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唐人对谈｜张钧：业之峰的互联网进化

https://www.biud.com.cn 2018年04月10日18:12 家居装修知识网

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在互联网发展的大潮中，传统企业的命运特别值得我们关注。在互联网家装的一片颠覆声浪中，传统家装企业究竟是坚守自己的阵地？或是转而进行互联网家装的运营？或是变革自己的传统，使自己也成为互联网发展中的一分子？

早在2013年初，当年我们根据传统家居商场做电商的经验，提出了传统企业电商发展是一场组织变革，对传统家装企业来说，互联网发展也是一场组织变革。而这场组织变革的核心，是企业运营思想上的一场革命，即打破传统家装中那些影响用户体验和影响运营效率的思想束缚，变革传统家装的业务流程，变革企业组织结构，通过组织活力与个人活力的增强，来达成“更好的用户体验与更高的运营效率”的目标。

在为数不多的几个全国知名的传统家装公司中，业之峰是最早开始探索互联网变革的企业之一。记得早在2014年一场组织参观美乐乐的活动中，就有业之峰的身影。互联网家装发展以来，业之峰也频频出击，建立自己的互联网家装运营。

业之峰的互联网化发展有怎样的全面规划？在变革传统业务方面，业之峰采取了哪些措施，使自己的家装运营朝着“更好的用户体验和更高的运营效率”方面发展？业之峰的互联网家装项目发展如何？业之峰怎样处理其互联网家装项目与传统家装项目之间的矛盾？我们来听听业之峰董事长张钧的解答。

唐人：作为一家知名的家装公司，互联网进化的道路显然不可能是平坦的。首先是在互联网进化的道路上前无古人，没有经验可以汲取，只能靠自己来摸索，摸着石头过河。请问张总，业之峰在变革企业传统方面做了哪些工作？取得了哪些成绩？还有那些困难？未来还有那些规划？

张钧：现在的互联网家装，说的很热。但是实际上仔细想一想，我的观点是不存在互联网家装。更多地是传统行业公司的互联网化。有很多美国的事实告诉我们，最后获胜的，更多的是传统行业互联网化的公司，而很少有新进入者靠互联网就打败传统行业的。

业之峰在互联网化上下了非常大的力气。首先我们有很好的基础，我们有Oracle的ERP系统，现在我们把它变成一个底层数据。然后围绕它又开发很多应用。比如我们新开发的CRM系统，BPM系统，还有一个工程app。通过这种应用的综合开发，使得我们能够实现更好的用户体验和更高的运营效率，也能更好地链接我们的工作流。这些尝试，也充分使得业之峰在互联网化上迈进了一大步。

另外，互联网化里还有一个客从哪儿来的问题，对此我们在青岛成立了新媒体中心。这个新媒体中心专门利用信息流，双V等渠道，进行精准投放，然后引流导流，这些都是以前没有过的。它给我们现在的产值业绩增量带来了非常大的帮助和推动。随着时间的发展，它亦会给我们带来越来越强力的推动，所以，我说当一个传统公司对互联网化觉醒后，如果能做得到位的话，那他未来一定能够执牛耳。

评论：我们过去听得更多的是互联网如何颠覆传统。但是实际上，互联网进化更多是传统企业基因中引入互联网，从而使得企业互联网进化。互联网发展是进化而不是颠覆。这一点对大多数企业来说是正确的，对传统家装企业的互联网化发展来说也是正确的。

从我们有关互联网发展的“一个中心两个基本点”的理论可以知道，传统企业的互联网化并不是一定是要贴上一个有互联网标签的比如说主材套餐，而是在传统企业的业务流程中更多地通过互联网技术的应用（甚至是包括很多人认为是非互联网的CRM、ERP等传统计算机系统应用），来增强企业与用户之间的信息互动，增强用户与用户之间的信息互动，增强企业内部员工之间的信息互动，从而实现“更好的用户体验和更高的运营效率”。

我们看到，业之峰的互联网化进化正是朝着这个方向前行着。

唐人：在互联网家装的发展大潮中，业之峰也涉足其中。我们知道业之峰的全包圆，就是一家经营互联网整装发展的家装企业。您能否跟我们谈谈当初筹备全包圆时的情景？全包圆的核心竞争力在哪里？2017年全包圆全国布局如何？2018年又有怎样的市场规划？

张钧：全包圆当时成立的时候正好是互联网家装热，所以很多人也把全包圆归纳为互联网家装，这也不算错。因为我们是在传统流程上进行了充分的、互联网化的改造。首先全包圆的特点是定位，它的定位叫超低空飞行点爆款。就是最低的客户群定位，最小的户型，而且，可选择的SKU产品不多。我们通过爆款的采购，产生了性价比，进而把这个近乎于三分之一的高性价比的优惠，传递给消费者。让这种小户型、出租户型、预算有限等类型的需求，能够非常大的得以解决。所以全包圆的使命也很有意思，是：让天下没有装不起的房子。每次我们读起它的时候都心潮澎湃，我们越来越努力，越来越能够提供高性价比的服务和产品，这是非常非常伟大的一件事儿。

另外，全包圆的核心竞争力，我觉得还是在供应链和交付上。交付是我们这种传统老炮儿的装饰公司的一个非常大的特点，这方面我们积累了二十一年的经验，这个可不是那些新进入行业的打着互联网家装的公司所具备的。他们在互联网这方面更强，但是在传统交付落地方面，还是比较弱的。还有一个，就是供应链。像业之峰这样的企业，在家装行业的口碑很强，也是领先企业，所以更多的上下游供应商愿意跟我们合作，而使得我们在供应链方面具备了非常大的优势。

我们具备了供应链和交付的优势，就能够打败入侵的野蛮人（就是那些来自其他行业跨界进入家装行业的公司）。他们用做保健品的方法来做我们传统家装市场，做的量也不错，曾经红极一时。因为他们的供应链不如我们，交付能力又与我们差很多，他们的客户的价值观，也跟我们形成错位（我们对客户的价值观是，为难自己，成就客户，我们这种公司有着很高的境界，实实在在的的把客户作为我们的上帝。），所以，我们就能够打败这些野蛮人。

同时，跟那些互联网新军比起来，他们在互联网上有一些思路和优势。我管家装行业叫工程服务业（其实工程都可以去掉，就是服务业。），服务业就特别依赖流程、人和细节。这些方面，这些新军们显然跟我们这些老炮儿似的、传统的优势家装公司比起来，差距还是很大的。所以在与新军、野蛮人交锋交火的时候，我们传统公司占据了非常明显的上风。

全包的发展是立足北京，做大做强，未来北京的目标是十个亿的销售。然后，周边布一些直营,未来再做三五百家的连锁加盟，未来我们更多的是要输出供应链，要做中国最大的家装企业，但却不一定做装修。

评论：张总在这段对话中的信息量有点大，我们需要慢慢品味。

首先是互联网家装成功的两要素：工地交付与供应链。这是装修老炮儿的经验之谈。其实互联网家装也是家装，不管怎么互联网，却改变不了家装的本质。互联网家装依然需要工地交付与供应链。这是具有业之峰基因的全包圆值得自豪的地方。

其次谈到了“入侵的野蛮人”。这一点，闲谈中常有人谈起，但是正式场合却鲜有人涉及。这些依仗传统保健品营销手段来做家装的野蛮人，短期内确实做得风生水起，着实让很多人羡慕不已，但却成为我们关于家装企业究竟是流量重要还是工地交付重要的反面教材：缺乏工地交付的家装企业是不可能有持续发展能力的。

第三是新兴互联网家装企业的优势与劣势问题。优势是互联网的思维与技术，劣势依旧是工地交付和供应链。不过我们也看到这样一点：互联网家装企业也在工地交付与供应链两个方面在学习进步。事实上，无论是传统企业也好，新兴的互联网家装企业也罢，都在向一个新的企业物种进化。

基因进化是行业互联网化发展的主旋律。

唐人：作为一家传统家装企业，发展互联网家装业务是否有左右手互搏的感觉？全包圆对业之峰的传统家装业务有冲突吗？另外还有一个传统企业创业是都可能需要关注的问题：全包圆的业务流程与业之峰的业务流程完全独立吗？为什么？

张钧：这个问题，我已经说过了，其实世界上本没有互联网家装和传统家装之说，那都是传统家装公司的互联网化，所以现在，全包圆一出生，就站在了一个很高的巨人的肩膀上。其实它跟传统的业之峰的运作体系，是惊人地类似的，他一出生就免费获得了引流导流的这种能力，以及业之峰的ERP、CRM、BPM、工程app等方面的能量。传统家装公司一旦注入这种能量以后，他就会显得与众不同，就能够高速发展。所以，我再次强调，互联网家装和非互联网家装其实是一个伪命题。

评论：关于互联网家装，最让人捉摸不定的可能就是怎么解释其中的“互联网”的含义了，所以有人说互联网家装已经结束了，或者如同张总这里所说的互联网家装是个伪命题。

事实是，等到我们把互联网家装的实质看透之后，互联网家装也就不存在了。之所以我们还称之为互联网家装，也仅仅是称呼而已。正如张总在这里指出的，其实没有互联网家装和传统家装之说，有的是企业是否应用了互联网技术来达成有效的信息互动，有的是是否通过信息互动来达成家装的“信息透明和买卖公平”。

等到即使是站在传统企业的角度也把互联网家装中的互联网看穿时，互联网也就真正成为了企业发展的基因。

唐人：最后，作为家装行业的老兵，您是怎么看待当前进行的这场互联网家装以及整装的发展的？未来家装的发展趋势会是怎样的？应对未来家装的发展趋势，业之峰又做了哪些方面的准备？

张钧：互联网给我们带来了很多，比如互联网的引流导流，比如说我们通过信息化，把公司变得让用户的感受更好，信息更透明、运行效率更高等等，这些都是互联网带来的好处。只要传统公司能够运用好这种互联网化的方法和手段，那我们就会有一个大的提升。现在的竞争，趋于白热化，马太效应明显，那就是大者更强。业之峰这几年发展对这种感觉特别有体会。我认为，整装应该是趋势，但是整装一定是从低端开始往高端走的。全包圆正是顺应了这种整装趋势而生的。而传统家装的互联网化业之峰做得也很充分，所以现在也变得非常从容。

我刚才也说过，其实家装能做好主要是三个方面。一个是营销，客从哪儿来；一个是供应链；一个是交付。如果一个公司能把这三个方面都做得很好，那这个公司未来一定是个执牛耳的公司。很有幸，业之峰在传统的供应链、交付上本身天生就有这个优势，在客从哪儿来这方面，我们在互联网引流导流这方面也下了大力气，积极的去实践，也取得了丰硕的成果。同时，对野蛮人入侵家装行业后，所运用的思路、方向和手段，我们也进行了学习和领悟，并且能够把掌握的学习成果付诸实践。像这样一个在客从哪儿来、供应链、交付各方面都很强的企业，他的未来肯定会成为一个伟大的公司。

评论：这次和张总的对话让我感触很深，颇有前两年与一些优秀的家居企业的企业家在一起交流的感受 -- 已经感受不到那种所谓传统企业的思维。这应该就是传统企业互联网化进化的结果。

虽然我们说代表标准化运营的互联网家装的发展才刚刚开始，但是作为互联网应用的传统企业的互联网化进化历程已经开始发生质的变化，从开始的恐惧，后来的学习，到后来的领悟，再到现在的自信，这每一步，都是传统家装企业互联网化进化的一个个里程碑。

我们也希望，我们尽可能早地摒弃互联网家装这个概念，让互联网家装中的“互联网”沉淀下来成为新的企业物种的基因，让传统家装企业不再传统。

新的家装企业的物种正在进化发展中。

作者简介：

唐人，中国建筑装饰协会住宅部品产业分会副秘书长、瑞研智库首席专家、泛家装行业知名专家。有《后电商时代来临》、《后电商时代战略》和《互联网家装元年纪》等著作。