大雪大风大雨，门店等！熬！怨？能做什么？

  2018年第一场冰雪横扫大江南北。店家们原本指望在岁末年尾最后一波冲刺的计划也被这10年难遇的冰雪打乱，纷纷抱怨门店人流稀少、业绩明显下滑。是不是一旦遇到大风大雨就是生意的困局呢？本人认为从实际效果上来说——微乎其微！

  第一，相爱相杀是真爱！顶风冒雨是真客！

  来做一个转化率的演算！平时，来逛卖场的10个客户中，其中3个是有实际需求当天一定要成交的，另外2个在犹豫但因为好的政策、好的服务、好的技巧也买了，那剩下的那5个还处于逛逛和比较中打死都不会买。

  真正顶风冒雨而来的那3个才是有需求必要买的，无非是在哪家买而已！所以，换位思考，其实是老天爷在帮我们选客。

  第二，雨雪天不会减少购买量，只是推后了消费时机。

遇上雨雪天气，自然流量减少无可厚非，但绝不是减少或取消购买计划。反过来想，我们在生活中，会因为天气好，就会店里买更多东西吗？大家有没有发现，连续大雨大雪后，天气一旦好转的那几天生意其实都很理想。从全局来看，天气只会对当下的业绩造成影响，但是从长期来看，消费者只是把购买时机推后罢了。

  所以，天气所造成的只是阶段性的影响，大风大雪所验证的刚好是门店管理的系统性，影响的是那些靠运气吃饭、心态不好的的员工和老板。

冰风雨雪，除了守店和抱怨，我们还能做什么？

1.提升成交率

  前端文章提到：顶风冒雨是真客！天气这么差还愿意来门店的，一定是有需求必要买的，无非是在哪家买而已！此时不抓住机，提升每单的成交率，那又更待何时呢？

  另外，台上一分钟，台下十年功，提升成交率一定不是临时抱佛脚！正好客流少，老板或店长乘着手头事情少，可抽出时间对更多的店员销售过程进行现场的观察和督导，必要时可亲自出手或大力协助，强化销售力从而提高成交率。

2.主动营销（微信、QQ、微博）

  冰风雨雪，更多人愿意宅在家里，时间会很充裕，也更愿意信息交流。

  所以此时前期的小区、客户信息 积累就大有可为了，通过潜入小区群、推送服务信息、交流营销利益等方式进行互动沟通，寻找并转化成潜在用户！另外，还可以通过根据查找附近的人等手段，观察潜在消费者的生活情况主动加好友。

  与此同时，还要组织人力和物力，乘此闲时编制营销话术、网络素材、传播贴士等，为主动营销准备好而多的弹药。

3.“即时促销”

  此点其实很容易理解，无需重点来描述。本质就是以如何提高进店率而开展促销，利益点的设置有三个方向：第一，能促进潜在客户来店购买。第二，能邀请老客户进行复购或转介绍。第三，吸引门店周边或卖场消费者进入门店“认认门脸”

4.上门服务

  冰风雪雨客户有两类心理：第一类是有刚性需求但苦于不能或不愿出行，第二类是装修或改造计划无奈推迟。

  “人无我有、人有我精、形成差异化”，将上门服务作为一个特色标准推出。针对第一类可以免费派车接送客户；针对第二类安排员工带着产品、工具上门服务，满足急迫的需求。

  这项服务，成交率一定会大大提高，同时也大大的提高客户的忠诚度和满意度，为生意积累良好的口碑。

1.优化门店环境

  根据门店体验系统的“听、触、味、视、闻”五个角度进行全面自检和优化，比如照明、布局、陈列等细节进行维护，比如更新破损和缺失的物料（海报、灯箱、价格贴）。

2.销售分析

  对门店运营进行阶段性的总结和分析（经营、竞争、行业等数据），找出运营要点规划执行策略。

3.营销准备

  将平时重要而不紧急的、抽不出专项时间来做的营销资料，刚好可以利用雨雪天去做大量的产品研究、营销方案包装、客户分析、传播资料等。

4.培训学习

  雨雪冰封，客流少，是进行内部培训学习、练兵的不错时机。特别是组织店员角色扮演，模拟销售过程，取长补短。

5.团队沟通

  老板或店长可以利用这样的时间召开内部茶话会，交流感情，提升团队凝聚力。

1.老客户人情关怀

  积极行动，不能变成“坐店和熬店”。根据客户管理档案，开展例如打电话、发短信、发微信等关怀活动，加强沟通提升存在感。特别提醒：切勿有直接目的性，以关怀和服务为基点，但也要“无所为同时，也要有所为”，准确的捕捉销售机会，借机研究及推荐下一步建议方案。

1.是否来个“免费租借雨伞雨衣服务”？“驱寒保温汤”？

  定制一批雨伞很便宜，通过门店、传单、商场等各渠道传播信息：少量押金，可借雨伞雨衣！一提形象，二认门脸、三是增加交流机会、四、无形中也是品牌的一个广告哦！

  一杯“驱寒保温汤”，冰雪无情，冷暖自知。

（本文特约撰稿：彭虹缙）

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