，很多知名品牌，不好做的原因不是他不具备这个实力，不具备这个产品，而是由于它现在的客户群体决定的。比如说大牌的东西，在市场上专卖店可以卖一千，电子商务卖一千，没有人要。电子商务如果说都卖一千，用的副品牌，人家就认为你电子商务上在卖垃圾货。对于我们新的企业来说不存在这个问题，我们没有包袱。虽然说我们品牌知名度不响，但是我们没有包袱，这是我的优势。让消费者非常相信，我们真爱确实是把实实在在的东西给消费者。第二点现在家纺行业整个消费毫不理性，举一个简单的例子，一个格力空调2500块买得到，一个普普通通的床上用品2500块也要的，你自己回去睡在床上想一下哪一个值钱哪个不值钱。所以我们家纺行业在消费未回归理性之前，必须要慢慢走价值回归的路线，如果我这样做了，人家就会相信我这个产品的空间和真正对消费者的实惠，和我这种传播方式，我想还是有非常大的希望。
【记者】：看出我们真爱美家不同于其他家纺企业的地方。您刚才提到电子商务，电子商务的销售和实体的销售所占的比重是怎么样的？
【衡虎文】：应该是这样来讲，电子商务是销售的产品品类还是主要以生活小件为主，虽然说我店里的东西电子商务都是做在店里面的，但实际上客人选择的东西还是主要以生活小件装饰性的为主，套件为辅。而实体店卖的主要是大的套件为主，生活小件为辅。不管是电子商务还是实体店，只要是一个商品肯定是一个价。电子商务的价格相对于其他的价格调高了一些，把太多的空间拿掉。一个家纺产品出厂价100块的话，店里起码卖300块，卖这么高的毛利的时候，你的利润也就是10%。如果我不卖300块，我卖到200块，我多卖2件，可能更好卖一点，但是我的利润并不低，这就是我们的一种想法。主要是要考虑消费的成熟，价值的回归，另外要考虑避开竞争对手。
【记者】：您刚才提到我们真爱美家是新的产品品牌，对于未来的发展，除了提到的发展渠道之外，线下的渠道发展有什么样的计划？
【衡虎文】：我们真爱美家这种做法和商业运作的经验和管理的方式，我们还是比较成熟的。因为我们经营这个公司已经有二十多年的历史了。但是我们想，这样一家真正要做的独立发力的，我们现在看中电子商务，电子商务的推广和得到媒介的帮助，和大家一起在网络方面打造网络上面的品牌，我想我们还要好好的做策划，尽量跟优势的群体互补。而运作方面，主要是要整合资源，整合资源，现在这个产品，它本身是制造力已经严重过剩，产能完全饱和。现在很多国内知名品牌，都是在外面加工的，而广东这些工厂加工出来的东西并不差到哪里去，这个制造业不是我们要做的，我们要做的是设计研发和去了解市场，满足少部分消费者还未被满足的需求，我们业业联盟就是这么一个道理。比如说你是做化妆品的大牌，你又要送点礼品给人家，我又是行业的龙头，我给你保证性价，它的好处是什么呢？现在有人找上门给你设计，对我们来说也是方便了，等于是把真爱美家的价值产品，这也是继承下来。
【记者】：非常感谢衡总给我们介绍了那么多详细的内容。
相关知识
真爱美家横虎文：利用电子商务打造差异化商业模式
真爱美家林孝建：一体两翼模式 新型掌中店理念
2018楼梯展 | 家伴侣商卫兵：拥抱新零售 走差异化品牌路线
真爱美家倪肖均：真爱美家“一体两翼”谋发展
瑞宝壁纸张惟刚：初涉电子商务 新模式前景广阔
2012年度家居王牌导购员人气PK赛——真爱美家王玲
2012年度家居王牌导购员人气PK赛——真爱美家胡竹莲
真爱美家“2012床上用品流行趋势发布会”
真爱美家游园惊梦床品主题秀 亮相义乌博览会
首家家居卖场入驻上海自贸区 打造1+N商业模式
