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进驻卖场利润摊薄衣柜企业自谋出路

https://www.biud.com.cn 2011年09月08日16:40 家居装修知识网

　　为了摆脱利润被分摊、租金上涨、被扩张等难题，衣柜企业纷纷自谋出路，寻求有利于自身发展的合作模式。

　　2011年，一个热议的网络词语悠然呈现在家居企业和经销商的眼前：“被扩张”。矛头直指家居连锁卖场，令很多衣柜商家坐立难安。

　　扩张背后的压力

　　自全球金融危机袭击中国，我国的市场经济便告别了昂首阔步的张扬之态，转而进入低迷期。在这样的大环境下，众多衣柜家居企业选择了退场、关店，与此形成鲜明对比的却是家居卖场数量的有增无减，红星美凯龙、居然之家等新店开张消息随处可见。

　　家具卖场选择扩张，这是因为新店一般都有着比较强的吸引力，刚开张的新店的销售额一般都是十分可观的，它可以用开新店时取得的业绩来抵消新门店的所需费用及业绩不好的旧店的亏损。可是这对于衣柜供应商来说，就要承受除了在新卖场开专柜的成本压力，包括租金、装修、货物、人力等成本，还要面对投入与收益不成比例的困境，所以众多衣柜商家都不愿意扩张营业。广东中至信家具董事长陈中信坦言：“我们企业老板、企业销售总监、代理商的日子已经非常难过了，看看现在，还有多少人日子过得开心?很多企业不敢再扩张。”

　　由于一般卖场采取的是单纯租赁模式，衣柜商家与卖场签订合同，约定衣柜商家租用卖场中的小单元进行销售。正因为衣柜商家要依靠卖场进行赢利，所以要听命于手握零售渠道的大卖场。即使不愿意继续扩张开新店，迫于卖场的压力，衣柜商家也不得不跟随卖场的脚步开拓新业务。

　　不论是企业还是经销商，开店的终极目标都是盈利，如今明知开新店没有赢利甚至亏本，却还不得不开，这样的现状已经让衣柜企业们叫苦连连。上海卡罗莎衣柜许郁鑫说：“将现有的家居卖场面积减半，老百姓依然能够买到如意的家居产品，而且还有机会买到更好的家居产品。”这话表明，现在家居市场已经饱和，完全不需要继续扩张店面进行销售，扩张的结果只能是家居企业不堪承受巨大的压力而选择撤场。

　　衣柜企业自谋出路

　　发展至今，原本进驻卖场的初衷和优势早已不复存在，当时想借助卖场渠道促进销售，与竞争对手博弈，现在却不得不随着卖场的扩张而增加成本压力，这是一位经销商的抱怨。在这样的状况下，部分品牌开始逐渐摆脱市场控制，走独立模式。

　　很多衣柜企业在面对卖场的扩张时都认为，合作的基础是共赢，如果没有这个基础，这种合作必然不会长久。上海莱柏尔负责人林建勤认为，卖场与商家是鱼与水的关系，相互依存，努力做好自己，使自己成为合作伙伴不可缺少的部分是他们这么多年一直坚持的理念。由此可见，企业与经销商已经有了一个明确的共识：双方共赢才是合作长久之道。

　　上海拉迷移门负责人林善标和班尔奇衣柜负责人吴安都认为，无论企业或是经销商，要知道品牌与卖场是“鱼水关系”，首先要明确自己的品牌定位，选择适合自己的卖场，找准市场，才能积极探索与卖场的合作战略。

　　近年来上海涌现了一批一站式的连锁卖场，这种模式，能大大整合企业资源，全方位满足消费者对衣柜的需求和企业自身衣柜品牌的推广。这种发展势头不容小觑，这有可能是日后供售模式的趋势之一。

　　一站式连锁方式要求企业树立自身品牌形象，不断扩大自身品牌影响力。只有在消费者心中占有一定的影响力，一站式连锁卖场才能更有针对性地吸引消费群体，从而增加企业市场份额，实现扩大销售之路。对于衣柜企业而言，需要有自己的渠道发展模式，如衣柜卖场、专卖店、建材超市等，要有多元化的销售途径来保障自己企业的发展。

　　为了摆脱利润被分摊、租金上涨、被扩张等难题，衣柜企业纷纷自谋出路，寻求有利于自身发展的合作模式，或是企业自开一站式卖场新模式，这都能大大缓解困境，在一定程度上促进企业的盈利和发展。供售新模式的建立，将为企业开启一个全新的发展局面。而作为衣柜商家，也要积极应对被扩张的形势，努力探索衣柜行业的供售经营新模式。