家装公开课|东箭完整家居谢雨：把整个行业都纳入到我们的供应链中
4月27日—28日，由中国室内装饰协会绿色家居环境技术工作委员会主办，网易家居独家战略合作的“2017中国家装产业发展趋势论坛” 在北京龙城丽宫酒店成功举办。本次大会汇聚了共计800余位家装行业大腕、互联网家装大咖、设计大师、知名学者，以及全国及省市行业协会领袖和业内精英。
东易日盛董事长陈辉、土巴兔联合创始人谢树英、今朝装饰董事长戴江平、齐家网COO毛新勇、爱空间创始人陈炜、尚层装饰董事长林云松、业之峰董事长张钧、实创董事长孙威、乐豪斯董事长周新、PINGO国际董事长杨耀祖、奥普CEO吴兴杰、东箭完整家居CEO谢雨、居家通CEO蒋继东、酷家乐商务副总裁廖溪、皇家壹号董事长袁玉苹、绿居委主任李洪帆、多彩饰家高级副总裁刘治、宜和宜美创始人蒋伟红、中国室内装饰协会家居装饰专业委员会秘书长陈琬、HOAA集团及星艺装饰创始人余静赣等二十余位业界大咖同台“授课”，从家装商业模式变革、整装、供应链、家装后市场、VR技术、大数据等六大版块奉上干货满满的家装公开课。
我们也将一一以文章、视频的形式呈现各位大咖家装公开课，传道、授业、解惑，助推家装行业健康发展！
家装公开课 谢雨开讲！
谢雨：各位同仁，大家好！今天很荣幸有机会在这里分享东箭完整家居对于这个行业的一些看法，以及我们怎样构筑家装供应链生态。
定位：以服务为基础的主材包供应商
东箭成立于2014年，目前在全国获得了60余个国际和国内一线品牌的全国授权。2016年，获得天猫美家年度最佳拍档，预计2017年在天猫的零售额达到15-16亿。是F2B主材包“整车模式”倡导者，具备完整的第三方仓配体系及家装后市场服务体系，拥有行业内最大、最专业的IT团队之一。
东箭完整家居定位很清晰，以服务为基础的主材包供应商。针对这一点，有三个知识点支撑：第一，整车概念，材料整包套餐供应，实现家居产品的集成套餐式购买；第二，服务产品化，围绕产品的出库到安装、维修、保养，甚至二次局装，打造一个服务的产品，用模块化的服务管理消费者家居产品的生命周期；第三，场景全渠道，线上线下做营销。
构筑家装供应链生态
1.协同方式变革供应链
新零售是一个特别抽象的词，从三个点去做理解，商品通、服务通和会员通。对于这个官方的解释，大家听起来一头雾水，这“三通”，我们站在行业角度去看，会理解成前台、中台和后台。
前台就是非常极致的个性化的营销方法。因为今天随着整个IT技术的发展，在品牌和商品、和消费者接触的甜蜜点的地方，呈现的方式手段非常多，线上也好，线下门店体验也好，都是可以呈现出非常极致的个性化的体验。极致的个性化体验要靠中台非常极致标准的一种供应链的体系，包括仓配体系、服务体系做支撑。
怎么样的后台可以支撑极致标准化的中台？是多工种协同的一套IT体系。我们认为真正从后台支撑到中台，再支撑到前台，带给消费者的是价格合理、品质可靠、快捷方便，加上购买过程很舒服，这就是目前所谓的新零售。
用一个词来总结新零售，叫做“真正的零售力”。零售力来自于后台，也来自于中台。东箭完整家居就是通过供应链和需求链的一种匹配，来打造这样的中台和后台。
供应链的诞生有三个思想的转变，从为库存而采购到为订单而采购的转变，从内部的采购管理向外部资源管理的转变，从一般买卖关系向战略协作伙伴关系的转变。
原来整个销售或采购的组织方式变了，怎么样一个组织架构、组织体系能够真正来做供应链呢？我们认为是无数种协同。真正的无数种协同组合在一起时，就能把供应链和需求链真正打通。
2.建设四大核心平台
东箭完整家居为实现无数种协同，打通供应链和需求链而建设了四大核心平台：采购平台、销售平台、物流平台、服务平台。
采购平台目前涉及15大品类、65个品牌，家里装修时，把房子倒过来不会掉下来的东西都囊括其中。产品现在零售价是279-999元，999元是最高端产品，可以做到卫浴三选一。为了确保采购性价比有足够优势，采购中心从1月份到12月份，跟工厂现款现货。我们目前从这65个品牌中一年采购额大概接近30个亿。
3.业务多通路
一是连锁家装公司。今天很多大佬中间一些供应链都是通过东箭完整家居来完成的。
二是从3000万到6000、7000万体量的城市级家装公司。这些公司对于产品整合需求和服务体系需求都是基于本地化。我们在中国成立了90个加盟公司，分布在不同的城市，展厅、仓库、落地配能力、服务安装能力四合一，通过本地化公司的组织形式为本地化家装公司提供产品和服务解决方案。
三是占据了中国家装市场70%左右的工长群体。以在中国各个城市成立创客空间的方式，把我们所打造的整个供应链产品以1：1样板间方式呈现，邀请这些工长进来，让他们在其中获得服务客户的能力。在这个空间里我们提供给工长的除了产品之外，还提供专业家装的ERP和供应链ERP等系统，把他们所有客户数据和流程节点在系统里面做一个把控。
4.仓配一体化的解决方案
东箭完整家居旗下有一个全资子公司叫尚家供应链。今年有五个大的中心仓的建设，分别在杭州、天津、广州、郑州、成都。因为我们在2C的运营上面订单量非常大，一年在天猫上的订单大概超过50万单，所以基础体量已经保证了这些仓位的运行，这些仓全部适合菜鸟运行。
基于这五个大的中心仓，加上90个加盟公司，我们认为这是一个很好的解决大件物流的方法。通过这样一个体系，希望不仅仅是为东箭完整家居目前自有订单服务，更多是为整个行业服务。很开心看到一些品牌商，包括金意陶等工厂产品也会进入到这个仓配体系来，菜鸟也会让今天天猫上很多建材商家的产品货物进入。明年我们的计划是在中国建十二个大的中心仓。
5.上家服务
我们的上家服务体系，目前做了338个城市的覆盖，2016年完成了36万纯安装订单，2017年争取完成订单100万。包括四个模块，安装、维修、保养和局装。现在已经涵盖了卫浴、地板、木门、橱柜等品类，在全国各地分布拥有超过1万名技师，50个分站的运营。
今天我们的上家服务拥有全国最好的、最专业的配件仓，管理超过6000个SKU。市场上不止一家上家服务，但是没有一家除安装之外的服务模块，没有一家可以做维修、做保养，甚至做二次装修的。因为对产品、配件的管理，没有时间和团队的积累是完不成的，这是我们很重要的一部分。
6.数字化运营系统
我们有了采购平台、销售平台、仓配物流平台、服务平台之后，用什么样的方式把它们串接起来？数字化运营系统才是做供应链真正后台的核心价值所在。面向今天业务超高频交易时，传统企业里所用的所谓的ERP系统已经远远不能满足，东箭完整家居为此打造了一套数字化运营系统，是一个多工种并发协同体系。
这个系统有两大魅力：1、当一个订单任务发生时，所有的工种都会及时收到拆分出来的总任务，不用等前一个任务完成才能进行下一个，所有的工序是咬合出来的；2、把数据全部重新打散，从工序的维度变成客户、商品、订单的维度，上游供应商、工厂、物流配送商、终端家装公司使用商，都可以通过这套系统来查询关于某一个商品360度的数据，让数据可追溯。同时这个系统会开放给行业及上下游，让他们可以同步查询与之相关的所有信息。
这四个平台的建设用一套数字化运营系统串接起来，才是真正打造供应链的中台和后台。因为有了供应链的中台和后台，我们相信才能真正地在前端支持到各个使用方在营销上的极致化，让消费者获得最好的体验。
东箭完整家居希望和合作伙伴站在一起分析这个行业的发展趋势、消费者的构成、消费者需求的变动。从营销就开始，我们介入你们的营销，了解消费者，构筑消费者品牌心智的同时，为产品打造一套解决方案，助力你们的发展。谢谢大家！
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