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金凯德老经销商成功新秘诀：念好“三字经”

https://www.biud.com.cn 2017年08月21日22:38 家居装修知识网

　　被誉为中国十大名门的金凯德门业，已经走过了第10个年头。如今，那些敢想敢做第一批就加盟的经销商们都怎么样了？燕郊，位于河北省廊坊市三河市，是京津冀走廊上的一颗明珠，环抱天津、北京，市场销售潜力巨大，同时又面对激烈的同行竞争，是机遇又是挑战，记者来到燕郊南巷口家具建材城金凯德门业，专访经营金凯德门业已有9年的店长刘红岩。作为金凯德的元老级经销商“集成店、新零售、玩嗅觉、精服务、结联盟、走出去”成为了他成功的秘诀。

　　刚临近刘红岩的店门口，一股淡淡的樟木香味从门口往外溢出。我们的采访就从这股沁人心脾、舒适的香味开始……

　　新浪家居：这股樟木香味好舒服，是店里的实木门散发出来的吗？

　　刘红岩：不是。这是今年3月份金凯德集团公司全国经销商年会的时候，集团公司奖励我们的精油香薰机释放出来的。在年会上，听了一场来自杭州的营销老师讲述的“嗅觉营销”课程，很有感触。回到燕郊后，我自己又增加采购了几台香薰机，所以现在客人一进到我的店，第一感觉都非常好。

　　新浪家居：嗅觉营销？可以详细说明下吗？

　　刘红岩：嗯。常规而言，吸引顾客进店，传统营销一般只通过视觉（门店形象、促销海报、店内产品陈列等）、听觉（音乐、广播、视频播放等），很多商家都会忽略了嗅觉，也就是味道！其实嗅觉非常重要，常理上讲，一般人五六岁以前的记忆几乎都是不清晰的，但嗅觉或者是味道带来的深刻记忆不会忘记。四五岁时，我现在还留有印象的是奶奶烙糊饼的场景，以玉米粉和面，将其在饼铛上摊成圆形，以韭菜鸡蛋做馅料覆盖其上，烙熟后韭香扑鼻，外皮酥脆焦香，这从片面印证了嗅觉的重要性。回归现实，提升商品成交率，留客时间是一个非常重要的元素，留客时间如果能比同行高出一倍，那么我们的产品成交率一定也随之大大提升。当客人一进店闻到一股清香，神清气爽，这样会一下子就拉近彼此的距离，顾客也愿意在店里呆久一些。如果你的前台、你的洽谈区、你的整家店，始终都有那么一股舒适的香味的话，顾客内心自然就会产生一种好感，这种好感度不就是我们营销要追求的吗，从好感度出发，不知不觉就把一单单生意给做成了。

　　新浪家居：选择加入金凯德大家庭，出于怎样的考虑？在您看来，金凯德哪些方面做的比较优秀？

　　刘红岩：金凯德成立第二年，因为一个机缘和金凯德董事长陈总在北京见了一面，感觉团队出发点、想法都非常好，很有激情和活力，这些都非常吸引我加入金凯德。金凯德门业属于中高端品牌，拥有安全门、防盗门、钢木门、实木门、实木复合门、非标门等多个产品品类，“一店多营”可以让消费者一站式购物，节约选购时间，组合购买更省钱。

　　新浪家居：从加入到现在，门店的经营情况如何？您认为消费者在选择选购产品时最在乎的是什么？

　　刘红岩：目前，今年的销售额比去年同期增长了35%，消费者在选购时最在意的是质量和可信度，价格反而是其次的。金凯德发展十年，研发中心精益求精，产品不断更新换代，不管是品牌还是产品质量都走在了全国门行业的前列。

　　还有一点就是售后服务品质。真正换位思考满足客户的选购需求，并在安装、售后等一系列细心用心，真诚、认真满足交易完成后的客户需求。

　　新浪家居：面对急需改革，转变传统经营模式的行业大环境，金凯德在O2O平台可谓是一枝独秀。您怎么看待O2O对传统门业销售带来的改变？

　　刘红岩：以前我们将打通线上线下统称为O2O，现在我们将其统一称为新零售。我个人非常看好金凯德的新零模式！互联网时代发展迅速，消费群体更加年轻化，金凯德也在致力于在城市黄金位置扩大面积和升级装修等方面打造体验大店，升级逛店体验并打造金凯德品牌形象，达到线上体验、线下选购的新时代销售模式。

　　新浪家居：据了解，金凯德燕郊门店是金凯德众多门店的佼佼者，能够取得这样的成绩离不开您的经营，您是否有自己独到的销售方式？分享一下在经营门店时哪一点是最重要的？

　　刘红岩：先做人，后做事，一步一个脚印稳扎稳打。“以德为先”造好门是每个金凯德人的信条，致力于为每一个信任金凯德的客户，提供细心周到的服务，树立正面的形象。市场竞争逐年激烈，一个人的精力是有限的，我们要做的就是团结一切可以团结的力量，达到互利共赢。

　　首先，在南巷口家具建材城近600多家商户中，我们与16家非常有实力的品牌成立了家具联盟，互通信息，共享客户资源，分享经验。针对本地楼盘的收房活动，以联盟名义做团购、赠送礼品等一系列地推落地活动，达到宣传造势效果。同时，我们16家品牌商会根据楼盘的物业流程、周边生活、装修常识等印制业主手册，一册在手，信息全有。其中附赠VIP优惠卡，还可享受折上优惠，真正做好为业主贴心实惠的服务。

　　其次，鼓励大家走出去，不放弃一切细小的促单机会。鼓励员工走出店面，在店外比如开发商活动、健身会所、养生俱乐部等，广结朋友，拓展客户来源。

　　新浪家居：您能分享一下对未来的规划和期望么？

　　刘红岩：最紧迫的就是，最快速度对接上集团公司的新零售部门,紧紧跟上集团的新零售步伐，招募有特长、对互联网有敏感度的年轻人，组建好线下销售团队，未来发展空间不可估量。同时，门店内还将引进更多新品，满足今后消费者个性化审美需求。

　　结语

　　通过与刘红岩的交谈，能够感受到他是一个非常有魄力的经销商。敢做行业先驱，稳扎稳打取得了今日的成绩。相信借助金凯德集成模式和新零售平台的优势，刘红岩一定能取得更加辉煌的成就。