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劳卡江辰：精益化经营让定制家居为人们提供新的生活方式

https://www.biud.com.cn 2018年04月02日16:24 家居装修知识网

网易家居报道：3月28日，第八届中国(广州)定制家居展览会在广州市保利世贸博览馆正式启幕，汇集了国内众多优秀定制家居品牌，为定制家居行业搭建了一个高效的交流、合作平台。展会现场，广东劳卡家具有限公司营销中心总监江辰接受了网易家居的采访，讲述了独到的企业经营模式。

网易家居：共享店铺就是把多种业态融入到定制的终端店面，劳卡去年推出“1+N”店后，这种新形式的N店拓展情况和市场反应怎么样？

江辰：总体来说劳卡这边的情况是非常理想的，特别是在地级以上城市，降低了很多经销商开店的成本。以前开十几家两三百平方米的店成本会很高，现在用两家店的成本就能快速地在一个城市布局很多店铺，也会很方便客户，客户走到哪儿都能看到你的品牌。借助这套运营模式，在很多的城市我们的经销商都可以完成千万级销量的突破。

我觉得表面上开店的模式大家可以去模仿，但终究还是会回归到这个企业的产品和服务。最终消费者愿意为谁买单，决定权在消费者那里，起决定作用的都是产品和服务本身。

网易家居：劳卡的书吧、饮吧店的形式在去年改造终端店铺中占比多少？这一类店铺运营目前呈现什么样的特点？

江辰：书吧、饮吧店的形式属于刚刚开始推广和创新的一种模式，大概占

比15%至20%。从整个运营的成本来讲，首先它集中体现的是在客户精准度，我们开这种店基本上在小区附近，面向人群的比较多，现在也在不断调整运营模式。

第二就是接触的人群更广一点，在进场装修的时候，安装师傅、工人大多会来到这里买饮料或者中午在这休息，尤其是在饮吧店。很多小区在中午十二点至两点是不允许施工的，这个时候这些人在这里休息就带来了很多新的客户资源，所以效率也会有一定提升。

总的来说，这种模式的效率比我们原来的超市窗口店要高一点，获取成本低一点。虽然它的客流量没有超市窗口店的客流量大，但我觉得这是一个很好的尝试模式。我们准备对书吧店进行一些调整，让书吧店的运营方式和效率再提升一些。现在有更多的电子设备可以读书，所以客户泡在书吧店的时间更多是周六日，而且都是小孩子多。在这一块，我们的空间设计部门和展厅设计部门会进行深入的研发。

网易家居：N店大概有多大比例是跨界？

江辰：30%以上的N店是跨界。按照计划，今年试点要铺到100家以上，明年快速扩张到500-600家，后面可以实现1000家左右，整个劳卡的市场占有率和影响力会出现一个快速的增幅，这需要用三年的时间来让这个运营模式成熟。但更重要的环节就是你如何开N店，开N店的标准是什么，你怎么评判它的经营效益以及建设好N店之后，客户为什么愿意从N店到1店，这些都是我们要在背后运转的逻辑，把这个逻辑完成之后，还有一条漫长的路程要走。

网易家居：除了N店之外，今天看到的三个空间也有特殊的意义，那带来的这些新品是出于怎样的设计和研发初衷？有什么特点？

江辰：其实现在的定制家居产品同质化相对比较严重，但是每个企业都在探寻自己不同的价值和定位。我们花了三年的时间去延展全屋定制的产品，从劳卡衣柜到劳卡全屋定制，我们为什么要这么做？因为我们觉得还是回到消费者和客户这一块。单做一个柜子其实不能很好地规划客户的生活，他们很多时候是要靠不同的定制产品组合到一起，让生活更方便。所以我们重新梳理了整个企业的愿景，希望通过定制家居来为人们提供新的生活方式，同时让我们的家居更适合他们的生活方式。

给大家举个例子，假设我是一个晨跑者，有早起跑步的习惯，当我要起床的时候不能吵醒老婆和孩子，所以我会希望床与床之间衔接的地方必须是有胶垫，做了静音处理，我下床的时候不会有任何的响声，劳卡今年就推出了木门的静音门锁。我们会延伸出消费者画像的概念，思考不同类型的消费者在家中生活场景分别应该是什么样子。这是今年我们做这个展厅的初衷，也是劳卡未来几年发展的方向。

网易家居：您刚才提到全屋定制，您觉得全屋定制未来的突破口在哪里？

江辰：在我所理解的所有的大家居一定是围绕四个点，缺一不可：客户流量入口、设计，加上这个企业的传统DNA和整合。

定制大家居就是你得先帮我把整个家居设计好了，你让我一眼能看得见我的家应该是什么样的，如果你不能给我提供这个解决方案，那么定制大家居无从谈起。还有就是你要有自己的优势，包括你自己不被其他的企业整合掉。如果你连客户流量入口都没有，只有自己的设计和供应链管理的话，最终只能被整合成供应商。所以未来大家居的突破口其实就在这四个方向，每个企业，这四个方面做得综合性越强，综合能力越强，你在这里会分得的市场蛋糕会越大。

网易家居：今年劳卡有什么品牌宣传计划？

江辰：从今年开始，我们会重新定义推广主题，所有的出发点是来源于我们企业的使命，继续深化我们对于消费者需求的满足。所以今年劳卡品牌的推广和运作工作，除了有正常的广告品牌、品宣广告外，会把更多推广精力放在N店的建设上，提升消费者体验，更快速提升劳卡品牌影响力的更实际的方法。

第二就是劳卡会在产品上和整个新的展厅上，真正地将我们提出来的这些概念，用我们的产品和设计落到实地，包括N店的这种概念，不要只是概念，而是真正落地的东西，而这些对于劳卡来说都是在精益化经营的这条路上走得更远更好。