衣柜销售从“软”到“硬”三招提高业绩
如今的消费者对收纳功能要求越来越高。虽然市场上的成品家具多种多样，但是受房型的限制，顾客对于家具的内在构造的特别要求传统成品家具很难完全解决。随着消费要求的逐渐提高，根据顾客的特定需要来对其“量体裁衣”的定制衣柜、整体衣柜迅速走俏。
目前，没有一家衣柜企业能做到所有的区域都强势，因此所有的衣柜企业都存在薄弱区域。之所以有些地区薄弱，是因为这些区域的销量软弱。销量为什么软弱？是因为这些区域市场操作的软弱。要改变薄弱区域，就必须紧抓“硬销量”，以打造硬销量为中心强势操作市场，才能实现销售雄起。
一、巧打产品“组合拳”
在迅速发展的同时形成了定期推出新品的良好传统，每逢新品推出广受客户关注。以专业、专注精心设计，去传达自由、优雅、温馨、时尚的生活理念。衣柜创新是一个企业恒久发展的动力之一，衣柜企业需要在人才培养和设计人才的储备上下很大的功夫，毕竟这个个很漫长的过程，这个也考量衣柜企业的资金与设计实力。
二、遵循硬销量市场操作原则
这里我用两个比喻来说——当市场切入时，我们应该“飞石击蛋”；当市场攻坚时，我们应该“激流漂石”。
“飞石击蛋”是指我们在衣柜薄弱区域的运作当中，要先找到竞争对手在这个区域同样的薄弱点进行强势运作。也就是说，我们要在竞争对手的软销量市场打造硬销量，用速度击倒对手。
“激流漂石”是当我们在市场操作过程中，必须向竞争对手的硬销售市场发起攻击的时候，我们必须投入高于竞争对手3倍以上的人财物力（战争上3倍兵力原则），促使我们的产品流像瀑布一样冲向竞争对手的“石头销量”，才有可能冲垮和冲走竞争对手。“五星营销联盟”就是一个很好的“激流漂石”例子。强强联合实现互帮、互学，相互协作，共同营市、共同发展。
因此，薄弱区域的强化，不是在于如何提升自己的薄弱市场，而在于如何向竞争对手的薄弱环节发起攻击。
三、 打通营销“最后一公里”
营销要缩短并消灭两个距离：一个是产品与消费者之间的物理距离，这是衣柜厂家到分散在各个角落的消费者之间的距离；另一个是衣柜产品与消费者之间的心理距离，这是产品价值与消费者需求的对接程度。
消灭第一个距离，营销人员可以轻松做到将我们的衣柜产品从厂家到专卖店经销商，但从衣柜专卖店经销商到终端客户，这一过程的距离缩短并非易事，我把这段距离称作营销“最后一公里”。 结合我们衣柜行业量身定制的性质，这就要求我们衣柜企业必须有畅通无阻的服务流程和良好专业的售后跟踪，确保从接单到测量，从下单到出货，从物流到安装，都准确无误，这样“最后一公里”才能确保顺利。
消灭第二个距离，需要我们的衣柜产品企划、设计和制造创造出先天条件，同时需要后期营销人员的全程推动，如何在终端与消费者进行沟通，是打通营销最后一公里的最为关键的一环。
硬销量才是硬道理，只要沿着硬销量的方向做下去，我们就能在弱势市场做出强势销量。而在薄弱市场一旦有了强势销量的带动，薄弱市场也会变成强势市场。
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