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连载7：写在墙纸墙布展会之后--论价格战的尽头

https://www.biud.com.cn 2017年09月13日13:53 家居装修知识网

………接上篇，

今天，我突然想讲一讲“墙纸行业去中间化进程正在加速”这个话题：

“去中间化”其实是价格战的正常产物。今天之所以想谈这个，是因为这个进程的加速度有点出乎我的预料，希望与大家求证一下。这个印象是来自于展会期间酒店扫楼，我发现无论是中小批还是经销商都在寻找优质商品的源头，转身之绝然，有非源头不嫁的架势。首先墙纸行业去中间化这个大趋势我是认同的，价格战导致利益分配格局重构，任何提供低附加值服务的中间商们，都有被去掉的风险。但是我没有想到会这么快，而且居然是自下而上发起的。墙纸行业2条线，4条线，6条线的厂家居多。这样规模的企业，理论上他们自身力量是不够的，需要依靠区域总代分销的体系来覆盖全国市场。记得壁达的缪总去年底曾经总结过几个原因：1. 总代出货品类多，意味着单位客户的获客成本比厂家要低。2. 总代在区域仓储、物流、售后的优势。简单讲厂家今天所配备的销售服务资源可以支持好代理商，但没有精力和能力去服务好全国众多的经销商个体。所以工厂-总代的格局是市场长期竞争的结果。当时的观察结论是“这两年总代不仅没有消退，反而越做越强”。

缪总的观点强化了我的判断，我认为厂家既要生产，又要实现全面销售，即使有可能做到，也未必能实现企业的收益最大化。所以要以适当的成本快速地覆盖市场，代理是必经之路。

但是没想到才不到10个月的时间，形势出现了大的变化。首先墙纸行业产能过剩的情况比较严重，工厂无法再主导市场，工厂和大代理商之间的地位出现了逆转和松动。当各省总代业绩普遍下滑以后，厂家只能期望用更多的分销来填补缺口。为了借力和回避与原渠道体系间的冲突，组版是最合适的放本方式。于是不仅墙布，连墙纸的组版门槛也越降越低。其次代理商是靠着差价模式盈利的，为了寻求更低的拿货价和更畅销的商品，很多区域总代（大批）开始摇身一变变成组版商，因为组版比代理的拿货价更低。为了保证自己的利润和在零售终端的价格优势，这些大批们（组版商）在自己的地域内会跳开中小批，直接放货给墙纸门店。中小批以前的价值就是帮助渠道下沉。现在由于互联网带来的信息透明，这个价值已经大打折扣。为了生存，为了不“受上下游的气，赚薄如纸的利”，中小批也只能学习大批的做法，纷纷试图缩短与厂家之间的距离，寻求直接与厂家对接。

所以，缪总的结论可能要稍作修改，“不是总代越做越强，而是组版商（大批）越做越强”。在这里我先声明一下“我上面说的，可能是错的。我接下来要说的，可能还是错的。”讲出来，是希望与大家探讨。

假设“去中间化”的加速度不变或者是更快，那么可以预估的是：

1. 在12个月内，中小批会大量退出。

2. 厂家与组版商之间的分工将越来越明确，组版占比会越来越大，产销分离将成大势所趋。

3. 各个厂商互联网+的建设会加速。在去中间化进程中，业务员数量减少，批发商减少，互联网传播是填补市场空隙，辅助渠道下沉的有利替代手段。

4. 传统走分销路线的品牌会不断削弱，而组版商（区域大批）建立起来的品牌又立不起来，最多只是个名字而已。跳过代理直接吸纳加盟商的品牌才能做强，但也意味着发展品牌的难度越来越大。而已经越过规模边际的品牌商们将受益，因为真正意义上的品牌资源太过稀缺。

未完，待续………

展会结束了，我会继续这个未完成的话题，同时也会交叉补充一些我对本次展会的观感。

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