定制衣柜经销商：如何破解合伙经营的魔咒

　　经销商L是一家夫妻店，老公L做生意十几年，老婆与他同甘共苦，在S省下的一个地级市F,先后经营了几行的生意，最后沉下心来做一门家居建材的生意。由于两口子的苦心经营，在当地做得风生水起，近几年也挣了不少钱。在F地级市的生意稳固后，经销商L就想到了扩张，老天有眼，在F地级市的旁边C市，L找到一个非常不错的临街店面，有2000多平方，L就找到了自己表姐合伙，各方出资50%，把这个2000多平的店面，做成了一个品牌家居的小卖场，分别代理经销了两个沙发、一个家具，一个定制衣柜的品牌。

　　由于经销商L经营有方，在C市的这个家居小卖场，生意渐渐好了起来，但让L烦心的事情也来了。主要矛盾就是来自与经销商L合伙经营的他的表姐。L的表姐，是一位个人销售能力非常强的人，一般顾客进店都能搞定成交。但她的管理能力非常弱，经营理念和经营意识几乎没有。经销商L在店面推行的管理制度和管理措施，他的表姐一般都持怀疑态度，也不积极的配合，觉得没有必要，甚至店面连基本的考勤制度、例会制度都不能很好的坚持。经销商L每次都苦口婆心地与他的表姐沟通，有时表姐还哭哭啼啼，弄得经销商L也碍于亲情和面子，不敢多说。现实是，经销商L在店面管理经营上推进了一步，她的表姐就拉两步的后腿，搞的经销商L非常痛苦，不知道该如何解决。更可气的是，经销商L虽然觉得自己坦荡荡，所做的一切是为了认真经营好C市的这个卖场，但他的表姐却经常抱怨说：L你还有F市的生意，C市你做不好，你还有F市作为后路，而我（表姐）却只有C市的这摊生意，做不好，我（表姐）损失最大，你（经销商L）亏了，大不了还可以回F市再去经营自己的生意。

　　经销商L面对与他表姐合伙经营的现状，没有很好的解决对策，眼看着生意走下坡路，店面管理一直处于混乱状态。经销商L正好有机会向营销活化石-韩老师求教，该如何解决自己合伙经营的困境。韩老师与经销商L聊到深夜，给经销商L指点迷津，最终让经销商L豁然开朗，坚定了回去马上对策的决心。

　　第一步就是让经销商L的表姐尽快提升经营管理意识和能力。提升的方法就是让其表姐多参加一些厂家组织的经销商的管理培训和外边相关的培训，让其表姐充分认识到自己在经营管理上的不足，这样，她才会去改善，经销商L与她在经营管理意识上的差距才会缩小。对于经销商合伙经营来讲，重要的不是经营意识有多么超前和先进，最重要的是合伙人之间思想、经营意识的统一。如果，合伙人之间不统一，就会导致很多摩擦和矛盾。

　　第二步是必须明晰经营决策权，必须有一个人说了算。解决了第一步的问题，只是治标不治本。对于经销商的合伙经营，特别是经营初期，最怕的就是大家股权平均，谁说了都算，谁说了又都不算。这样，内耗会非常大，非常不利于经销商的店面经营管理。韩老师当时给到经销商L的建议是，店面的经营决策权必须有一个人说了算，不能合伙的两个人都管理，都说了算，这样非常容易导致混乱和内耗。

　　第三步是如何让经销商L的表姐能出让经营决策权。很显然，经销商L在经营管理上的能力远远大于其表姐，经营决策权应该归经销商L。但如果硬要的话，肯定会出问题，经销商L的表姐肯定不愿意出让经营决策权，她一直认为L有退路，自己没有退路，剥夺了L表姐的经营决策权，让她会更加恐慌和加大内心的抗拒。韩老师给经销商L的建议就是，L和他的表姐一定要坐下来摊牌，表明如果大家还都插手，都说了算，对未来经营带来的危害。合伙的一方必须增持股份，让一方成为大股东，一方有绝对的话语权，一方说了算。至于谁成为大股东，可以把选择权交给L的表姐。如果L的表姐能认清形势，愿意出让一点股份，做小股东，当然好。但如果她不愿意，她愿意做大股东，那经销商L就顺势而为，让她去做大股东，让她有经营决策权，让她去管理店面。经销商L暂时退出管理，作为投资方，年底按股份比例分红就OK了。这样做的目的，是让经销商L的表姐，自己去尝试下经营管理，这方面不是她的强项，她的强项是单兵作战，而不是团队管理。当店面经营业绩下滑的时候，经销商L的表姐自然会知难而退，再去找经销商L，让经销商L当大股东，有经营决策权，说了算。人不经过这个失败过程，是不知道自己半斤八两的。让L的表姐自己选择，把选择权交给她，即使店面会蒙受一点损失，但这点损失换来了以后店面的长治久安是非常值得的。

　　第四步是如果经销商L的表姐放弃了经营决策权，应该给她好的制度安排。如果经销商L的表姐主动放弃经营决策权，或者最后由于经营不善被动放弃经营决策权，经销商L都要发挥L表姐的优势，照顾到她的面子，让她心服口服。比如，可以适当提升L表姐的工资水平，承认和表彰其单兵作战能力，让她发挥店面导购的能力、多接单的能力，让她自己感觉也好受些。在年底分红时，经销商L可以适当拿出一部分奖金来激励他的表姐，让她感到心理平衡。

　　经销商L当时提到了一些权宜之计，比如把卖场里的四个代理的品牌大家分开经营，铁路警察各管一段，或者实行承包经营，确定卖场全年要完成的销售指标和利润指标，谁能保证完成，就让谁来经营。这些都是过渡性的权宜之计，都不能根本解决经营决策权归属的问题。只有经营决策权单一了，一个人说了算了，才能解决经销商合伙经营中的内耗问题，才能真正破解合伙的魔咒，才能做到真正的长治久安。虽然，对L来说，这是一个痛苦的决定，但这是一个必须做出的，不能拖延的决定。因为越拖延，以后随着销售额的增长，市场蛋糕的做大，既得利益越来越大，谁也不愿意放弃经营决策权了，以后的麻烦会越来越大。

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