江辰：在消费者的需求下，诞生了“大定制”概念

2018年，恰逢改革开放40周年，中国建博会创立20周年。这20年是展会的发展史，亦是中国大家居建材行业的变迁史，更是所有展会参与者的峥嵘岁月。20年征程，展会与行业相互促进、相互推动，成就了中国家居建材行业稳步向前发展，产业繁荣兴盛的局面。

而过去十年是建博会的黄金十年，背后的核心动力是中国家居定制力量的崛起。定制衣柜联合橱柜，带动了木门、门窗、吊顶、卫浴等等一起形成了一股中国家居界的定制力量，发动了一场贯穿全行业的定制革命。展会现场，新浪家居采访了劳卡全屋定制营销中心总监 江辰，一起听他聊聊家居定制行业的发展趋势。

新浪家居：在能否分享一下这次建博会有哪些亮点？

江辰：这20年建博会变化非常大，规模肯定越来越大了。建博会对参展企业的筛选越来越严谨。我看来建博会最大的变化是——已经逐步地脱离单一的招商功能，变成了行业内的小伙伴一起把自己今年最新的设计理念、最新的产品，及对于这一个行业的最新认识和理解拿出来，互相做一个碰撞和交流。建博会已经成为每一年的交流盛世，更多的是体现行业发展未来的趋势、互联网的趋势、产品的趋势、风格的趋势、智能的趋势。这些都远远的脱离了招商需求，成为了行业及行业内企业间共同交流的平台。

新浪家居：从定制橱柜到定制衣柜，再到定制木门、定制门窗、定制卫浴，越来越多品类统一归到大定制家居概念。您如何理解“大定制”这个概念？在您看来大定制未来将往哪里去？

江辰：对于“大定制”这个概念，我分两个方面看：

一、“大定制”的概念是应消费者需求而诞生的，消费者希望在装修时越来越省事，一次性把所有的东西在一个品牌里完成交付。所以市场确实是有这一个需求的，但是市场的需求之间跟一些些企业的能力之间都存在着一定的距离。虽然大家往这个方向发展，但我们离帮客户一次性完成整装交付的事实还差很远。能交付的同时还需要保证产品具有良好的性价比及良好的产品的品质、服务的品质。术业有专攻，每一个企业都很难能覆盖所有的产品品类，一个家的整装涉及到几千种材料，在行业内某一个企业很难真正做到。那如何解决消费者的痛点呢？在真正实现解决这个痛点之前肯定会有一个插曲，我们现在就往这一个方向去走。我认为“大定制”的概念必须要满足四个要素：

一、具有流量导入能力，告知消费者享受的服务内容；

二、具有设计能力，为消费者提供整体的设计解决方案；

三、具有核心竞争力，在某些类别上存在着明显的优势；

四、具有资源整合能力，优势企业之间强强联手；

这是一条缺一不可的公式：消费者流量+设计+企业经营+资源整合

新浪家居：在定制家居行业，除了各自的品牌定位、调性有部分差别，大家都是相同的设备、相似的生产线、渠道、产品、服务，行业内的同质化程度相当高。这个行业还有差异化生存的可能吗？

江辰：这个是一个很大的可能。我们举一个例子吧，如汽车行业：无论是高端的宾利、劳斯莱斯，还是中端的大众或是一些低端的品牌，这些品牌之间差异就是产品、风格的差异。但无论什么样品牌的汽车都具有车子的基础功能及配件，都是四个轮子一个方向盘。基础的生产线是一样的，基础的材料是一样的。那为什么每个汽车企业都有那么大的成长空间？那么大的市场消化量？在消费者的层面，不同品牌的汽车具有不一样的消费体验，不同的汽车品牌的消费群体是不一样的。同理，在家居行业产品可以同质、材料可以同质、设备可以同质，但真正决定企业产品的差异化一定是企业对客户的理解、企业对行业的理解。

如果只是单一的希望把企业做好、做大、挣钱，是很难有进步和突破的。劳卡全屋定制这几年一直在反思：如何把企业做好。劳卡想做得更好就必须有更好的追求和更高想法。我们在今年的新品发布会上提出：充足考虑客户的生活方式。为此我们真的沉下心来走访了全国的几千个客户。对各类型的客户群体进行了解：怀孕的妈妈、年轻的夫妇、中年单身人士等等人群的家居需求是什么？深入地理解这一个行业和理解消费者的需求。如汽车行业一样，不同的企业抓住不同的消费者需求就是企业对消费者的理解不同，也决定了企业的产品存在着不同。这个背后的逻辑是企业根据对客户不同的理解进行研发，虽然产品的生产线是一样的，但生产出来的产品是不一样的。在行业里，一个企业是否能突出重围，关键就是企业为对行业的理解，对消费者的理解。

新浪家居：据了解，越来越多的定制家居企业都开始布局整装，您如何看待这一举措？

江辰：消费者的需求和痛点都已经真实存在了，需要有一个品牌完成全屋整体交付。行业内，各个品牌都希望能完成全屋整装的服务，但各自选择的路径是不同的，有企业选择定制切入、有企业选择设计切入，但我觉得整装还是回归到企业是如何理解消费者的，对消费者理解的不同决定每个企业的战略部署不同。行业的趋势利好的情况下当然是跟着趋势走，

但在走的过程中还是会受到两个考验：

一、整合供应链；要做好整装就需要整合新的供应链，整装需要把产品品类无限制的扩充，这需要很长的供应链支撑。

二、施工管理；整装也会涉及到施工部分，这也是需要考验企业内部的团队管理能力，对工人的管理要求。

希望在整装这一条路走得稳健就必须过这两道坎。按目前的状态来说，劳卡全屋定制是一个往上走的态势，虽然路会不平坦，但方向是对的。无论是石器时代、铁器时代还是蒸汽机时代，都需要时间的验证。每10年都只是前进一小步，只要坚持做对的事情，还是会开创一个时代的。

随着行业的发展，企业在改善消费者的生活品质的同时不断的提高自身的团队管理能和力供应链的管理能力，甚至以后将会出现各具优势的企业以一种优质资源的合作的模式共存。不排除与房地产企业的合作，最终整装一体化的解决方案。我们更多的思考点并不是放在如何把企业做大去迎合整装趋势，而且应该如何为消费者提供更方便的方式呈现更优质的价值。

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