塞纳春天：风口之下，做“猪”还是做“鸟”？

（原标题：塞纳春天：风口之下，做“猪”还是做“鸟”？）

2013年春天，刘荣和公司的另一位创始人在法国巴黎参观学习，闲暇之余，两人在塞纳河畔散步，美丽宜人的景色与悠久的历史让两人对公司业务有了新思考。

回国后，“塞纳春天”这个新计划便被提上了日程，公司业务开始一次大调整——由品牌代理转向推出自有品牌，从建材销售增加整体 家装 。

让两人没想到的是，这次公司调整赶上了“互联网 家装 ”的创业浪潮，公司在没有一分钱融资的前提下直接跟众多创业企业展开了一次贴身肉博。

3年埋下互联网基因，打下强供应链基础

2008年3月，经历了第一次创业后的刘荣北上来到北京，在家具建材市场开店营业，做起了散热器和吊顶（吊顶装修效果图）生意。直到2011年，刘荣的生意也算红红火火，一年已做到几百万的营业额。但意想不到的事发生了，当时母亲患病，刘荣放下了手头的工作回家为母亲治病。

这次暂时的离开也使刘荣对业务有了新思考，开始了一次“断臂求生”——把线下门店统统关闭，开始做起线上业务。2011年，京东开放平台第一次开放建材类目，刘荣的店铺成为首批入驻者。如今回想起来，刘荣认为，在线下卖场一个商家只能销售单一品类商品或者少数几类商品，但建材家具 家装 的品类属性是消费者希望能够搭配着买，尽可能一站式购齐，电商提供了这个空间，同时线下门店只能做局部市场的代理销售，电商则可以销售多品类商品到全国市场，“电商在当时已经呈现出非常好的发展趋势，觉得未来将是一条重要消费渠道”。

从2011至2014年，刘荣在京东平台由最初销售浴霸、吊顶，逐渐扩大到卫浴、灯饰、木门、壁纸等众多品类，公司从4个人的小团队，成长为200多人的团队，年销售额从100多万增长到8000万。除了业务的快速成长外，让刘荣收获最大的是对公司互联网思维的培养，“公司已经成为一家拥有互联网基因的公司，而且在与京东的深入合作期间建立起了成熟的电商运营体系，在品类扩大的同时打下强大的供应链基础”。

不融资、不烧钱，风口之下检验“飞鸟论”

从2014年年底开始， 家装 行业如同其它众多行业一样，在资本的驱使下成为“互联网+”的燃料，烧起了一把熊熊大火，大量创业企业纷纷涉足。

那时的刘荣带着塞纳河畔的思考正在对公司业务进行新一次重大调整。2013年从法国巴黎学习考察回来后，刘荣萌生了做自有品牌的想法，“国内建材行业有很多生产企业能够生产出品质非常好的产品，但他们或为品牌做代工，或销售能力不强而被埋没，公司为什么不与厂商合作做自己的品牌呢?”至此，北京塞纳春天国际贸易有限公司成立，刘荣任职公司CEO，开始打造自有品牌。而在京东长期销售积累的数据信息和及时的消费反馈成为塞纳春天选品的“法典”，目前，塞纳春天的自有品牌已包括地板、木门、集成吊顶、卫浴五金、灯饰等10大品类。

此外，2014年塞纳春天也重新回归线下，开设了第一家线下体验馆，试水O2O模式，并推出互联网装修业务。“当时对互联网 家装 并没有概念，只是觉得塞纳春天已经在京东有成熟的线上销售体系和完整合的产品供应链，只是缺少装修服务，而装修行业正是一个巨大的市场”，刘荣调研后发现，装修市场中只有20%至30%的市场份额被线下大公司占据，剩下的被“游击队”式的施工队瓜分。

塞纳春天在自有品牌支持下推出了各类装修套餐

巨大的市场潜力和“互联网+”浪潮也吸引来众多手拿融资热钱的创业企业入局互联网 家装 领域淘金。但在当时激情的创业环境中刘荣的两句话却“语出惊人”。面对狂热的融资、烧钱创业，他坚持“不融资，不烧钱”，而在“风口理论”中，他又说“不做风口的猪，要做会飞的鸟”。刘荣说，塞纳春天不是永远不融资，而是在当时阶段没有必要，“ 家装 行业创业重要的是形成自我造血能力， 家装 是一个低频行业，烧钱也难以烧出满意的结果，只有保证自己的盈利能力才能持续发展”。塞纳春天的产品全部都是自有品牌，与整合其他品牌的材料供应商相比，自有品牌可以去除品牌溢价、物流等方面的成本，用于提升产品品质。而且，塞纳春天的产品在组合成套餐前，都会在京东先进行市场测试，能被打包纳入套餐的都是最受欢迎的高品质爆款。

塞纳春天的互联网 家装 业务也踩到了京东的步伐。彼时，京东已发力装修品类，并推出“京质 家装 ”装修标准，以解决互联网 家装 中的痛点，塞纳春天则为首批7个合作 家装 品牌之一。

在刘荣看来，京东具有强大的品牌带动力，尤其是京质 家装 标准给品牌做了很好的品牌背书，同时京东强大的用户资源也是有目共睹，其中年轻一代消费主力也正是互联网 家装 最大的一批潜在用户。数据显示，自塞纳春天品牌成为以来，在京东平台每年销售都保持至少翻倍的增长。而在良性发展下，塞纳春天业务也迅速突破。截至2017年6月，在全国150多个城市设立了240多家体验馆。

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