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李多：展望来年纵深与延展是破局之钥

https://www.biud.com.cn 2017年11月03日11:06 家居装修知识网

　2017年家居建材市场遇冷，集美作为京城老牌家居卖场也经历了相对艰难的一年。环保政策倒逼下，集美如何应对？第四季度如何做好淡季营销，完美收官？展望来年，2018又有哪些规划？带着这些疑问，新浪家居对集美控股集团企划营销部总监李多进行了采访。

　　未雨绸缪 与商户同舟共济

　　在京津冀环保政策趋严的背景下，家居建材企业成本上涨了，部分企业也面临着停工、停产的困境，一直以来家居卖场与商户处于相互依存的关系，环保风暴对整个家居建材市场都有一定的冲击，特别是实木产业和板式产业受的波及最大。

　　对此，李多表示，从今年6月份开始，卖场跟相关大厂商进行了座谈，包括跟厂商了解工厂搬迁情况以及施工产量情况。在提前了解情况的基础上，卖场从售后的角度要求厂商保证跟顾客有一个良好的沟通，将环保政策对顾客的影响降到最低。另外，卖场也提供各种便利条件。一方面，售后部门加大对宏观政策的宣讲，让顾客了解到商家与卖场面临的困境，争取获得顾客的谅解；另一方面，改变了以往的销售政策，从要求交全款到尽量交到20%左右的定金，减少顾客和商户之间的风险。

　　“由于提前准备好了应对之策，到目前为止，整体国家政策并没有对集美卖场产生大的影响，相反集美利用这样一个契机跟厂商、顾客之间建立另一种沟通途径”，李多说。

　　有条不紊 打好淡季营销战

　　“今年前两个季度不是太乐观，整体来讲我们的销售额有一定下降”，李多告诉记者。

　　由于国家宏观政策调整，以及疏解非首都功能，卖场受到了一定的影响。据了解，集美定慧桥商场缩减了将近三分之二的面积，卢沟桥商场地下一层和地上四层正在进行业态调整，大红门旗舰商场即将面临业态调整。

　　但是，经过Q3季度调整，销售额有一定回升。截止到9月份，集美的销售额与去年相比略有1%~2%增长，基本持平。在当前的政策情况下，家居卖场能够取得这样的成绩实属不易。

　　对于家居建材行业来讲，第四季度是传统的销售淡季，不久之前的双节联动更是提前透支大量消费，在这种情况下，制定行之有效的淡季营销策略对于卖场而言也是一个不小的考验。

集美控股集团企划营销部总监李多集美控股集团企划营销部总监李多

　　李多表示，对于第四季度营销，集美家居已经做好了充分的准备。11月3日—5日，是大红门旗舰商场13周年的店庆活动；11月11日，是集美集团七店联动双十一的活动；11月18日—19日，是北苑商场七周年的店庆活动。11月份有3场活动可以呈现到京城消费者面前。

　　进入12月份，双十二集美着重发力线上，线下辅助；圣诞节和元旦双节联动，以全新零售姿态和更多优惠政策呈现在京城百姓面前。

　　展望来年 做好纵深与延展

　　目前，我国建材家居流通行业正在经历变革期，传统家居卖场的生存空间逐渐被挤压，纵深与延展是破局之钥。

　　家居产业，从纵深来看，有三大主要组成部分——家居卖场、家装企业、建材品牌商，一直以来三者在各自领域深耕，彼此优势不能互相补充发展。李多表示，集美正在整合旗下所有家装企业的资源，七个卖场大概有三、四百家家装公司已经入驻，集美希望打造一个家装产业联盟，计划明年推出，让顾客一站式完成家装公司的选择、家居建材的采购等。通过家居产业内部“跨界”的方式打破三者之间的界限，也打破家居卖场单一经营模式的瓶颈。

　　家居产业，从延展来看，可以有更多的可能性，家居卖场普遍开始打造多业态综合型商场。

　　集美家居卢沟桥广场作为多业态试点商场已经率先做出调整。目前，卢沟桥商场四层综合业态已经全部实现，11月份开始进入到试营业的状态，预计在元旦前后全新开业。到时，商场对于卢沟桥附近居民的休闲娱乐有将产生很好的带动作用。

　　“今年年底和明年上半年，大红门旗舰店主要把升级多业态的环境布局、规划做好”，李多表示，计划通过shoppingmall的形式、多业态的布局，把大红门旗舰商场打造成“娱乐+购物体验”式环境。希望顾客能够在休息时间走到商场里来，不仅仅只来购买家居产品，集美商场与其他商场一样，家居之外也能为顾客提供生活。