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唐人新作 |《互联网家装发展》连载11：流量！流量！

https://www.biud.com.cn 2017年12月04日16:49 家居装修知识网

本文摘自中装协住宅部品产业分会副秘书长、瑞研智库首席专家、网易家居电商专家顾问唐人新作《互联网家装——互联网发展中的行业重构》。该书是围绕互联网发展的“一个中心两个基本点”，以泛家装行业的互联网发展为例，探讨互联网发展对行业重构的影响，解读在互联网发展博弈中泛家装行业思想转变的过程。网易家居将对《互联网家装——互联网发展中的行业重构》进行连载，敬请关注。

前言：开启对互联网家装的理论思考

第一章机遇：历史的巧合还是必然？

1. 电商O2O的困局

2. 家装电商的萌芽

3. 家装电商的崛起

第二章重构：行业发展的基本逻辑是什么？

1. 在“互联网+”还是“+互联网”争论的背后

2. “一个中心两个基本点”

3. 行业发展的内在逻辑是什么？

4. 泛家装

5. 家装要素的有效组织

第三章迷茫：究竟什么是互联网家装？

1. 互联网家装的“互联网”在哪里？

2. 信息透明买卖公平

3. 标准化道路的疑虑

4. 用户如何获得更好体验？

5. 互联网家装之模式分析

第四章探秘：互联网家装发展靠什么？

1. 持久战与差异化

2.做好一个工地

3.流量！流量！

3. 流量！流量！

不在少数的互联网家装企业，都把如何获取流量当做是企业的第一要务。我们看到，在很多企业的城市开业大典上，都以当日获取多少订单金额作为宣传的主要内容。许多企业都把流量当做是自己的生命线。

难道这有什么不对吗？

我们可能需要辩证地分析流量与“做好一个工地”之间的关系：两者究竟哪个才是企业的生命线？

我们可能会说：没有流量，哪来工地，又怎么来做好一个工地？确实如此。但是假定你先有了一个工地，这时的生命线究竟是下一个流量还是“做好一个工地”呢？

往往在谈一件事的重要性时，不能绝对地去谈，必须相对来分析。也就是说，对一个企业来说，究竟是流量更重要还是“做好一个工地”更重要？这时我们就需要设定一个相互取舍的条件：当你已经有了一个工地时，是把精力用来做好一个工地重要，还是继续把精力用在流量获取上？

对企业来说，这是一个“To Be Or Not To Be”的严重问题。

流量重要吗？很重要！但是流量比“做好一个工地”重要吗？没有。“做好一个工地”比流量更重要！我们看见过无数流量做得很好但是工地交付做不好的企业的消失，但是却很难看到一个工地交付做的很好的企业生存不下去的。

这可能是家装企业发展的一条基本逻辑。

上面我们是从流量与“做好工地”两项工作的相互舍取中分析两者对互联网家装企业发展的主要性。下面再从两者之间的关系中来分析两者的重要性。

首先来看流量对工地交付的影响。人们总喜欢开门大吉。开业当天就有多少多少订单成为互联网家装城市分站开张的标准成绩单。流量多了，对工地交付有什么影响？一般情况下，流量增加给工地带来的负面影响是显然的：签单越多，工地交付问题也随之增加。其中道理不言而喻，在此就不再多加说明。常说家装公司是被撑死的，也说的是这个负能量的影响。

其次来看工地交付对流量的影响。长期以来其实大家都知道家装企业的发展需要口碑，但是传统的业务流程使得口碑与新流量的获取之间不成正比关系，至少是短期内不成正比，所以家装企业更加乐于从各种营销中来获取新流量。并且，从营销中获取新的流量也符合装修企业常规的业务流程。

然而，好的工地交付对未来流量的影响是巨大的。特别是互联网“信息互动”的传播，工地交付的口碑在未来家装流量获取中的影响将会越来越大。关于这一点，我们在后续的有关互联网家装的“爆款模式”一节还将展开做详细的分析。

接下来的一个相关问题就是：互联网家装的流量机制应该是怎样的？

早在2012年8月，我们通过对家居电商营销链的分析，得出家居电商经营的本质是“前置性导购信息”的经营，这里包含的一个重要内容，就是家装公司的口碑。以此我们又推导出未来线上“家装流量入口”的概念，提出了“家装电商”的概念。

现在，绝大多数互联网家装企业把流量的来源更多地依赖于线上，但是互联网家装实践的发展却发现获取线上流量的成本越来越高，因而新的流量机制对互联网家装的进一步发展也就显得越发重要。

需要指出的是，我们这里说需要新的流量机制，绝不是全盘否定线上的流量来源，而是对那种纯属依赖线上流量的互联网家装发展模式表示不赞同。我们看到一些互联网家装企业，吸引城市加盟商的手段就是“我在京东天猫有店，每天都能带来流量。加盟我你只管闭着眼睛赚钱。”这个模式的问题是：京东天猫却是有流量，但不是给你一家的，而且因为竞争的关系，流量成本也越来越高。这些流量能够满足你加盟商的需要吗？这些流量的成本能够满足你竞争成本结构的需要吗？

我们一再告诫互联网家装企业：千万不要把自己挂在线上流量这一棵树上。

随着互联网家装的发展，随着线上线下一体化机制的形成，家装新的流量机制正在形成中。互联网家装企业必须因地制宜，根据自身的特点，打造自己独有的流量机制，可能成为企业发展的另一个关键所在。

对互联网家装发展来说，流量不是最重要的，但是流量很重要。建立新的流量机制，可能需要从互联网家装的品牌建设与口碑传播着手。

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