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万和宫培谦：家居十年内地县城发展速度飞快

https://www.biud.com.cn 2011年09月22日12:06 家居装修知识网

广东万和新电气股份有限公司营销总监宫培谦

　　从小老板到企业家，从十几人的团队剧增到上千人，从大棚走进现代大厦，从小作坊发展到规模性企业，家居企业在跨过21世纪第一个十年的过程中，得以长足发展，美好的黄金发展时期，大浪淘沙、洗牌不断，整个家居行业保持着可观的成长速度，每年以20%左右的递增，行业本身愈来愈焕发出蓬勃发展的生机。

　　家居行业在前一段的历史阶段中积累了丰富经验与教训，形成了企业自身既定的发展模式和前进轨道。当进入2011年，我们迎来了新世纪的第二个十年，也是十二五规划的开局之年，家居行业自身也面临着新的机遇和挑战！

　　在新的经济形势下家居业若要焕发新的活力，亟需整合、升级、突破目前的产业结构和发展模式！在这个历史时刻，我们总结行业发展历程、成功经验、失败教训，纵观当下经济形势的大背景、剖析产业面临的商业困局，破解家居企业可持续发展瓶颈，同时，展望未来新十年产业发展的方向和趋势。

　　为此，搜狐家居联手行业知名协会共同发起“家居新十年大系列报道”，从家具、地板、陶瓷卫浴、家装、卖场、木门等各大行业出发，借助众多媒体角度客观地记录和反映家居发展重要阶段，为行业良性发展建言献策。

　　被访人：广东万和新电气股份有限公司营销总监 宫培谦

　　【记者】：宫总好，非常高兴今天采访到您！最初是什么契机让您进入这个行业的？回顾一下从业这么多年来，您最大的感触是什么？

　　从数学模型中得到的企业管理启发

　　【宫培谦】：我进入万和差不多十多年，这十年，中国的变化非常之大，当然现在中国的经济发展还没有完全定型，但基本上方向和轨迹逐渐清晰了。因为我原来大学是学数学的，研究生是学地球物理的，专业是学地震波的。在学习期间，有几个好的思想对我之后的从业确实影响很大。

　　一个思想是最优化，主要是多矛盾的最佳解决方案，这在整个复杂系统里用得最广。我当时的课题是做“地球沉积成像”，通过弹性波穿透地球，把地球某一段作为介质，找出这个介质的结构。那么在医学应用上计算机也是做沉积成像，也就是CT，我们当时做地球CT，把地球的每个结构做出来，按密度来做。后期做医用的CT，也是用一大组射线穿透肉体，然后另外一个接收，根据每一个射线走的方程计算里面的密度。因为它有很多组，当很多组出来的结果都有误差，去寻找N个组都能满足的密度组织，就是你的真实组织，这就是CT的原理，这也是最优化的问题。

　　比方说我们当时是做了寻找九个未知数，但一共有60多个矛盾方程。举个最简单的例子，比方说我们原来中学学过的X1+X2=1，但另外又有一个X1+X2=2，这种方程按道理在中学是没有解的，但是在最优化里是有解的，它一定能找到一组数，同时对这两个方程是最佳满足。所以它既不是等于1的数，也不是等于2的数，最终两个加起来是“1又1/2”。这个结果和这两个都是最接近的，这里面就牵涉到一系列残差的问题，所以在测量里也是用这个方法。比方说我测这个桌子，到底这个桌子是多长？当你测十次有十个数据，这十个数据是不等的，因为每次测量都有误差，真正桌子是多少？就根据这十个数据做一个最优化的算法，就找出了桌子的长度。这种方式在整个科学界是非常广泛的，可以说涉及到方方面面，都用这种思想在做。

　　后来到了企业，才发现企业本身也是各种矛盾，但是这种矛盾中要找一个所谓的平衡点，包括利益的平衡点。比方说我们在营销里涉及到企业、经销商和顾客三者利益，也要平衡好，也要找出一个最佳的方法。所以只要是一个最佳方法处理任何问题，一定结果会最好，这是一个很重要的思想，这是第一个。我跟经理们培训的时候就跟大家说“大家首先要掌握最优化的思想，我们解决所有矛盾的时候，一定要寻找出一个最佳的路径去处理，这样各方都能满足，对每一方都是最好的，对这个系统来说是最好的，那就OK了，朝着这个方向去走，就没有问题”。

　　第二个叫做“微分思想”，所谓“微分思想”，它同样是把一个复杂系统，这个复杂系统仍然是没有办法解决好，把它切割成N个小的模块，把每个模块做好连接起来就OK。举个简单的例子，我们小的时候临摹一个画，怎么样能把这个画画得很像，老师教我们在上面画方格，同步在白纸上也打方格，一个方格里面变得很简单了，把方格的位置临摹上去，把所有的方格组合好，就和原来的画非常逼真。包括有一些美术的，画毛主席的像，也必须用这种方式去画，所以这样的话，就可以把很复杂的东西细分。还有一个更简单的例子，比方说我们去算一个圆或者曲线的面积的时候没有办法算，也是把它打成很多细的长条，把这些细长条加起来，相当于不规则曲线围成的面积，当这个细格打到无限分割的时候，可以做到很多，变成无穷大的分割的时候，就完全和面积一致了，这也是一个微分思想。微分思想在管理中也是很简单的，就是所说的流程化、细化。如果能够做到细化，那么这个工作一定能做好。每一个模块变成小的模块，所以做模块化管理，使模块越细，你的准确率越高，但相应的管理成本也越高。所以这里打哪个模块又牵涉到最优化的问题，这些基本的思想，我觉得在企业管理里越来越凸现科技性。

　　当然现在最大的一个感受，企业在十年前，都是非常经验化的管理，也就是做所有的管理都是非常经验化的，逐步在学习一些西方的管理思想和方法。但那时候都是刚刚入门，包括一些很大的企业也刚刚入门。这十年的发展过程，大家对管理已经有了很大的差异，要把西方的标准、中国的文化融合起来。

　　因为中国思想的变化性很大。有这么一句话“原来不学西方管理是无知，现在再学西方管理就是无能”，我觉得很有意思，这就代表着这十年来企业管理所走的一些路径的变化，就是要把一些规范加上一些对各种矛盾的一个最优化的处理手法，如果没有的话，那是有问题的，尤其在中国。在国外所有的东西都是按照规矩来走，至于中间一乱，各种矛盾一变化，各种环境和因素一变化，就乱了套了。所以到目前为止，这几次应对世界金融危机的问题，他们的处理能力其实是很弱的，很多国家的变化能力都是很弱，包括日本的“福岛事件”。

　　用运筹学的思维看房地产与新能源

　　在中国有一句话“运筹帷幄之中，决胜千里之外”，专门有一个学科叫“运筹学”，也是我们必须的课程，但目前为止真正懂运筹学的人太少太少，因为80%都是数学模型，没有读过数学的根本看不懂，它整个都是最优化的思想。

　　作为现代来说，这个世界已经开始在运用各种先进的管理思想和管理手段来管理企业，而作为企业来说，也正逐步在接受这些多劳动向、复杂系统的管理模式。环境在不停地变化，这种变化其实是很快的，这种变化本身到底有没有一些模型去控制？去适应？包括我们有没有一些思维方式去跟进这种变化？我觉得这都是目前企业所开始涉足到的一些东西。我相信不仅仅是企业，可能还有很多。比方说，现在这个房产状态，这次博鳌我没有去，去年大家还觉得有一些新的想法或者说国家会出台一些新的平衡政策，其实现在看起来，国家对这一块的力度还是非常大，想干一件事就一干到底，一级市场打到现在房地产快成交不了了，现在二级市场又开始了。因为我们这个行业跟房地产是有太多的关联了。对于这种状态下，有没有一些新的发展？有没有一些新的东西？其实在这里面，中国人这么多，其实市场很大。这么大的市场，怎么去寻找一个更佳的方法和路径？这是企业必须思考的问题。

　　比方说为什么要去发展新能源，全球也是要求低碳、环保，这是大方向。现在广州比以前好多了，按道理这么多天不下雨，天应该灰蒙蒙的，现在天很蓝很蓝，环保还是有作用的，环境其实在改善。在这种状态下，消费群体购房的条件在增加的时候、在有更多限制的时候，对购房的选择会更加慎重，特别是城市里的房子，他对整个配置逐渐要求会越高。所以这半年里，这个市场的高端机型还是卖得不错，我相信一些中高档房子也卖得不错，并不会差。别墅的成交量肯定不会低，可能一般的商品房成交量在下跌，但高档房的成交量并没有跌，它还在往前走，因为大家也都是看好的，特别是独立别墅逐渐受限以后。这一群人肯定要买更好的热水器，能够和欧美接轨，我有300升的水箱，能24小时供水，并且能用上清洁能源，比方说太阳能和热泵，能把燃气和电都变成辅助，而把空气能和太阳能变成主力，这种方向就凸现出来了。但与此同时，经济适用房也越来越多，经济适用房的需求也会越来越大，让每个老百姓都能住得起房，这是国家政策所要支持的项目。所以现在每个省都在向国家要保证今年要做多少套经济适用房，有的是8万套，有的是10万套。每个省今年能完成多少套经济适用房？比方说广州要建10套经济适用房，或者深圳要建多少套经济适用房。交到国务院去以后，这个清单相对于省里、市里，任务是硬性的，必须要开“绿灯”，那这个速度会越来越快，可能前期有些地方有点不重视，当国务院再次加压的时候他一定要重视，所以会越来越快。因此经济适用房的产品，作为我们万和来说，也是非常好适应的。

　　现在一句话，未来的三到五年，整个市场特别是我们这个行业的市场变化，一定是在两端发力。因为总的市场的刚性需求仍然是存在的，这种刚性需求就是挤掉泡沫以后的刚性增长仍然还是存在的，每年10%左右的增长仍然是在的，当你把中间这一块，本来中间这一块很大，现在中间这一块压缩的时候，两头一定会起来。所以也就是说未来三到五年，在中高端产品和低端产品，但低端产品并不是代表质量不好，而是做得更加时尚的产品。因为整个全球来看，时尚的东西必定是简单的，造价是不贵的，因为所谓时尚是容易过期的，三年五年就过期了，这种属于时尚。如果是十年的，那就是经典了，不是时尚了，过五十年就是古典了。所以时尚只有三五年，所以在三五年的这种产品，它可能就会调整，特别是一些年轻人，刚刚结婚的，经济条件一般的家庭，可能会买比较便宜的房子，他要时尚，所以这两头一定会发展，发展的速度都要比任何一年都要快。

　　家居十年 内地县城发展速度飞快

　　所以在复杂系统里要找出企业发展的方向，这是非常重要的。确实十年前，大家对生活品质的要求，处于一个刚刚起步的阶段。当然广东这边十年前走得还算快。这十年其实发展最快的是内地，而不是广州，内地的发展速度，原来这些家庭都很一般，但是通过这十年，每家装修都做得很漂亮，而且每家的住房都改善得非常好，应该有80%到90%城镇的居民住房都改善得很好。因为中国人太多了，1%在网上叫一叫都不得了。包括很多县里这十年的变化也很大，原来的县里哪里有小区？现在县里的小区都盖得非常漂亮，原来在大城市里做房地产的老板有一部分跟县里的房地产商联手，因为县里主要是没钱，但他有关系，地也不算便宜，但社会关系丰富，他也做房地产，但是资金不足，设计水平不高，然后他就跟大城市的房地产公司联合起来到县里开发，这一开发以后，把整个小区建得像花园一样非常非常地漂亮。

　　所以这几年品质生活凸现得比较明显，这个品质生活不是说大城市一级市场中心城市，现在最核心是到了县城，很多的县已经和原来的县完全不同了，当然还有一些不是很好的县还在弄，但有些县已经很好了，包括四川有些县城里建得像花园一样，说明这个社会真正的进步，就看县一级的到底进步到什么程度，如果县一级的品质生活提升上来了，证明了整个状态是非常好的。

　　这十年最大的变化，原来是以广东部分省会城市，大家在感受和理解，包括新装修、新的家居等等，量不是很大，刚刚开始。但现在已经成为一个常态，所有人都知道家居、家装应该是怎么回事了，大家都朝着目标在做。这里带着大家对品质生活的需求，也达到了一定的程度。作为我们这个行业来说，我觉得至少这三五年，我觉得这个行业仍然还是处在比较高速地发展。今年下半年稍微有一点点疲软，上半年还可以，特别是一级市场还有点疲软，但是中高端机型也还可以。但是各个企业这几年的增长速度也是非常快，尤其是后五年各个企业的增长速度都是非常快，远远超过前五年。从2000到2005年之间，企业发展速度和2006年到现在的发展速度完全不同。当然也有一些小的企业，数量在缩小，当然也有一些小企业在倒闭，这也是正常的，有些变大了，有的死掉了，但总体的市场容量在变大。

　　第二个方面，这十年来，特别是后五年，中国的出口也是不得了，现在全球没有哪个地方说没有中国产品，中国产品无孔不入，国外很多个人用的耳机等这些东西都是中国做的，索尼的很大一部分耳机都是“MIDE IN CHINA”，所以中国在全球的出口是非常凶狠的，未来几年的发展还是很厉害的。总的来说，国家发展的速度、经济的整个环境还是很有信心的。

　　科学管理是未来企业发展必有准则

　　我在企业干了十年，也是跟着企业一起成长，早期企业只做2、3个亿，到现在今年差不多要过30个亿了，这样一个发展的速度，是这十年来所出现的，企业发展了差不多十倍。因为我一直以来从事营销工作的，营销工作这么多年来的理解、体会还是很多很多，不是一两句话能够说清楚。曾经有一次很多老板到我们这里来，问我，我跟“怎么能使企业销售高出发展，每年都有一个好的增长？”我跟他们说：这个事是谁都希望的，但有一点，作为任何一个企业，一定要明白，第一你要深入理解你的消费者和理解消费者的需求以及消费者的需求变化；第二你要深入理解行业以及行业的一些变化；第三你要做好产品；第四你要做好有效的沟通，跟行业、消费者有效的沟通。只要把这四件事做好了，这个企业一定会发展，谁都离不开这四件事，如果谁离开了这四件事，他肯定是做不好的。但是话说回来，这个东西说起来有道理，但操作起来仁者见仁、智者见智。当然还有一些人连这四件事都没有搞清楚的，那发展肯定没有。首先要把这四件事搞清楚，明白这是企业发展最重要的四件事，你不去深入理解你的消费者，怎么去做你的产品企划？怎么设定你的价格？怎么设定你的功能？你不知道去把握消费者的需求变化，那么你在未来的产品竞争中怎么去竞争？你的技术储备怎么做？你不能理解行业，那行业中有什么变化？有什么新技术？有什么新工艺？有什么新设备？行业别人做的一些状况你不了解，那你怎么在这个行业里面待呢？你产品都做不好，那你肯定是要淘汰的，你的质量做不好，工艺做不好，那你不是要淘汰嘛。就算做好，更重要的一项所谓的有效沟通，你能不能跟行业内有效沟通？行业里能有效沟通，行业就会支持你。还有一个更重要的是跟消费者的有效沟通，怎么能够把你的新技术、新产品、新工艺、好的性价比客观、准确地让消费者能够理解。现在资讯爆炸的时代，那么多信息，你有什么办法让他最有效地接受来自企业的沟通，这种方法也是大家一路走来在寻找的，谁能寻找得到、寻找得对，这个企业的发展速度就快；如果谁走偏了走错了，那你发展就慢。当然一切以成败论英雄，只有你做成功了，你才会发现我们很多很多都做对了；做失败了，毫无疑问你肯定有某一项一定做错了或者做得不准确或者说事倍功半、事与愿违。我想企业应该从更高的高度去重视这些工作，花人力、物力去深入理解，它也不是说没有科学方法，做这些东西都有科学方法和手段的，都有很多数据。我觉得不仅仅是所谓的现代化，我认为更多的是科学化管理。所谓科学化，大家对“科学”本身的理解，什么是科学化？很多人不一定能说出来，大家只知道叫科学。科学很简单的，就是在相同条件和环境下，你原来做过的一些实验是可以重复的，这就叫科学。这是一个很简单的东西，所有的东西如果不可重复，那你为什么不能做到重复？为什么在实验室做出来的东西好，为什么到了生产车间就做不好？为什么你小批做得好，大批做不好？你没有重复，没有重复这里面就一定出了问题。你还有这么多分析手段，其实也是去把所有的这些包括未来的变化的手段，都可以用数据化，特别是依靠现在的计算机技术完全可以模拟出来的，包括风险、变化、趋势，因为条件在不停的变化，这个都没有问题，不停的把你的附加条件加进去，去修订你对变化的预测，你企业就能走好，对消费者变化的预测，你也能走好，只要你有大量的数据，依靠计算机技术，不停的去模拟，就能找出正确的路线。

　　所以这个东西是真正未来企业所必需要走的路。但是这些路现在来看，其实还是有大的差距，还有很多企业还在用传统经验思想在管理企业，这些企业还是面临着很大的风险，因为这么有效的手段和方法不去学，不用运用，光靠自己的脑子去思考，上百个因素在影响着企业的发展，你不用科学的手段和科学的方法去管理，那你肯定走不远。

　　【记者】：好的，谢谢宫总。