吴晨曦：设计驱动销售，科技助力TATA新零售
2017年11月23日，第二届国际家居互联网领袖峰会在杭州洲际酒店隆重举办，该峰会由互联网家居设计平台酷家乐主办，中国建筑装饰协会协办，近500家品牌企业，1800位嘉宾参会。
作为互联网家居行业的重要盛会，峰会汇集国内外家居行业优秀企业，包括骊住集团、TATA木门、奥普家居、诗尼曼家居、齐家网、造作、美团家居等公司高层悉数到场。骊住亚太区副总裁VillyLee、TATA木门董事长吴晨曦、诗尼曼家居执行总裁黄伟国等分别做主题分享。
家居领域一直被认为是新零售落地最好的场景，有一个品牌在市场中作为领导品牌的同时，连续蝉联天猫双十一全屋定制行业销售冠军，那就是TATA木门。本次峰会邀请到TATA木门董事长吴晨曦先生分享成功之道。吴先生谦虚地表示自己只是干木匠活、做木门，同时也分享了拥抱互联网对TATA带来的一些变化：
在酷家乐的合作中，TATA提出设计驱动销售的策略，实现快速成单，提升客户黏度，更重要的是提升客单值；
中国家居建材行业往上走的根源一定是以设计为导向，注重设计的企业在未来才有可能得到发展。
下面是吴晨曦的发言速记（有删减）：
大家好！我是TATA的小吴。跟大家分享一下我自己的想法，科技这是陈航他们干的，我不懂科技，我只是干木匠活、做木门。
增加客单值，设计驱动销售
我们跟酷家乐合作了将近三年，我来谈谈酷家乐给我们带来的变化。连续四年双十一，除了大家看到的表面销售额的增长，其实背后还有一个数据，TATA公司一直很透明地在做一个事情：我们随时公布着客单数量，TATA在天猫上不刷单。TATA今年双十一做了4万个客户，619,000,000元，一个客户在网上买了15,000元，去年客单价不到11,000元，前年9千多，再前年只做了7千，这个增长是非常有效的。客户客单值的增长可以降低我们的服务成本，同时对我们销售额起到非常重要的作用。
客户数量的增长非常难，家居行业找到一个客户，特别是从网上找到一个客户成本也非常高。传统装饰公司单个客户获客成本需要一两千、两三千，如果卖得客单值再小利润就不能看了。所以增加客单值是我们一个非常非常重要的因素。早期我们天猫上的一个网购系列，本身因为价格便宜、利润很低，如果客单值再低利润就非常微薄。我们传统线下产品客单值今年做到两万七八的样子，天猫网上的店现在做到一万五六。
所以在跟酷家乐合作中我们公司提出一个非常重要的策略，叫做设计驱动销售。过去的销售手段是销售员在店里抓住一个客户说我们的门好，你看我们门怎么做的、里面芯怎么做的、我们工厂多大、鸟巢也用我们的门等等。这样的销售的确能起到很大的作用，但是能够把客户真正抓住还是需要设计，设计作为我们销售的前导。这时候我们跟酷家乐合作，就起到了重要的作用。现在我们全国店面都配有设计师，大单子都会有设计师帮客户做图，用酷家乐一会儿就做出来了，效率高，这时候就能快速跟客户成单，黏度就会非常高，客单值会提升。所以这方面确确实实感谢酷家乐，感谢你们给我们提供这个工具。
带领行业上行的根源一定是以设计为导向
另外一个问题，我经常想，为什么TATA提出来设计驱动销售？不仅仅出现了酷家乐，中国家居行业、建材行业往上走的根源一定是以设计为导向。国家政府前年提出来供给侧改革，就是基于中国产能流量太大，资源浪费太重，产品质量不好，需要优化。各个方面的变化和提升都需要供给侧改革，在供应方进行提升，而不是在消费方进行提升。我有时候在想这个供给侧改革到底从哪儿改，有时候我们到日本去去吃一个盒饭，那个盒饭都漂亮地不舍得吃。再看我们乡村的馆子，挂一个红的牌子，叫胖子大排档。
所以我们TATA非常注重设计。
我现在慢慢退下来，07年的时候，我对我们总经理说，你可以随便做，但是有五条你要保持住：第一是员工第一的态度，第二是专注木门的态度，第三是轻资产扩张，第四是用户思维，永远站在客户角度想，第五是一定要有设计的唯美主义。你保持这五条就行了。我在公司里面，在每个层面都会经常讲这五条。当然这五条可以引申，比公司里哪一个小电器坏了，贴一个白纸提醒不要用，我看了有时候就撕掉，我觉得这张纸也要设计过，不能随便打一张纸就贴上。去年我不当董事长以后，我们的原总经理，还是他，他说还有什么注意的问题，我说还是这五条不变。
这五条使得TATA公司一直保持高速的增长，而能在行业里面被很多朋友认可，我觉得和最后一条有很大关系。中国艺术教育并不到位，TATA公司注重设计，但不是所有人员都会设计，这很麻烦，哪怕审美眼光提升了没有技术也行不通。我们上学的时候每天一幅钢笔画，那时候没有电脑，渲染、3Dmax都不行，全部手绘。但是现在这么多员工怎么可能这样训练呢？恰巧有酷家乐技术出来了，这样才能形成一个大的平台，解决供应链的问题。但也有很多做类似技术的公司，做着做着就迷糊了，又想抓这项又想抓那项，到最后连装修公司的活都做了。所以应该抓住设计一条，把它做透、做细。通过技术促成终端消费者对于美好家的愿望，我觉得这是酷家乐价值所在，也是TATA木门跟酷家乐合作的根源，能让我的客单值提高，能让客户家里美，能让我们工作方便，它就起到了作用。
刚才看到优梵艺术，我刚才在它的展位看了一下，就认为这个公司一定会成功。第一是它对于成本及其他各方面的把控，第二它注重设计，注重设计的企业才能在将来有发展，我毕竟我们是做家居的，家居倡导的就是健康和美丽。TATA未来会跟酷家乐有更多合作，我们也希望TATA有更多更好的产品，咱们共同做好这个行业。
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