家具要按平方卖，噱头还是救命稻草？

  像中国的很多企业一样，家居行业用了不到40年时间迅速崛起。家居行业的黄金时代是由沙发、餐桌椅、衣柜、床垫等一切与生活有关的产品搭建起来的。几年前，中国超越意大利，成为家具出口第一大国，不久之后，又超越美国成为家具制造第一大国。

  从上世纪九十年代起，家具行业就习惯了高速增长。品类、渠道迅速扩张，高速公路、建筑外墙巨大的户外广告，大多数被家具品牌占领。家具行业的发展，被视为传统工业原始积累阶段的缩影——粗糙、外放、极度重视规模、依靠巨大的人口红利获取低成本——整个过程充满了民营企业原始的商业逻辑和生机。

  黄金周期下，家居市场隐患渐显

  高速发展让家具品牌们把更多的关注聚焦在自身，忽略了外部环境的变化。而这个盲点，归根结底来自大规模扩张的发展逻辑。在一个需求巨大的市场中，市场规模几乎等同于话语权，行业在条件允许的情况下不遗余力地扩张规模，哪怕在供应链、管理等方式上隐隐出现漏洞，但布满中国版图的门店网点，也足以让企业陷入“市场广阔，业绩良好”的自我陶醉中。

  1.1：年轻消费群崛起，销售流畅度成诉求

  但市场永远是现实的，就像贝恩在《中国奢侈品市场研究报告》中指出的一样：“日渐增长的个人主义蔓延至市场和独特性，小众的市场品牌越来越流行。”出镜率超高的消费升级并不仅仅局限在单品价格的提升，而是内外部的变化推动着消费心理和行为发生着变化。

  新成长起来的消费群对家居的需求，已经不再是炫耀和跟风，他们更关注“自我”——位于街边的独立店或者家居MALL中的专卖店，对于他们来说并无二致，产品的材质，名家的设计，流行的风格，已经不再像原来那样成为打开钱包的动力。购物过程中的体验感、装修搭配过程中的个性彰显，整个消费和使用过程中的流畅度、与卖方的互动深度，成为他们更为关注的感受。

  1.2：逐一挑选？成套系选购是主流

  随着生活工作节奏加快，每件事的时间成本日趋提升，8090后在成为社会生产力主力军的同时，生活与工作的界限已经不像父辈那么清晰，“高效”成为他们最标榜的生活节奏。

  这样的价值观投射到家居消费上，则呈现出单品消费向套餐消费的转变。有调查显示，85后以及更年轻的消费群在“一站式”购物的需求度上远远高过70后、60后，“N个问题一个对策”的全套系解决方案是他们最中意的购买方式。

  他们甚至不愿意在一家大卖场中寻找不同的单品进行配搭，一个可以提供从产品到搭配到空间利用全案的品牌，最能赢得他们的青睐。调查中“为购买全套家具，前往相关卖场的次数”选项中，超过60%的受访者选择2-3次的低频率，充分说明这一现象的普遍性。而那些极具创意或个性的单品对他们来讲，只是忙碌工作后的一份“奖励”，买了锦上添花，不买也可以通过购买其他物品来“自我慰劳”。

  1.3：新渠道？来自上游的蚕食

  家具作为泛家居消费链的最后一环，距离客户最远，获客成本最高，也最容易被上游环节截流。在消费者成套系需求持续增长的当下，家装公司甚至地产商，都加入了分食家具渠道的队伍。面对与客户打交道时间更长、更容易获取信任的家装公司和设计师，手握一手资料的房地产开发商，处于消费链末端的家具品牌，与他们签订合作协议，成为供货商，看似是个不错的选择。知名品牌与开发商签订战略协议，为精装房提供家具产品，在行业也不是新鲜事，但问题是，家具产业的门槛太低，品牌对开发商的绑定能力尚存疑虑，跳过批发环节直接供货给终端之后，经销商如何生存？

  消费者在变化，渠道在挤压，模式在更新，难道传统家具品牌和经销商已经被逼入死胡同？

  九天智能家居表示，以上问题，都可以用一句话来解决——家具要按平方卖。

  九天智能家居率先提出了5.0家居时代，历时四年搭建了完整家装智能制造系统，创造性地提出了“家具按照平方卖”的销售模式，将前端的设计、销售、报价，与后端的接单、拆单、生产进行了链接，在企业内部实现了销售链条与制造链的打通。对企业来讲，两条线的链接可以让顺畅的信息驱动资源更高效运转；对零售市场来说，购买对象从单一品类的产品变成了整体空间的解决套餐，消费的流畅度得到保障；对家具行业来说，跨过了装饰公司，直接由家具企业提供全套方案，改变了家具在上下游产业链中的排序，离顾客更近，获客成本更低。

  全线产品+闭环系统=空间全案套餐

  成绩是干出来的，不是喊出来的，尤其是在竞争白热化、新模式层出不穷却难找到突破的家具行业。九天智能家居之所以敢喊出“家具要按平方卖”的口号，背后是强大的技术和产品支撑，以及完整的商业闭环。

  2.1：超强生产，家具全品类覆盖

  1983年开始生产成品家具，2009年加入沙发产品，2015年开设定制工厂，2017年开设床垫厂，同年建成全川最具规模的智能软体家具生产基地，2017年引入新西兰高端家居品牌……数十年来，九天智能家居从横向的品类和纵向的品牌分级，不断丰富着产品环节的内涵，直到实现全品类覆盖，所有产品自主生产。

  具备这种能力，意味着解决了“一站式购物”的产品面问题。全套系，全风格的产品覆盖，丰富的排列组合可能，总有一款能打动挑剔的8090后。

  不仅如此，全套系产品厂家直供，从货源上做到可控可追溯，免去了经过装饰公司或者其他第三方机构“倒手”的环节，降低沟通成本，提高交付能力，进而让整个家装流程变得高效。

  2.2：VR实景，让家触手可及

  VR作为一种实景交互技术，为家具销售带来了更强的体验感和互动性，让平面的效果图更加立体。不仅如此，VR技术打破展厅空间限制，将无限容量的产品库发挥到极致，只要产品库中有建模，就可以呈现在消费者眼前。

  但对于九天智能家居来说，VR并不仅仅是虚拟的画面，还有所见即所得的具体呈现。

  受益于强大的产品体系，在九天智能家居VR中展示的所有家具产品，都是根据实体家具扫描而成，相比普通的效果图，更加具体可感，还原度超过95%。消费者可以通过VR了解家中每款家具的具体尺寸，甚至可以直接参与家具尺寸的修改，互动性和参与感极大增强。不仅如此，强大的产品面足以支撑“所见即所得”，真正做到“目之所及，就是新家的样子”。

  2.3：操作便捷，智能后台让消费更流畅

  越是操作性强的模式，越容易被快速复制。定制类巨头之所以能够快速铺店，成为家居行业的后起之秀，就来自终端门店标准化的操作流程带来的快速复制红利。传统家具品牌想要与定制品牌抢夺市场，九天智能家居想要把家具套餐从构想变成现实，还需要一套便捷可行的操作系统，以及可以连通销售生产的转化系统。

  九天智能家居自主研发的“九天云设计神器”、“saleforce的CRM系统”让上述问题迎刃而解。

  “九天云设计神器”让终端门店摆脱了专业的CAD制图，导购只需将顾客的户型图扫描进系统，即可与消费者一起，在后台产品库中选择相应的家具产品。由于产品都是实体扫描建模，各类指标齐备，消费者选好家具的同时，相应的设计图纸就能完成输出。终端门店无需再配备专业设计师，导购即可完成设计图制作。

  在设计图完成的同时，全屋方案的报价也同步完成。这得益于九天智能家居的“saleforceCRM系统”。这套系统将前端的设计方案拆解成不同的模块，并根据模块进行报价，最后组合成综合套餐价，呈献给消费者。

  体验、出图、报价一气呵成，家具消费的流畅感由此提升。

  2.4：订单号管理，全流程可视化控制

  消费者下单，并不意味着销售环节的体验结束。如何保证订单的知情权，也是提高消费体验感的重要部分。在九天智能家居的系统中，每一个套餐都会生成一个订单号，经销商和消费者可以通过这个订单号，实时查询订单推进速度。九天智能家居的后端生产，也需要依据这个订单号逐步推进。

  仅凭一个订单号掌控全程，得益于九天智能家居的“云拆单系统”和“WCC生产执行系统”。前者将套餐拆分成不同的标准化模块，后者将模块传输给生产部门进行生产。两者结合，既能保证订单的及时交付，又能最大限度减少库存实现柔性化生产。而对消费者而言，订单可视化，产品可追溯，将极大减轻等待交付过程中的焦虑，增强对品牌的信任。而经销商则可以根据每套产品的交付周期，制定最经济的销售策略，实现利润最大化。

  九天智能家居总经理丁际文表示，传统成品家具的未来发展方向，是通过技术手段对生产链和供应链进行整合，让消费者获得更多的价值。对家具这样一个以消费者需求为导向的产业来讲，这样的价值观和逻辑非常吻合。但转型并不是件容易的事情，“家具要按平方卖”未来将为行业和市场带来怎样的呈现，值得期待。

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