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唐人对谈｜高亮：瑞和家的精装房发展之路

https://www.biud.com.cn 2018年06月08日18:14 家居装修知识网

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在众多互联网家装企业中，瑞和家有点与众不同。基于瑞和这家工装上市公司，瑞和家的主攻方向是房地产商的精装房，但同时也不放弃2C的家装市场。

随着国家和各地精装房政策的不断深入，未来房地产公司的精装房市场将是新房装修的唯一竞争焦点。精装房政策对未来家装市场发展的影响,可能能够从瑞和家的发展中窥一斑而见全豹。

互联网家装是如何影响到未来精装房装修的？瑞和家与传统精装房公司有怎样的不同？精装房装修的组织与2C的家装组织有什么本质的区别？瑞和家的市场定位是什么？瑞和家向目标消费者传递怎样的品牌核心价值观？互联网家装发展的标准化运营与家装消费个性化需求之间又应该达成怎样的辩证统一？

我们请瑞和家CEO高亮给我们做一一解答。

唐人：首先，精装房工程对家装企业的技术、管理与资金等方面应该有一些特殊的要求。请问这些特殊要求是什么？瑞和家与传统专注精装房工程的企业有怎样的不同？互联网家装又是怎样影响到未来精装房装修的？

高亮：精装房的施工组织完全不同于家装。最大的区别就在于工装企业必须具有批量化的大规模的标准化施工组织能力和施工能力，通常是上百号工人同时施工，流水作业，采取的是班组之间的交叉作业。

而资金方面，精装房基本上要按照甲方付款的节奏垫资，而且垫资金额从几百万到几千万。所以如果不具备一定的资金实力的装饰企业很难参与其中。

另外，更重要的还有资质等级这一门槛。单资质这一项就限制了绝大多数的家装企业参与精装修房的竞争。

瑞和家是工装和家装的复合体，我们既可以做传统的精装房工程，同时又可以做定制化精装，也就是在原有统一精装的标准化之上，针对客户的个性化要求进行个性化配置。这是传统精装公司不具备的。

我们从工装到家装，从硬装到软装，实现一站式的整体服务，帮助地产商实现从房到家的战略。

评论：全国各地精装房政策陆续出台后，精装房工程成为家装公司关注的香馍馍，大家都想能够在精装房的市场上分的一块蛋糕。但是，精装房工程不仅仅是一个简单的家装工程，它需要不同的技术和施工组织能力，需要流动资金的支持，还需要过得硬的资质。

唐人：精装房2B业务与装修2C业务本质上有较大的差异。这些差异具体是什么？瑞和家同时开展这两项业务，是否会影响到企业的战略定位？为什么？在业务层面，同时开展2B和2C业务有什么影响，特别是对供应链的管理？

高亮：精装房的2B业务与装修的2C业务本质上有较大的差异，是完全两个业务类型。2B的精装修业务，是大批量的标准化施工作业模式。而2C的装修，则是单体个性化的工程。

瑞和家同时开展这两项业务，实则上是相互补充，同时把两种业务很有效地相结合，不仅可以针对2B的统一精装，又可以针对2C的包括硬装配置和软装配置以及各种家具电器的个性化配置，从而形成从房到家一站式服务，帮助地产商实现从交房到交家的交付理念，帮助业主实现从买房到买家的置业理念。

瑞和家之所以能够同时开展2B和2C业务，主要来自于瑞和家特殊的基因。因为瑞和家本身就是工装家装的复合体。我们完全按照业务的类型，形成两种组织架构，以满足不同的业务类型。彼此之间业务内容相互配合和相互延展，整个管理上不交叉，只是相互配合，所以才能够做到协调统一。

不同的业务类型供应链的特色是不同的。组织架构不同，施工方式不同，从而引发供应链的供应方式也是不同的。不能把2B的供应链的内容、供应方式和采购方式与2C的个性化小规模的材料供应方式采购方式混淆起来，一定要去区分开区隔开。前者是批量化，统一从工厂采购，是F2C式的采购方式。后者更多是个性化的小规模本土化的采购方式。我们始终认为不同业务类型有不同的供应链特色。

评论：精装房的个性化问题，应该是大家所关注的。这比家装个性化更有意思，似乎难度也更大，因为这里还要涉及到规模化的标准化施工组织问题，所以个性化所影响的效率应该更大。

但是，精装房工程的个性化问题或许更值得我们重视，一是因为标准化主材套餐及运营所产生的“雷同”现象可能更加严重，毕竟是同一个小区的邻里相比，而不是像家装中零散在城市不同小区的用户，“撞衫”的几率很小；二是标准化套餐运营模式，是以套餐的个性化吸引具有相同需求的家装消费者。而这个“相同需求”的条件，在精装房的标准化运营上就很难满足。

一个可能的解决方案是有几个标准化的方案可供消费者选择，这样就大大降低了“雷同”的几率；另一个解决方案是通过提供软装的个性化来弥补主材标准化的不足。

随着精装房工程的全面展开，我们对精装房工程个性化的问题将由更加深刻的认识，也会产生更好的解决方案，特别是在行业的供应链体系日趋完善，企业对供应链的运营能力日趋成熟的条件下。 ???

唐人：未来家装行业的市场竞争，更多聚焦在品牌上。这就要求装企能够有精准的品牌定位，一句话说清品牌的核心价值主张，占据目标消费者的心智。请问瑞和家的品牌核心价值主张是什么？瑞和家又如何通过实际的家装产品及其运营来支撑这个品牌核心价值主张？

高亮：瑞和家的品牌的核心价值主张就是：让装修变得更简单。

我们希望日后客户在购买房之后能够进行拎包入住。所以，我们一直提出了一种理念就是从房到家的理念，我们做好地产商的配套商，和地产商进行紧密配合。一方面向地产商提供我们强大的设计施工组织能力，帮助地产商能够一起规划产品，一起进行规模化的施工，提供高性价比的标准化产品。同时针对C端我们进行一些个性化的配置。在消费者交房前就进行一些个性化的配置以及软装的家具电器的整体配置。在交房的时候全部一站式的配置完毕，让消费者真正能够做到拎包入住，让开发商真正的能够实现从卖房到卖家。从而实现我们倡导的从房到家的理念，让我们才能实现我们主张-让装修变得更简单。

评论：互联网家装发展的目标有二：更好的用户体验与更高的运营效率。家装的标准化运营一是为了提升运营效率，二是为了让装修变得更简单更轻松，从而获得更好的用户体验。

从房到家，家装实现的目的是美好的。而这个美好是在用户体验与运营效率的平衡中获得的。家装企业的品牌核心价值，也就孕育在用户体验与运营效率的平衡中。

唐人：在互联网家装发展中，一个最为重要的问题就是标准化运营与个性化需求之间的矛盾。瑞和家是怎样看待这个矛盾并且又是这样在实际运营中处理解决这个矛盾的？在精装房的运营中，瑞和家又是如何平衡标准化与个性化之间的矛盾的？

高亮：最终向消费者提供什么样的产品，实际上是根据客户端来决定的。无论是家装行业还是其他行业都存在着标准品的规模化工业化的大批量生产，这样的产品一定是具备工业化效率的，一定是成本下降，满足大量刚需的消费者。而个性化产品一定是高端产品，在家装里面进行私属化服务的满足高端消费。

消费能力决定着不同的产品类型。如何能够既注重效率，又注重个性，那么一定会出现介于这个两者之间的产品类型。这个是需要既有规模化的能力又有个性化的能力。这对企业的要求比较高，他是应该两者兼具，既注重规模化的效益带来的成本下降又同时能够满足市场客户的个性化需求带来的企业利润的上升。

在精装房的运营当中，我们找到了两者之间的平衡点，就是标准化和个性化相结合，在个性化需求比较明显的部分充分释放客户的个性化需求，在消费者能够进行共性消费的地方，就采取标准化。标准化和个性化的成分比例实际上是随着行业的信息化技术，以及行业的生态链完善，以及整个行业的部品部件工业化程度来不断缩小的。未来可以用标准化部品部件的个性化组合来很好地解决标准化和个性化之间的矛盾。

瑞和家本身就是为定制精装业务而诞生的，我们倡导的定制化精装产品，在统一精装的基础上，采取了局部空间的个性化配置。现在个性化成分的占比还不高，因为面对着大批量的规模化交付，企业目前驾驭产品的能力还是有限的。所以我们也在不断地进行积极的探索，同时也伴随着行业技术上以及信息化的完善以及供应链的完善，逐步平衡好个性化和标准化之间的矛盾。

评论：家装运营的标准化与家装消费需求的个性化是对立的矛盾，但是矛盾却又是对立统一的。这就是辩证法。解决矛盾的方法，就是在对立中不是偏向其中任一方，而是在两者之间找到平衡点。或者是找到对立双方的相互转化的机会。

目前来看，有限的标准化解决方案，加之不同组合形成的个性化，可能是这个矛盾较好的解决方案。

唐人：最后，我们基本一致认为整装发展是趋势。瑞和家是如何看待这个发展趋势的？又是如何在实际运营中落实实施的？

高亮：整装是发展趋势。这个观点我们非常认同的。因为家装消费者逐渐成熟，产品也逐渐成熟，伴随着当下的家装企业运营产品的能力以及组合产品的能力也逐渐成熟之后，整装就到了爆发时点。

消费者需要的是一个从设计到施工到采购，从硬装到软装的一整套的解决方案，一整套完整的产品。企业对整体的供应链进行了很好的研发和把控，最终形成规模化的整装产品，从产品质量、价格和效果多维度地对产品进种组合，一站式地向消费者提供完整的家装产品。这种产品才是完整的，才是高效的，才满足了客户多维度的需求。目前做整装的企业受众面越来越广，普遍获得消费者的认同和青睐。这也是市场给予的最好的证明。

瑞和家对于整装产品有自己的看法。每家企业的产品并不是能够涵盖各种需求，未来的整装产品有点像汽车行业，多品牌、多价位的状态。每一个汽车厂商生产的整车，只能细分到某一个细分市场，它带着其品牌价值主张，消费主张，自然有其粉丝群体。瑞和家提出自己的价值主张、生活主张和文化主张，核心打造五款装产品，来满足不同生活场景的需求。

我们仅仅塑造五种类型的产品，不做多，做精！做好我们瑞和家的价值与文化主张。我们认为整装最终立于不败之地的一定是你对生活的理解和独特的价值主张以及对居住文化的独特见解。通过产品，凸显企业自身的优势，传播独特的生活理念，独特的居住文化和独特的生活方式见解，来获取市场上对你的认同。简单地说，每家企业的整装产品都应该有清晰的产品定位。

评论：整装发展是趋势，这基本上已是行业的共识。整装是满足家装消费者“装修一个家”的需求，是将房变为家，是家装的整体交付方案。

但是整装的发展还有很长的路要走，其中还有许多艰难。整装发展不仅仅需要依靠众多企业的努力，而且更需要整个行业结构的优化，特别是行业整装供应链支持体系的优化和成熟。

整装发展是与互联网家装一脉相承的。这个脉，就是家装的标准化运营，就是更好的用户体验和更高的运营效率。

作者简介：

唐人，中国建筑装饰协会住宅部品产业分会副秘书长、瑞研智库首席专家、泛家装行业知名专家。有《后电商时代来临》、《后电商时代战略》和《互联网家装元年纪》等著作。