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哪些销售技巧会让经销商赢在起跑线？

https://www.biud.com.cn 2018年04月27日17:01 家居装修知识网

无论销售何种商品，方法用对了，赚了客户的钱，客户仍然会说谢谢；方法用错了，客户不仅不会买，还会引起反感的情绪。两种不同的客户反应正是顾问式销售与推销在销售结果上的体现。

贝斯坦钢琴为了进一步提高经销商们的销售思维，整理出了以下销售技巧：顾问式销售于推销式的差异性，让经销商们可以赢在起跑线上。

顾问式销售与推销的本质区别在于：销售顾问是为满足客户的需求而推荐适合他的产品，推销员则是站在自己的立场介绍产品，只讲自己认为好的，不考虑客户想听的。迎合需求点介绍产品，会让客户觉得这就是自己想要找的产品，而推销员介绍的产品，往往会让客户觉得产品听上去不错，但不一定是自己想要找的。两者的出发点都是卖东西给别人，过程却大有不同：顾问式销售需要经过需求深入挖掘和观念引导的阶段，而推销则不用，一上来就直接介绍产品的优点和价格。

举例说明：顾客进店直接问每款钢琴的价格，推销员告诉价格后，把该钢琴的优点都介绍一遍，顾客听后觉得听上去感觉不错，但不确定是自己想要找的或者还想看看其他地方有没有更好的，因此只是考虑并没有马上购买。而销售顾问不会急于回答价格，而是先了解清楚顾客买琴的目的，喜欢什么样的颜色和款式，最多能接受什么样的价位，对品牌和品质有怎样的要求，什么时候需要送货到家，看重什么，不能接受哪一点等等，结合这些要素，来帮顾客“挑选”一台“刚好符合”他需求的钢琴。

对产品表现出来的需求是顾客使用该产品的价值体现，通过使用该产品能达到什么目的。以车为例：买10万左右的车，只是为了方便生活，替代公交工具，买50万的车，不仅为了替代交通工具，还要有舒适的享受体验，也能满足身份的象征。产品的价格通常跟品质成正比，相对来说越贵品质越好，这点毋庸置疑，但不同价格，不同档次的产品，在满足客户的需求上，没有绝对的好与差，只有适合不适合。

在整个销售过程中，产品自身的价值与销售人员给顾客的感受各占一定比重，越是差异化较小的商品，销售人员给顾客的感受比重越高，甚至起到决定购买的作用。顾客喜欢的销售氛围是：交流起来舒服，让人觉得信任。能让顾客感到舒服的表现是：具有亲和力，热情的，贴心的，有耐心的。能让顾客觉得信任的表现是：特别实在（不抵毁其他品牌，不仅会夸自己产品的优势，也会承认自己产品的不足），非常专业（对产品构造，功能，质量和价格能分析得很透彻）。

顾问式销售方式，除了关键的深入挖掘需求和观念引导两个环节，其他的环节一个也不能节省，它们对最终的成交都起到了重要的作用，顾问式销售的整个流程包含：开场白，背景了解，需求挖掘，观念引导，价值塑造，产品推荐，疑义解答，促进成交。以钢琴产品为例，讲解每一环节的做法。

1、开场白

前两分钟的交谈决定了聊天的氛围——顾客对销售人员的印象以及能否敞开心扉说出自己的真实需求。要想顾客放下戒备心理，就要让他多开口说话，话题可以从与本次销售无关的内容出发，比如：顾客的孩子，“您的宝贝今年多大了，看上去好机灵啊，平时调皮吗？”“您的宝贝学琴多久了，平时您对他管得严吗？”，或者顾客的穿戴，“您穿的这件衣服在哪买的啊，这个颜色和款式我一直也想找的”……，找一些容易让顾客接话的问题，并且让他多说，时间控制在5分钟以内。

2、背景了解

对于陌生的顾客，需要掌握对方的经济实力，消费意识和水平，从事什么职业，住在哪里，平时家里买大件东西谁有决定权……等等，对于熟悉的顾客，在做销售工作之前，平常交往过程中就要先了解到，为下面的销售环节做准备。

3、需求挖掘

在给顾客推荐钢琴之前，要先摸清对方的想法和需求，这就好比医生给病人看病，详细问诊后再开药方和不问直接开方，两者所表现出来给顾客感受到的负责任程度不同，顾客最终对钢琴的接受程度也不一样。

客户的需求包括：之前了解过哪些品牌，对这些品牌的印象是怎样的，有考虑选择的话，主要是哪几点吸引自己，不想考虑的话，主要是哪几点不喜欢？想要买高，中，低档的哪个档次？给孩子买琴的期望值是什么？对钢琴的品质有什么样的要求？比较看中什么，讨厌什么？

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