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如何在3分钟之内征服刚进墙纸店的顾客

https://www.biud.com.cn 2016年07月11日11:47 家居装修知识网

过去的两年房产市场萎靡, 墙纸行业也难独善其身。一小部分壁纸门店最终也没能熬到2016年。壁纸门店获客难、留客难、返客难!门店老板每天都在发愁如何打破这3个难题。上一个章节我们讲了墙纸店获客引流的问题，今天我们重点来谈谈留客难的问题，毕竟让进店顾客多留10分钟,成交率将提高20%!!

进店的顾客停留时间通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多导购还反映，不管自己怎样努力，留客处理的结果仍然很不理想。顾客进店之后3分钟之内，导购如果不能同顾客之间建立基础关系，也就是顾客不愿意听导购的介绍，那么，接下来的产品介绍将是事倍功半，甚至招来顾客的烦感。

现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题，也是影响店销售业绩提升的关键环节。

分析：顾客同导购之间有一层“冰带”，它的存在是障碍，更是冷漠!那么作为导购要想让顾客留下来，并且能够愿意听我们的讲解，愿意同我们沟通，就必须进行“破冰”，也就是如何融化这层“冰带”。

先来分析一下顾客进店时的心理状态，以利于我能够客观的理解顾客的行为。顾客进店时，难免会产生一定的戒备心理，通常表现为不愿意回答导购的问题，更不愿意多说话，因为担心一旦开口，就有可能被导购缠住不放。所以，最好的方式就是尽量不说话，或者少说话。这种情况在家居耐用品方面尤为突出。

其实，顾客进店时都有一定的目的性，在他们还没有找到目标之前，或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前，导购就提前进入顾客的思考范围，甚至是喋喋不休的介绍产品，往往会受到他们当下心理的排斥。也就是说，导购接待顾客的时机不能过早，那样会招来拒绝;但也不能太晚，这样也会让人感受怠慢，服务不周到。

墙纸店在陈设布局上给用户设置的障碍

当一个客户走进前几家墙纸店的时候往往都是茫然的，超过一半的人不知道自己到底想要买什么品牌、什么花色、什么风格的产品，也就只有一个初步的价格预算。顾客在进壁纸店之后，看到的是堆积如山的墙纸版本，而且全部没有标示价格。于是瞬间就迷失在版本的海洋之中。因为太多选择反而找不到感觉，不知从何处选起，由于客户无法锁定自己感兴趣的目标，导购在任何时候与其搭讪，都是“找打”!得到的答复，无外乎以下几种：

顾客行为描述

A、我随便看看……

B、要么是转悠一圈走掉。

C、一言不发，面无表情。

那么，正确的方式是什么样子的呢?我们又该如何把握呢?您为何不引入专为壁纸门店设计的门店导购终端呢?

市场上可是有免费的解决方案

利用iPad作为载体，连接云端大量的墙纸电子画册，就能够方便友好的与顾客开展交流与演示。利用移动展示终端来导购，除了给顾客时尚感、科技感和高端品质的体验以外，它出色的DIY交互式设计，能够快速拉进导购与客户的距离。

电子画册在持续发展一段时间以后，将拥有传统墙纸样本无可比拟的信息量和互动性，线下墙纸门店，同样也可以轻松拥有淘宝店的图片营销和视觉营销的功力。壁纸店的老板拿着iPad与用户交流，这种交流方式更加容易与用户形成良性互动，赢得更长的店内停留时间，从而提高成交转换率。壁纸不但可实时上墙看效果，如果接上大屏电视壁纸及场景的细节效果将展现的更为明显，甚至给用户带来强烈的视觉冲击。

展示虚实交互

另外电子画册还可以迅速检索出客户希望了解的信息，所以您也不必再让您的案台上陈列堆积如山的画册。壁纸花色、品牌、材质、风格的多元化，可选择性让用户目不暇接，以花型风格举例：现代、欧式、田园、地中海、东南亚、简约、中式等等，而每种风格下又衍生出诸多风格分类如后现代、中欧、简欧等等层出不穷，不仅花型如此，壁纸的色调以及材质的种类同样数不胜数，这不仅给商家增加管理成本，也让用户在购买过程中产生选择困难，从而阻碍成单率。

电子画册让挑选壁纸不再困难，所有的壁纸商品，电子画册都将按品牌、风格甚至色调逐一详细分类，用户可以通过过滤检索的方法，快速找到符合自己要求的壁纸，并查看壁纸在对应风格场景中的上墙效果。让用户在挑选的过程中更加便捷且快速，大大降低了门店管理壁纸本的超高成本。

经销商门店销售过程

• 门店导购软件不仅可以手持演示，还可以与门店内的液晶电视机、投影仪相连使用，将原先分散于网站、广告、宣传海报、墙纸样册中不同类型的销售素材综合到一个软件演示，既方面又高效。软件中涵盖了不同品牌、风格、款色的产品，还可以对产品的细节部位、卖点、材料优势、生产工艺等销售过程中的重要信息通过文字、图片、视频等效果综合演示，让顾客充分了解产品的性价优势、工艺优势、设计优势，从而提升销售成交可能性。

• 用户通过APP演示软件，不但可以进行墙纸款色、场景的自由选择搭配;还可以实时查看墙纸上墙的整体效果，甚至全屋搭配的效果;还可以把自己家里所需张贴墙纸的实景照片与展示系统中的壁纸进行匹配设计。能极大的增强目标客户在门店中的选择与购买可能。

• 因为企业形象、产品图片、参数、卖点等都集成在软件中，业务销售人员上手快，在销售过程中可以灵活调用所需信息，及时答疑或推荐其他产品，促进销售成交。上门销售过程中，也不必携带繁重的墙纸样册或说明。

• 户外展销、展会、临时(非门店中)销售辅助

• •在临时性销售商机出现的时候，不会因为没有足够的产品资料或实物推荐而错失机会。

• •户外展销时，可以弥补展品不够或摆放空间有限的缺憾