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旺季不旺揭秘涂料行业“有促无销”四大怪象

https://www.biud.com.cn 2011年10月10日15:36 家居装修知识网

　　在前段时间的促销大潮下，很多涂料经销商都或多或少的在这场销售旺季中收获了一些成绩，但是几家欢乐几家愁，销售成绩好的人乐在心里，销售糟糕的人苦在脸上。往年遇到的问题，还是发生，缺乏有效的竞争方式，使有的涂料产品经销商在市场竞争中，总是处于下风，下面南方涂料负责人将与大家一起一探究竟。

　　现象一：促销产品结构不合理，旺季过后新品再难提价

　　经销商在旺季时大打新品攻坚战，例如让新上市的涂料参与各种折扣从而使之以低价打入市场，导致旺季过后，广大消费者对新品的低价根深蒂固，恢复原价后销量不济，这款涂料在以后的销售过程中也再也没有足够的降价空间。

　　思考：旺季销售应该以提高销量为重，但提高销量的同时更应该以提高长远销量为主，而不是短期销量。新的涂料产品刚上市时参与折扣的确是很好的促销手段，但价格降太低再恢复原价后，消费者无法适应，见过一款产品低价后再看到高价，大部分人都不大会去买，且新品以后还有很长的销售道路要走，现在低价就无法保证以后有足够的降价空间。一些上市时间久的涂料产品促销力度可以大点，让他们来打低价战，衬托新品，让刚上市还处于在推广期的涂料采取买新送礼、新旧搭配等结构合理的促销手段来让利，而非一味降低新品价格，阻碍以后的销售道路。

　　现象二：产品卖断或积压现象严重

　　原因：商家的市场调研不够，没有准确地把握住消费者的终端消费趋势，不能合理地估算销售旺季的相对’准确’的销量，例如近期什么涂料产品最畅销，另外，商家受厂家提货返利、渠道促销等的诱惑而毫无计划地大量提货。

　　思考：在旺季开始前认真做好市场调查和市场分析，找出区域市场的畅销品，对市场环境、消费需求、竞争格局充分深入分析，然后根据自身的资金、人力状况及库存容量，再结合区域城市的人口、购买力等因素大致确定要货数，比如对消费需求大的中低挡涂料产品就应该增大旺季库存，对高档形象产品或者淡季商品只少量提货。此外，经销商还要克服厂家渠道促销’占便宜’的心理，不能因为厂家的渠道促销赠品或提货返利政策的诱惑而不切实际的提货，导致涂料产品大量积压。

　　现象三：促销折扣不合理，低价未必有好成绩

　　原因：商家盲目追求低价，大打折扣，采取不符合这款涂料产品形象的促销方式，不考虑消费者对这款产品的实际需求，于是在降价的过程中，这些涂料品牌在目标消费者心目中的价值和形象也随着过度降价而下降，让消费者对之产生非好感，导致促销活动没有获得理想销量。

　　思考：根据品牌的定位以及产品的特点进行适当的促销方式，例如一些品牌档次高的涂料产品不能大打价格战，一味低价折扣来降低档次，可以采取买满额赠送礼品、优化售后服务等方式，提高销量的同时提高消费者对产品的认知度，提升品牌的综合能力，不要陷入盲目降价、恶性竞争的市场局面。

　　现象四：路演活动很热闹，但未把人气转财气

　　原因：为了吸引消费者的注意，许多涂料经销商会在专卖店门口举办各种路演活动，热闹的活动场面会引来许多围观的消费者，但是经销商举办活动时往往会忽略品牌或者产品本身的内容，让消费者只关注到活动而并没有关注到正在搞促销的涂料专卖店，不但花费了大笔活动资金，而且对提升产品的销量没有显着效果。

　　思考：路演活动的主题要紧紧围绕着涂料品牌或产品，加大与消费者的沟通。现场的布置可与产品结合，例如舞台背景采用涂料的产品图片;道具也用产品代替或与之关联，活动的内容必须与涂料产品水乳交融，例如对围观消费者进行涂料产品知识问答、新品观摩试用等等;此外，赠品的选择也要与产品相结合或就是涂料产品本身，消费者拿到赠品时的心情是很好的，对这款涂料的好感也就剧增。用主题明确、促进销售的路演活动来做引子，最终使消费者注意到涂料产品本身，增加对产品的认识以及好感，最终把消费者吸引到正在促销的涂料专卖店中，人气转化成了财气，涂料销量提升了，路演的目的才真正达到。

　　现象五：售后服务差，产品安装不及时

　　原因：由于消费者纷纷选择在装修旺季选购涂料产品，导致旺季过后，待安装客户剧增，经销商没有充足的人力物力来及时给每户消费者安装涂料，与此同时，安装偷工减料、服务态度差等问题也随之涌现，导致消费者投诉不断。

　　思考：旺季时涂料的促销幅度大，消费者购买量也大，待安装的客户也比平时增加许多倍，此时，经销商应该配备比平时更多的安装人员和充足的货源，及时有效地给每家客户送货、安装涂料，并且要保证安装质量，不能因为待安装的人多了也按照平时的每日安装数量，导致安装周期变长，或者为了提高效率而降低涂料的安装质量，偷工减料，导致涂料在日后出现质量问题，破坏消费者原本对这个涂料品牌的好感，失去品牌形象，因小瑕疵而失品牌大利益。