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家居照明渠道能否突破？直营是厂家新探索

https://www.biud.com.cn 2011年10月10日15:35 家居装修知识网

　　“突破”，成为家居照明厂家一个焦渴的关键词。然而，家居照明又在哪些方面可以突破呢?突破需要具备什么条件?突破了还是家居照明么?

　　家居照明的销售模式无非是两种，发散货和专卖。当年，当华泰照明专卖如日中天的时候，华泰的股东之一叶先生却很羡慕千惠照明。在他看来，华泰每年花出巨大的营销费用，却没有千惠赚钱轻松。可是，千惠在发了10年散货之后，今年却开始推专卖了。由此可见，发散货这条路在企业发展初期可以，但当企业发展到一定阶段需要上升，或行业竞争加剧时，就无法适应了。千惠的渠道转型，不是个别现象，而是一种必然趋势。

　　专卖店开发一般都是依靠物流和营销队伍去拓展网络。形式几乎每家无异，不同的只是，物流商、营销队伍、营销管理和经销商优劣的差异。

　　厂家能够不依靠物流商去开发和维护专卖店么?依靠物流商，意味着可以依赖物流商的渠道资源、本土优势和资金实力。但必须付出开发和维护费用，并且要进行区域保护。不依靠物流商，可以自由发挥、降低中间费用，让渠道扁平化，让经销商和消费者受惠;但是势必独立开发渠道、从头开始，而且让初次投入和维护难度增大。因此，对于实力雄厚的企业，可以尝试渠道扁平化，不依靠物流商开发和维护专卖店，但并非绝对靠谱。

　　直营是厂家近年来的另一种新探索。直营有物流直营+专卖店他营和专卖直营。物流直营欧普和卡曼都在进行尝试，取得了局部较好的效果。专卖直营家居品牌笔者目前还没有掌握确切的案例。直营的最大缺陷是资金投入大，本土资源薄弱，发展速度慢。只有在资金、人力资源充足的前提下，大面积直营才成为可能。

　　营销模式可以突破么?

　　打造样板市场模式乔森照明曾经依靠做样板市场取得了空前的成功。仅在广东地区高峰期年销售额就突破了3000万元，相当于有些品牌全国的年销售量。因此，有时候漫天撒网不如做透一块，展现聚焦的力量。广种薄收往往会导致颗粒无收。

　　群富照明看到了做样板市场的巨大效益，总经理罗彪勇告诉笔者，他们也将重金打造江苏市场。

　　农村包围城市模式欧和照明这些年来独辟蹊径，不去中心城市扎堆，而着力打造三四级市场，成绩斐然。

　　无独有偶，千普照明采取农村包围城市模式，几年来销量不断增长，企业实力显著增强。

　　欧和、千普的经验，实际上是大多数二三线品牌的必经之路——特别是在大中城市住房限购今天，农村市场潜力无限。

　　钜豪，齐头并进扩展战线

　　钜豪首先突破传统家居照明的产品牢笼，上水晶灯和欧式灯，特别是近两年，几乎能够上的产品，钜豪基本上全都上了。战线的扩展无疑增加了销量，但品牌管理、产品管理和市场管理又面临新的挑战。因此，钜豪采取集约化经营，不断引进投资者和管理者并重的合作伙伴来壮大品牌的力量。这种抱团打天下的手法为家居照明行业的发展提供了新的摹本和思考。

　　溯本追源，我们不禁要问，家居照明作为一个品类，产品模式还可以突破么?

　　近年来很多家居照明品牌突然都把产品方向转向水晶灯，为什么?难道水晶灯是家居照明一棵新的“救命稻草?”

　　家居照明向水晶灯领域渗透

　　冠华，产品创新杀出血路

　　冠华照明时较早切入顶灯变革的一个品牌，它首先把低压灯引入家居照明概念，打破了家居以吸顶灯一统天下的格局。从此，照明与灯饰不再隔着一条天然的鸿沟，开始了水乳交融。正因为这一小小的变革，让冠华杀出了一条血路，销量有了较大的跃升。冠华的试验只是迈出了第一步，接下来怎么深入才是它将来面临的更加艰巨的任务。其它研究冠华发展的厂家肯定也会蜂拥而上，让这条刚刚打出的通路迅速变得狭窄。

　　凯名隆向东方宾利的转型之路

　　凯名隆曾经是家居照明领域的一家较有实力的企业，曾几何时转型做了现代水晶灯，而且规模不小。他的水晶灯品牌叫东方宾利，10月16日将开经销商会议。谈到为什么要转型时，总经理赵福龙告诉笔者，做家居照明利润薄，太累了。赵福龙的心态应该可以代表很多转型者的心态。

　　吉豪与富亨：双双转身从头开始

　　吉豪是家居照明较早的实力派企业，现在转型做欧式灯。从吉豪分出来的胡春梅，则较早转型经营水晶灯厂，几年来得到长足发展。胡春梅的品牌叫富亨，就像这个名字一样，这个品牌萦绕着富贵之气，无论是人气还是财富都呈几何式增长。

　　千惠与泓博：一手端着家居，一手端着水晶灯

　　千惠灯饰一家久负盛名的铝材亚克力企业，近年来也看到了水晶灯的魅力，因此另外投资了一个水晶灯企业。据总经理万成宾介绍，水晶灯厂的效益还非常不错。