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王天兵：合生雅居“实”中求新板木定制赢战新蓝海

https://www.biud.com.cn 2018年04月02日16:19 家居装修知识网

3月28日，第八届中国（广州）定制家居展览会在广州保利世贸博览馆拉开了序幕。100强定制家居品牌、500家企业集结广州百花齐放。多年来稳扎稳打的合生雅居在本次展会以超高人气脱颖而出，执行董事王天兵先生接受了网易家居记者的专访。

以产品为中心以消费者需求为导向

网易家居：首先请王董介绍一下这次展会上展示的是哪些系列的产品，面向哪些消费人群？

王天兵：今年展会，我们推出不同于以往纯实木或者纯板式的新品，是以“板式+实木”的全新定制新品“米兰风华”系列。在产品研发上，我们利用互联网的大数据进行了精准定位，消费群体以708090后为主，风格以轻奢极简为主。随着消费升级的加速，我们重新设定了10大系列新品，打造60个生活空间，而且覆盖了6种基材。与此同时，我们占地2000㎡旗舰展厅已经在重建中，届时，我们全新的产品系列将全面上线，让我们一起拭目以待吧。

网易家居：这次产品的颠覆，主要是从哪些方面考虑？

王天兵：主要是根据目前以708090后为主的消费新主力军来考虑市场需求。

我们有轻奢、极简、欧式风系列等多种风格，这些都是经过我们这么多年的摸索和总结，以及通过米兰展等国外潮流来结合一起设计的，是符合年轻人的美学和目前大众的主流审美的。

其次，我们的产品非常丰富。六种基材包括实木颗粒板、多层板、北欧实木板、贴皮板和原木板，可以满足不同的材质需求和价格需求。

在十个风格和六种基材基础上，我们打造了60个整体空间，代表不同的生活方式。消费者在合生雅居可以随心所欲地选择，找到匹配自己喜好和经济实力的产品。

网易家居：今天展厅主推的是板木定制，又有什么特色？

王天兵：今年展厅主打的是“板式+实木”全屋定制新品，风格以轻奢极简为主，符合当下以708090后为主群体的个性消费需求。合生雅居板木结合的产品，兼具了实木的质感和板式的时尚，有颜值且性价比高。我们的板木结合产品中大量增加了实木成分，健康环保且物理性能优越，可以说是“南不怕潮、北不怕裂”。目前定制家居市场占有率仅10%，远低于发达国家。未来随着消费不断升级，轻奢会成为新中产阶级的消费水准，我们板木定制正是在这样的背景下应运而生。我们相信，板木定制将会引领全屋定制的新潮流。

网易家居：今天可谓是定制行业同台竞技，您认为合生雅居的产品核心竞争力是什么？

王天兵：我认为合生雅居最关键的一点，就是无论任何时期都能以消费者为中心，考量消费者的需求，与时俱进地升级我们的产品，为他们的生活带来便利。随着人们生活压力的增加，很多消费者希望把复杂的生活简单化，我们愿意在这方面做一些努力，通过产品研发来为消费者提供简单便利的居家生活解决方案。在合生雅居，消费者总能快速找到契合自己审美、适合自己的需求和找到和自己经济水平对等的产品。

重营销+强终端与经销商合作共赢

网易家居：从现场的火爆程度确实可以感受到业内对合生雅居产品的关注度。除了产品上的革新，在营销和终端方面是否也会有相应的新举措？

王天兵：合生雅居“实”中求新板木定制赢战新蓝海

王天兵：今年，我们依旧坚持“重营销、强终端”的战略方针，包括从开店、选店、上样、开业、团队的打造，门店的促销，节假日的联动销售，节假日的团购等等，我们建立了完善的合生雅居终端门店营销标准化体系，培训、推广、营销三位一体的联合驱动，最大化地帮助我们经销商接到单，接大单。

其次，我们将坚定不移地走品牌发展道路，为此，今年我们将继续加大对品牌的投入，例如广州南站、惠州南以及湖南全省境内的高铁广告。之后，我们还将全方位系统化地去运作这一块，包括移动端上的投放，把我们“美好生活定制”的品牌理念和产品带到消费者面前。

网易家居：无论是哪个方面都非常真切地感受到今年合生雅居焕发出的新活力。今天在展会现场，不少意向加盟商都对“开一店抵四店”、“厂中有店，店中有厂”的模式非常感兴趣。想知道是什么样的合作模式给大家带来这么热烈的反应？

王天兵：合生雅居“开一店抵四店”的营销模式，主要是在终端进行全品类定制实现产品覆盖，拓宽经销商的经营范围。目前很多品牌有单独的橱柜店、衣柜店、全屋定制店和儿童店。我们则是把这些品类融合在一起，让这个店不仅在基材上有多样的选择，在品类上也能多样化。这样有利于消费者一站式定制，也有利于经销商的发展。

我们跟经销商是鱼与水的关系，我们从骨子里就要认同，只有经销商做起来，品牌才做得起来，经销商做不起来，品牌一定做不起来。因为我们是通过经销商去传播、服务、落地这个品牌的。如果经销商做得不好，这个品牌一定不好。我们深刻的感受到这一点，所以我们从经销商的角度出发，这是一个。

第二点，随着消费升级，定制的需求量会越来越大。纵览目前业内的大品牌大多是全国布局的，所以说将来的服务趋势会是以直径不超过五百公里的圆形状态。所以我们主张“厂中有店，店中有厂”，正是希望合生雅居能借助经销商的力量，合起来开第二厂，开第三厂......最后在全国布局我们所有的分厂，服务全国的客户。通过专卖店和工厂共同汇集，最后把开厂的利润再分享到每个专卖店。“厂中有店，店中有厂”是我们新的经营思路和方向，目前正处于实施阶段，有些项目也在逐步落地当中。可以说，我们和经销商是互利共生、共同发展的全新商业模式。

王天兵：合生雅居“实”中求新板木定制赢战新蓝海

定制“实”年稳扎稳打

网易家居：本次展会的主题是定制“实”年，想知道您对定制行业目前的发展现状有什么看法？

王天兵：所谓的定制十年，应该是多层面去理解。纵观行业这么多年的发展，其实可以说它是外热内冷的。定制行业乍一看像是一块大蛋糕，很多品牌甚至纷纷进场。但是从去年下半年的行业财报来看，实际上小品牌的关门、不规范作坊的关闭和大品牌之间资本的助力，已经演绎了比较残酷的行业的局面。行业去年的增长率跟2016年相比已经降了很多，这是一个趋势。

网易家居：目前行业内的竞争还是很激烈，到了一个白热化阶段。

王天兵：我们深刻的了解到行业的现状，所以更明白居安思危的重要性。定制实年，最关键的就是要把实干精神落地。所以我们一定要把东西做实，把事做实，再把我们的营销做实，把服务做实，这是我所理解的定制十年真正要干的实事。

所以今年也是本着这种工匠精神，从实干着手。你看我们把两千平方的展厅全部推倒重来，把所有产品全部重塑，把终端的门店、营销标准化的体系全面地完善进行改革......这一系列的行动，都是因为我们要把品牌做实。否则目前这个情形看来，有的品牌昙花一现，有的品牌虽然眼前很强大，但也会逐步地随着市场的竞争遭到淘汰。

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