直面终端销售——森鹰窗业边书平于中国隐形冠军颁奖典礼演讲
1998年，世界上有了森鹰这个名字。森，代表我们产品原材的特性，我们是做木窗的企业;鹰，是世界上最长寿的鸟类，是勇气、力量和智慧的象征。我们专注于木窗，在创立之初就给自己定下了“三不”原则：不做铝窗、不做塑窗、不做门。森鹰，只做跟木材有关的窗。
成立伊始，我想既然决定了做木窗，就应该把世界上所有的木窗都拿过来，做一个木窗博物馆，但很快我就发现了问题。虽然木窗已经是细分品类，可世界之大，木窗依然流派众多。北美、北欧、西班牙，都有自己的木窗种类，我们逐步放弃一些木窗系统，最终选择了德系木窗，它节能、保温，工艺发展的历史非常悠久。
熟悉森鹰的朋友都知道，在这期间我们经历了一次痛苦的聚焦。那是2010年，步履蹒跚，也只做到3个多亿。其中有2个多亿，都来自于我不喜欢的木铝复合窗，只有1个多亿来自于我中意的德式木窗。万般无奈下，选择聚焦，放弃节能表现差强人意的木铝复合窗，用10年时间才做到3个多亿，这个决定对于森鹰来说，无异于重新起步。没有人喜欢聚焦，因为这不符合人类的本性。但要想把事情做好，还真不得不聚焦，这也是源于人类的有限性。
聚焦，对于每个人、每个企业来说，意义是不同的。就好比对于一个武功很差的人，内力不足时，需要红缨枪这种尖锐的武器来打仗。这让我想起了道德经里的一句话：持而盈之，不如其己;揣而锐之，不可长保。我认为这段话的本意是教人克制欲望，量力而为。并且，还要聚焦得当，如果你聚焦聚得过窄，红缨枪是有可能断掉的。
前段时间我与欧派的老总有过这样的谈话：我之所以聚焦，是因为我精力有限、能力有限，我只有这个选择;你在多个品类同时发力，开创了定制大家居，就相当于抱着一颗大树去搏斗。而我，只能扛着一支红缨枪来到战场。我们两个人的力量是不一样的。所以，纵观森鹰的发现路线，是向下扎根的二十年，是可以称之为“隐形冠军”的。
我去过六七十次欧洲与北美，考察参观过六七百家同行业、上下游的企业，包括材料、设备供应商等，发现他们始终在围绕着产品做文章。所谓聚焦，就是聚焦产品，也就是封杀品类;所谓定位，就是再进一步聚焦。因为能力不足，所以要做出特点来，相当于把红缨枪的尖削得再尖锐一点，也就是特性封杀。不论是品类封杀还是特性封杀，落脚点都是产品二字。做企业，产品是根基。所以我们向下扎根，是非常有意义的。一个企业之所以能存活下来，企业的最低和最高纲领，其实都是生存。森鹰从黑土地走到今天，走过了二十年，就是依靠聚焦的精神。
回想当年，在哈尔滨这样的成长环境中，配套是没有的，支持是不足的。很多机器也都没有，很多设备配件，都得去广东购买;我们的原材，都需要进口;就连本地的市场，也是非常贫瘠的。就是因为聚焦，我们才能在这个行业中生存下来，并做成了所谓的铝包木窗第一品牌。热爱聚焦与定位，其实源于我个人的特性。像特劳特等学者，完全是站在市场营销的角度谈聚焦;而我聚焦和定位的出发点，完全是以自我为中心，源于我的无能和追求完美。在我看来，把事情做得好一点，比把事情做得大一点更有意义。
但是话说回来，营销对企业是非常重要的。所以德鲁克说，做企业最重要的两件事是市场营销和改进创新。改进创新，其实说到底也是为了市场营销。对企业来说，不懂营销是非常可怕的事情。以前我们做B to B，占到85%，现在占到了60%以上。定制门窗，已经成为定制家居业的宝藏。在家居的“六个面儿”当中，定制门窗是六面之首，也是最难做的一个面。从某种程度上来说，做木窗不比做汽车更简单。现在，定制家居业，已经如火如荼地发展了十年，定制门窗业的风口已经来临。很多商界大佬，红星美凯龙、居然之家，也都非常关注这个行业，给了我们很多的支持和帮助。我们也一直在向市场学习，向客户学习，向经销商学习。对于企业来说，不懂营销是非常可怕的事情。
有时我会想：人类生活的目的是什么呢?这也是森鹰坚持走聚焦之路的缘由。
首先，人的职责是管理。在我看来工作是人的第一需要。人生是没有退休的，只是带着工作的结果离开这个世界。其次，人是有使命的。人的使命不是想要就有、想没有就没有。这是不分职业的。牛顿面对世人赞誉他“伟大”的时候，他却说：我的妻子、仆人，是更伟大的人。人活在世界上，如果没有使命，还不如飞禽走兽。如果你暂时没有使命，只是还没受到启发而已。最后，你确定的使命，要有积极向善、益于人类的成分在，要有面向未来的高瞻远瞩，更要有远高出赚钱目的的层次。比如，你做的产业是冰 毒，那么你的销售网络再好，销售额再高，也是一个害人的产品。所以我们做企业的任务，就是为了不断地激发自己的潜能、释放人类的善良，让我们的使命感和自我价值得到发展、得到提升。
森鹰窗业的使命，是“极美生活、极限降耗”。道德经25章这样说：故道大，天大，地大，人亦大，域中有四大，而人居其一焉。人类在地球上，不是老大;“道”最大，人只是排第四位。拿开公司做比喻，“道”相当于实际控制人，而人类，只不过相当于总经理而已。但现在的人类身为总经理，却常常忘了自己的职责权限，把自己当成了董事长，把这个世界当做自己的产业，甚至胡作非为，肆意消耗能源。其实，人类只是在打理这个世界。两次工业革命，人类创造了空前的财富，却也让气温一再升高。如果环境再升高2℃~3℃，威尼斯将变为水下城市;再提高5℃~6℃，地球上的生命将只剩下细菌等微生物了。
人类历史发展到现在，环境逐渐变得恶劣，人类却还在不断增加住房。据统计，建筑能耗占人类社会总能耗的40%左右;而从窗户流出的能量，又占到建筑能耗的50%。可以说，有20%的能源，是从窗户散失的。如此高的能耗，从某种程度上说，将威胁到人类社会的存亡。因此，森鹰选择聚焦这条路，放弃了2个多亿、与木头无关的不节能窗产品，将全部精力放在德系铝包木系统门窗，并在这个基础上不断创新，推出了一系列被动式产品;同时，产品也向安全、舒适、智能化、高颜值的方向发展，让使用它的人们，感受到居室空间的美好。
铝、塑、钢、木四大窗系，只有木材属于地上资源，只有木窗能经受百年风霜的历练、最后重归大地的时候又不污染环境。我们用木窗来打造家居六面中最重要的一个面，让木窗成为定制家居领域中的新兴力量，让我们的生活更加美好;在美好的同时，实现最少量的能源排放。关于被动式房屋的好处，以森鹰建造的世界最大被动式工厂为例，冬天无需采暖夏天无需制冷，同时达到冬暖夏凉的人居舒适度。住在这样的被动式房屋中，让我们的生活更加“被动”，从而让我们的环境更加美好。正在建造的南京工厂，即将于2019年投入运营，同样具有这样的节能效果。最后，森鹰哈尔滨工厂、南京工厂，欢迎各位莅临指导!
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