欧派张劲松：定制卫浴元年，先发优势带动强劲增长

7月8日-7月11日，二十届中国（广州）国际装饰建筑博览会于广州琶洲保利博览馆、广交会展馆盛大启航！此次展会上，欧派卫浴以近400平米的极简黑白灰色调的旗舰展厅亮相，展出了多款新品，包括了高颜值全卫定制空间、多功能浴室柜，智能坐便器等，惊艳全场。

2018年，卫浴行业将引来变革时代，政策引导力度空前，精装、全卫定制都是今年的大势所趋。从大量建博会展品以及近期各大卫浴企业的动向中也能看出，“定制”几乎成为卫浴企业的“标配”。据相关数据统计，整个卫浴行业，涉及“定制”产品的企业已高达95%以上。7月8日，以“卫浴定制化”为主题，网易家居记者采访了欧派卫浴总经理张劲松先生。

定制卫浴元年，欧派定制卫浴进入成熟期

当记者提到定制卫浴成今年的“大热门”时，张劲松先生显然也十分赞同这个行业现状。他说：“今年是定制卫浴的元年，有两个标志，第一，各大品牌都开始进入定制，大概95%的品牌都在做定制；第二，欧派的全卫定制模式已经步入成熟期，从生产端、研发端、终端运营这三大模块配合紧密，运行顺畅。欧派定制模式成熟，成为一个行业的标杆，然后各大品牌真正开始进入定制，开始运营，才叫元年。”

经过五年的埋头苦干，欧派卫浴逆势增长

在采访前，记者走访了不同行业、不同类型的的企业，大家都反馈增长不如预期，可张劲松先生表示：“虽然今年市场形势恶劣，但欧派卫浴还是有所增长，欧派卫浴今年的成绩还不错。我们2020年的目标是十个亿，目前看来是有很大的几率能完成这个目标。现在的卫浴定制需求还是非常旺盛的，我们埋头干了五年，做了大量的工作，各方面都开始成熟，所以抢夺客户的能力更强，今年的建博会可以说是我们这五年工作的集中体现。去年，我们招了八十多个代理商，我也感觉到招商越来越容易，商家、投资者越来越看中定制卫浴。同时，定制卫浴的定位，其实带给了我们很大的机会，经销商、消费者的反响很好，比我们预想的还要好。去年的主题是：定制不贵，让定制走向千万家，当时人们觉得5980的全套全卫定制价格过高，我们就用一些优惠政来引导代理商，后来发现，中低价位的定制方案很受欢迎，达到了75%的高比例，这也促进了转型。”

欧派定制卫浴有先发优势，希望能够为行业树立定制卫浴规则

行业的发展从来都不是一枝独秀，需要很多的优质参与者才能把行业的“饼”越做越大，越做越好。张劲松表示，“三年前，我们刚提出‘全卫定制’，不少媒体说这个词很生僻，现在这成为一个提及频率很高的关键词了。在展会上，我们都会毫无保留呈现产品，不怕被别人学了去，我觉得只要大家都投入，行业发展了，才有更多机会。我们也曾困惑过，会不会被成为先烈，会不会被吃掉，一些大品牌投入大量资源的话，我们就没有生存的余地，但我觉得更多的还是机会，而且我有信心，因为我们有先发优势，提供了很多行业标准、示范，能适应行业快速的发展。今年新推出来的DM分米计价规则，这是我们向行业推荐一个定制卫浴的计价标准，柜子以60公分为基准，每加10公分，不同的材料和配置会有不同的价格，这样计价更简单，拒绝消费陷阱，也希望成为行业的一个规则。”

按照定制模式改造终端，满足用户个性化需求

要在这场竞争激烈的定制卫浴大战中胜出，又该具备什么样的条件呢？张劲松表示，“首先，在思想上，整个团队要完全理解和认同定制卫浴这个理念，要对坚持高毛利的代理商做一些积极的引导，并且以合理的价格、利润来推送给代理商。

第二，要快速解决制造问题，要按照定制的模式去投入，去改造，而且终端的改造是最关键的。整个卫浴行业遭遇瓶颈的明显标志就是客单值的下降，互相打价格战，推出全卫定制改变了这个状况，因为定制服务本来就有议价空间，客户愿意为定制服务买单，还有定制的方案整合的弹性能力强，全品类销售，配套率在上升。以浴室柜为为例，它的配套率在上升，而且单品加上定制，再加上智能，它的价值是无可估量的。

第三，设计师技能考核要合格，导购员服务水平要达到一定的要求，流程管理要按标准，要遵守‘定制预算、测量布局、设计签单’这样的‘三步定制服务’核心运营模式，满足用户个性化的需求。”

第二届卫浴定制节即将启动，进一步提升产品功能配置水平

记者了解到，欧派卫浴今年的平均客单值基本上能达到一万以上，定制卫浴空间交付周期也缩短不少，张劲松先生对此则是谦虚地笑了笑，说，“欧派卫浴也还存在一些亟待解决的问题，第一个是产品端研发制造，对功能收纳系统的突破，而第二个是终端蝶变计划，公司化运营改造和信息化软件工具运用也需继续加强，而且定制节也还有很多需要改进的地方。第一届卫浴定制节，我们的焦点几乎放在功能配置上，但对于卫浴空间的整体方案来说，功能布局太过简陋，这跟定制的初衷是不相吻合的，不是能解决客户的需求、痛点。7月25号即将启动第二届卫浴定制节，我们将推出两款产品，还有一些比较有吸引力的价格政策，希望颠覆目前功能配置极其简陋的现状，提升整个功能配置水平”。

谈到现在精装房、整装成为比较主流的渠道，张劲松表示，欧派卫浴会为欧派大家居的卫浴模块需要一部分的专供产品，也大概推出了五十多款针对家装公司的整装产品，号召所有的代理商跟家装公司，但是从总量来讲，欧派卫浴目前在整装市场的占比还不够，接下来会推动全国各地的代理商跟当地的整装公司合作，然后跟随集团的整装大公司活动，继续做好欧派卫浴的相关工作配合。展望未来，张劲松表示，只有一步步超越自己，才能继续砥砺前行。

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