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秀我家连载5：写在上海墙纸墙布展之前--论价格战的尽头

https://www.biud.com.cn 2017年08月14日09:45 家居装修知识网

我试着总结一下我眼中的价格战生存法则：

给渠道建立安全感：价格战实质是一个产业集中度不断提高的过程。深度洗牌期，规模小、实力弱、经营不善的企业被陆续淘汰。市场的动荡给中间商和零售终端都带来了强烈的不安全感。从区域代理商的角度，自己的流水建立在过去24个月铺出去的版本基础上，如果上游厂家倒闭，则意味着流水会戛然而止，所以自己绝不能站错队。从零售终端的角度，门店如此冷清，门头如果是大的品牌，多少还可以引点流。于是资源开始纷纷向优势品牌集中。价格战中，由于可分配的利润空间受到大幅挤压，中间商也会被削弱和阵亡一大批。再加上这个集中趋势的推波助澜，很多墙纸厂商花了很长时间才建立起来的总代分销制，要么瞬间坍塌，要么名存实亡。所以价格战中，厂商不得不又重新开始争夺对渠道的控制权。

要想争夺对渠道的控制权，就必须给渠道建立足够的安全感。靠降价获得的渠道是最不稳定的，只要有人比你价格更低，渠道就会轻易被人家拿走。如何给渠道建立安全感，说实话我的思路也不开阔。秀我家能想到的一个做法就是从“竞争”走向“竞合”。“竞合”意味着厂商与核心渠道之间不只是简单交易关系，而是通过某种创新模式，在合作之初就把厂家、渠道商的前途和利益牢牢捆绑在了一起，建立起了“相互依存、共同发展”的战略合作伙伴关系。拿秀我家举例，为了建立优质稳定的渠道体系。我们采用了品牌共建或者是“数字化体验式”营销系统共享的模式。在秀我家给零售终端免费提供的“墙纸搭配APP”、“微网站”、“360度墙纸动态上墙系统”等销售软件内也放入合作渠道自己的畅销商品，通过共同持有品牌或者商品的相互销售，真正做到了你中有我，我中有你的双赢局面。