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内幕：涂料经销商深陷险境市场前景险象环生

https://www.biud.com.cn 2011年09月30日10:06 家居装修知识网

　　涂料行业的发展经历了一个漫长的过程，在涂料行业有一批优秀的经销商，他们坚持在涂料行业多年，矢志不移，最终他们也取得了成功。近来有关笔者探讨目前涂料经销商的生存业态，并对涂料经销商未来发展应该注重提高哪方面素质进了了深入的探讨。

　　经销商其实是一群特别不容易的群体，针对目前涂料经销商的生存业态，陈全表示，经销商就是一个夹心阶层，上有“父母”——厂家要伺候，下有“孩子”——消费者要供养，赚的都是血汗钱。针对2011年涂料行业部分经销商经营状况不善倒闭或转行的现状，陈全认为，行业高速发展初期，一些来自各行各业的草创者，纷纷进入涂料行业，因为胆大灵活，一夜暴富，他们成为了那个时代涂料行业的佼佼者。但也许是应了中国那句俗话：十年河东十年河西，风水轮流转。因为缺乏对行业的坚持与思考，现在，我们又看到，一些早年的涂料经销商又慢慢地陷入困境了。

　　究其原因，陷入困境的真正原因是什么呢？

　　1、法律法规的完善

　　尤其是行业规章的出台，让一些涂料经销商难以再有钻空子的诸多机会，这其实是直接地“挤兑”了一部分涂料经销商的发展空间

　　2、残酷的市场竞争

　　在厂商互动的当今，涂料经销商必须要跟得上制造商的发展，而制造商目前面临的压力最大，不仅要面对国内的对手，还有纷纷涌入的国际巨头，企业发展不快，就面临被淘汰，它们纷纷自建渠道，并不断提高对涂料经销商的要求。

　　3、同行的无情压力

　　市场不同情弱者。在市场容量相对有限的条件下，一时一地市场份额的争夺是最激烈的，并随着更多同行的介入或转入，呈现冰与火，寡头竞争的趋势越来越明显，不能挤入市场的前列，并与对手拉开距离，就意味着被对手所超越，其生存与发展将越来越艰难。

　　那么，新的形势下，涂料经销商如何才能让自己摆脱被动、挨打的局面，从而超越于对手，领先于行业呢？

　　与时俱进

　　现在的市场变化一日千里，新思想、新观念、新模式、新做法层出不穷，不仅传统渠道冲击剧烈，而且现代通路也汹涌澎湃，互联网渠道更是如雨后春笋。作为涂料经销商，必须要敢于接受这些新变化、新挑战，不敢破，难有立，“变则通，通则久”，“变，才是唯一的不变”。涂料经销商只有敢于接受新事物，并快速迎合和融入，才能挺立潮头，放眼未来，才能站得高，看的远，走得快。

　　其次是精于思考。人无远虑，必有近忧。作为同质化竞争下的涂料经销商，必须要勤于、精于思考。经商如下棋，必须走一步，看三步，甚至更多。一个不思考自己未来的人，是没有未来的。九正小编在与众多的经销商交流过程中，经常遇到一些浑浑噩噩的经销商，他们小富即安，安于现状，缺乏对外部竞争的危机认识，处于不进则退的漩涡中。

　　当然，在笔者交流过的一些经销商当中，也有一些应时而变，不断地捕捉市场先机的。他们开始强化对团队的规范化打造与管理提升，进行内部的公司化改造，对市场进行调研策划和精耕细作；通过客情关系的良好打造，游刃于上下游环节，成为左右逢源的灵通商人。

　　努力让自己成为现代化的涂料经销商

　　现代是基于传统而言的，现代化的经销商与传统经销商有很多的不同，表现在以下三个方面：

　　拥有良好的心态。心态决定状态，状态决定结果。传统的经销商往往是消极等待的，他们很多时候是守株待兔、“坐以待币”，等靠要思想严重，他们还害怕变革，面对市场的日新月异，他们惊恐异常，忐忑不安。而现代化的新型涂料经销商，总是主动学习，心态阳光，激情勤奋，他们凡事皆往好处想，当市场白热化或不景气时，总能找到自己突围和提升的方向，他们相信只有疲软的思想，没有疲软的市场，很多事情，不是想不想，而是要不要，只要想要，就一定能得到。

　　成为品牌运营商。品牌创造价值，价值决定未来。传统涂料经销商，很多都是不看品牌看利润的，他们看不到品牌的长远价值，而只看到眼前能让自己挣到多少钱，他们还认为做品牌需要投入太多的精力，以致缺乏足够的耐心，于是，走马灯似的不断更换经销的产品品牌。而现代涂料经销商，则注重品牌的打造，相信品牌的力量，他们把培养品牌当成“种庄稼”，在选择了一个好“种子”后，知道通过“松土、播种、浇水、施肥、除草、除虫”等等，将品牌培养成熟，然后，开始收获喜悦，持续地获得品牌给自己带来的长远发展。

　　长远的战略眼光。眼光决定格局，格局决定成败。传统涂料经销商，一般眼光短浅，他们往往只挣一时的钱，什么品牌好卖，就卖什么品牌，为了最大化获利，他们甚至投机钻营，卖一些质量得不到保证的假冒伪劣产品，于是，业绩的下滑，下游客户的丧失，大厂家的疏远，也是意料之中的事情了。而现代涂料经销商，则眼光高远，他们挣的是一世的钱，也即长久地挣钱，他们不仅抓住机会，而且还创造机会——引导需求，创造需求，比如，他们敢于根据对市场和目标客户人群的细分，推广适合这些目标人群的独特产品，尤其是中高档产品，并提供相应优质服务，在满足客户需求的同时，自己也获取可观的利润，并获得可持续发展。

　　总之，在市场的发展过程中，有些涂料经销商不是被厂家淘汰了，也不是被竞争对手淘汰了，而是被自己淘汰了，淘汰是因为自己不能与时俱进，不能跟得上市场的步伐，未来经销商持续成长、成功的核心动力源，就是让自己与时俱进，成为一个有思想的现代化的涂料经销商。