劳卡江辰：调整运营模式 全屋定制转型提升客单值
【网易家居报道】3月30日，2017中国?广州定制家居展览会（广州衣柜展）在广州保利展馆开幕。已成功举办六届的广州衣柜展，作为国内唯一的专业衣柜展览会，在搭建定制大融合的契机之下，也为衣柜行业提供了一个交流和发展的平台。此次网易家居对话劳卡营销总监江辰，畅聊劳卡服务理念、1+N经营模式和全屋定制转型，探讨定制家居风向。
劳卡营销总监江辰
真诚服务是最大的财富
网易家居：劳卡的定位于80、90后时尚年轻群体。今年展会给我们带来了哪些亮点？
江辰：展厅最大的亮点是三个休息区的三棵大树。当时设计师拿这个方案给我时，我还很不理解，因为那三棵树占地面积太大。设计师告诉我，每年开展会时，他看到很多游客逛展非常劳累，希望能为游客提供一个休息的地方。
劳卡最大的财富不是产品，而是有服务之心的设计师团队。一颗真诚为客户服务的心，在我看来是比任何产品都值得看重。
具体在产品方面，劳卡推出的米兰之光系列，是由意大利设计师设计的，设计师把米兰T台秀，光影的效果和家具融合在一起，让整个展厅产品看起来非常的时尚。
此外，该系列产品还融入了灯光元素，灯光采用节能灯带，既省电，又能为客户提供照明。并且产品融入灯光，还能降低客户对灯光装修的要求，客户可以不需要花太多的时间和精力做吊顶。
劳卡会根据客户的户型为其设计产品方案，如在客厅，会把灯光备在整个电视背景墙的后面，这样可以把整个房子墙壁照亮。同时劳卡也会根据不同风格设置，如果灯在背景墙后，我们会要求客户不要用太深的色系，让房间敞亮一点。
如果所在空间比较通透，用的灯就会少一点，如果比较暗，没有窗户，就会做多一点。而卧室又是另外一种布局方案，所以每一个客户的装修方案都是不一样的。
1+N模式助经销商终端经营
网易家居：80、90后是目前主要消费群体，由于房价的上涨，这一群体更倾向于选择小户型，劳卡在小户型家具方面有何规划？
江辰：劳卡会调整运营模式，调整服务流程和服务模式。首先为客户免费上门量尺，出设计方案。量尺是要真正去沟通客户的需求，知道客户哪里有困扰，了解他的生活习惯，让家具来配合他的生活习惯，帮他把整个空间做最优化的利用和梳理。
网易家居：从战略层面上来看，2017年您觉得对劳卡而言是一个怎样的年份？
江辰：劳卡去年开始运营模式转型。2017年，是劳卡踏实帮助经销商打造终端经营能力的年份。劳卡会帮助经销商把这套新的运营模式执行下去，帮助他们利用这套模式盈利。
劳卡目前有五百多家经销商，六百多家店。今年，至少帮助五十家以上的经销商做到两千万以上的业绩，帮助至少八十家经销商做到一千万以上的业绩等。
劳卡会有专业的帮助督导团队，当经销商每月业绩达到百万左右的时候才予以交付，这样经销商会快速成长起来。
网易家居：劳卡的终端店面模式是怎样的？
江辰：劳卡是1+N的开店模式，即一个大店，N个小店模式，这种模式可以节省消费者很多时间。
大店的展厅一是面积大，二会开在人车流量不太大的地方，且为消费者提供很多车位。如果是普通的地级市，一个城市一家大店就可以了，但如果是北上广深，可以一个区一家。小店大约为三四十平米的体验店，可以开在小区社区、商超等地。消费者可以先在N店了解劳卡产品，达成初步购买意向后，劳卡再派设计师上门做专业量尺和免费出设计方案。
全屋定制转型提升客单值
网易家居：目前定制四大龙头企业均已进入资本市场，可以说定制前四格局已定，目前大家都在争5-10的位置，你觉得企业参与这场争夺战需要哪些资格条件？能够取胜的核心点又会在哪？
江辰：我觉得不存在争夺的说法。对于上市，在我看来只有有三个关键词，第一是必然，第二是好事，第三是慎重和谨守本心。
必然是指当一个行业内连续四到五年保持30%-40%的增长时，我相信所有的资本都会为之疯狂，想方设法找机会合作，共同享受定制红利。而上市不仅是对企业是好事，对消费者更是好事，因为上市的企业将大部分募资用于改善生产线、研发更适合客户需求和投入信息化建设，为客户提供更好的服务。
当然无论是上市企业还是筹备上市企业，面对资本带来的巨大红利和快速的市值增长的同时，能不能谨守本心，才是企业应该去关注和做的方向。如果上市只是为了提高市值，想赚一把，把募资用于市场广告，是不能长久。
未来劳卡取胜核心点就是专注品质和服务。只要客户认可我们的产品和服务，我们的经销商就能利用劳卡的模式赚到钱。踏踏实实的帮助每一家经销商把业绩做好，劳卡的未来就不会差。
网易家居：随着行业从衣柜到全屋定制，我们看到推出的品类越来越多，全屋定制转型是否对劳卡产生很大影响？
江辰：影响很明显。全屋定制转型给劳卡带来了很大的突破。第一，体现在客单价增长。目前我们全屋定制平均客单值达3.5万-4万，而以前劳卡卖衣柜，客单值可能在1.5万-2万就是不错的成绩了。
第二，“1+N模式”帮助经销商突破业绩的瓶颈。从衣柜到全屋定制转型，部分经销商还是不适应的，以前夫妻店模式，两三人勤勤恳恳的干，一年三五百万没问题，但却永远不可能做大。所以我们利用1+N开店和单店运营的模式帮助经销商提升业绩，突破千万这个坎。
当然这种模式改变，也使老经销商陷入转型阵痛，比方说，全屋定制的设计方案是不收定金的，先出方案再收钱，但可能由于设计师不成熟导致客户不买账，成交率和业绩就会下降。今年我们也会加大经销商支持力度，帮助经销商完成转型。
相关知识
劳卡江辰：调整运营模式 全屋定制转型提升客单值
劳卡江辰：精益化经营 让定制家居为人们提供新的生活方式
劳卡江辰：2017全屋定制全面落地 战略布局紧跟精装修趋势
劳卡江辰：冲击定制市场下半场靠能盈利的运营模式
劳卡江辰：2019年继续更新迭代1+N运营模式
劳卡江辰：“1+N”店模式初见成效 三年将再开一千家
劳卡江辰：真诚催生信赖，服务创造价值
“2016定制排位赛”|林福来：联邦高登全屋定制 让家更出色
杨智明：掌上明珠发力全屋定制 满足消费者个性化需求
中国衣柜十大品牌：伊百丽全屋定制匠心智造
