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天荣家居营销总监万明剖析家具终端路在何方

https://www.biud.com.cn 2018年08月08日11:21 家居装修知识网

如今的家具市场竞争可谓进入白热化阶段。无论身在何方、无论从事家具行业多久、无论你处于哪个岗位……都有一种感受，艰难，而体现的最明显之地便是终端营销。面对日益稀缺的客户资源，面对门庭冷落的门店，面对日益萧条的市场现状，是大环境经济的萧条还是本身营销方式的落后？一切的因果缘由，无不在揭示着家具行业现状：终端销售愈来愈难！

如何突破重围寻找突破？如何从拼位置、拼价格、拼团队、拼广告……等各种“拼法”中走出来？如何真正打破僵局赢利终端？

天荣家居，作为房地产→家居跨界转型的代表，对于终端营销拥有着自己独到的模式，天荣家居营销总监万明，剖析家具行业终端之现状，共探路在何方！

门店销售艰难：客流量骤减

随着时代的不断发展，信息时代的到来，在这日新月异的科技信息时代，我们在感受互联网带来的便捷信息传递的同时，也感受到其对家具行业带来的冲击。身处家居圈的家具人能够很明显、清晰的感受到近些年家具行业的“翻天覆地”。产品同质化愈演愈烈、专卖店人流量日益凋零，在四五年前，相同位置、相同产品、相同政策……的一场活动所带来的收益在300万左右，而如今，同等配置下的相同活动可能只有30、40万的销售额，终端促销活动影响力越来越小，而选择越来越多，终端门店客流量骤减。对于这一现象的出现，天荣家居营销总监万总也进行了全面分析。

1精装房成普遍现象

万总表示，现如今的家具销售竞争不仅是同行之间的竞争，越来越多的是家具上游也纷纷开始“夺食”。有关部门规定，凡140平方米的住房必须精装修，实现拎包入住，这一规定的发布，众多房地产公司，如：万科、恒大等均纷纷涉足，从消费者买房的那一刻开始，便已经有所选择。并且，除却硬装、家具、家电，更有甚者连烹饪食材都会提前准备，拎包入住，就是“寻常的回家”，如此极致的细致化服务，让越来越多的年轻一代主动选择精装，客流量大批被截流。

2家装设计公司配套服务升级

房地产截流来势汹汹，家装设计公司的进入依旧冲击着终端客流量。买房装修承包给装修公司已成为现状，因为行业的激烈竞争，家装公司也纷纷开始提升配套服务，将家具选择一并纳入装修板块，客流量被截。

3建材行业触及家具销售

以往，建材商与家具商强强联合，资源共享，而如今却已成竞争对手，形同陌路。出身于建材行业的万总对此深有体会。当初的建材、家具领域可谓“泾渭分明”，很多时候都是互相介绍客户，资源免费共享，而如今，因为大环境的影响，建材商纷纷触及家具销售，截断客流。

4家具生产线上线下

不同于过去的独大，如今的家具企业呈现百花争鸣之态，激烈的竞争使越来越多的生产企业投入与回报之间产生不平衡状态，投入到终端的支持便会有所影响，加之产品同质化愈发严重，销售艰难。电商的兴起对终端而言亦是严重一击，生活习惯的改变，越来越多的消费者通过网络直接下单，终端深受影响。

对于整个行业现如今的状态，天荣家居营销总监万总分析道，其实，在终端销售中，真正对我们自身销售产生影响的基本均是我们的上游企业，他们已经将绝大部分的客户截流，而面对这一现状，天荣家居乃至整个行业该如何突破重围，冲破壁垒？行业终端该何去何从？

天荣家居营销总监万总，结合天荣家居企业实力，做出应变。因为每一个城市拥有固定的需求量，因此，面对上游企业的夹击，我们必须把网织大，才能寻找到更多的客户。天荣家居从三大政策支持出发，共同编织天荣家居营销大网。

1 扩大产品线配套产品包

面对市场攻势，扩大产品线是天荣家居赢战终端第一步。天荣家居营销总监万总讲解道，现如今，天荣家居拥有5600亩生产基地，20个独立家居生产工厂，总投入12亿，今年四月，重庆5000亩生产基地第一期已正式投产兴建，工业化生产线，多品类产品系列一应俱全。除此以外，扩充配套产品包是天荣家居进一步的推行规划，配套包，就像服装搭配一样，从穿着、鞋子、配饰进行配套打包，导购不再仅仅是卖家具，而是一名家居顾问，根据消费者挑选的家具，进行软装、配饰的搭配，所有软装、饰品都能够一同打包出售，提高客单价，更确切的说，终端更像是一个生活体验馆，便捷、高效，同样也拥有家的味道。

2 渠道营销异业联盟

如今的市场，寻求合作，形成同盟，强强联合已成趋势。对于这一块，万总解释道，天荣家居也正在寻求多方合作，通过专业团队的培训，拓宽营销渠道，将编织的营销网向上提，形成异业联盟，与房地产、装饰公司、建材商进行竞争。

3传统支持维持正常运转

在日常激烈的竞争中，天荣家居传统支持依旧给力。店面装修、营销政策支持、店长培训支持等一系列扶持辅助，维持店面正常运转，再通过渠道支持来提升运营、利润空间，两手都要抓，两手都要硬。

家具终端销售日益艰难，突围、转变势不容缓，天荣家居营销总监万明从行业上游、下游，自我提升三方维度出发，提出天荣家居解决方案，剖析终端路在何方！