宏源企业游俊：在寒冬期要保持定力，聚焦核心向上走
10月17日，高德瓷砖“给生活加满健康能量”——高德瓷砖国际精奢馆落成仪式暨高德能量砖发布会在佛山中国陶瓷产业总部基地举行。在活动间隙，陶瓷行业资深人士、宏源企业营销总经理游俊先生跟网易家居分享了他对于当下消费趋势的一些变化，以及宏源企业旗下两个品牌高德与卓远的应对策略。
企业要跟随市场和消费者趋势的变化而改变
【网易家居】：我们刚刚参观了高德的展厅，感觉跟之前的风格还是挺不一样的。您能简要地跟我们介绍一下高德未来有哪些规划，以及我们品牌的定位和发展方向吗？
【游俊】：跟以前相比，高德的变化应该说是非常大的，甚至可以说本质上已经发生了明显的变化。回到市场和消费趋势来看这个变化，任何企业也好，品牌也好，它终究面对的是市场跟客户，所以一切的变与不变，背后其实也是要看到市场变化的因素。所以我们这种变化，不是说这个企业突然心血来潮要调整一个方向，更多还是由于市场因素的变化。
这两年，我说得最多的就是消费群体本质的变化，现在行业里很多企业也已经意识到这个问题了，消费群体已经越来越年轻化了，年轻的消费群体对产品的需求、对品牌的需求也发生了很本质的变化，这跟以前的消费群体不一样。所以我想高德的这个变化背后的原因，其实还是我们要真实地去面对市场的变化和趋势。只有这样，一个品牌、一个企业才能在市场上走得更久，也才有机会做得更好。
【网易家居】：在目前这种市场形势下，你觉得高德选择在这个时候转型会面临哪些困难，我们会通过哪些举措去赢得市场以及经销商的支持和信赖？
【游俊】：讲回变革本身，我觉得第一大困难是自身的问题，因为自身要去拥抱这个趋势、拥抱这个变化，如果自身的内部系统不做自我调整、自我改善，想要去推动这个事情本身就是一个很难的事情。主要的困难肯定是先来源于我们自己的系统，这个系统怎么去面对市场的变化、品牌的转型。一个品牌要发生变化，后面整个系统肯定都要去支撑它，包括我们自己的消费体系、产品体系、生产体系、服务体系，这些都要随着接下来的这种转变去不断完善。
围绕市场和消费者的变化，提供更高品质更具有设计感的产品
【网易家居】：作为一个2010年才成立的年轻品牌，原来的晶花玉石、九号源石等等产品都有一定的口碑。随着品牌发展的方向，未来我们在产品这个方面会有一些什么样的规划和计划？
【游俊】：这说明也是一个问题，之前的这些产品也是当时在市场上被广为接受的产品，所以取得了比较好的销售成绩，也得到了市场和消费者的认同。我们接下来的产品肯定也还是回过头来围绕市场跟顾客的需求变化，所以整个产品的转型也会更多符合消费者的需求，他们对空间的想法、对家居装修的需要、以及对空间的感觉。
这些发生变化之后，我们的这些产品也肯定要符合他们的需求。所以，产品在感受上肯定会显得更年轻、更时尚。如果从高德的角度来讲，我们希望我们的产品能给消费者高品质、高设计感，整个空间的感受是优雅的，等等这些方面。
【网易家居】：今天我们也在主推能量砖，您怎么看这种功能瓷砖的发展前景，这会是未来我们增长的一个新动力吗？
【游俊】：能量砖其实是我们整个集团在推动的，不止是高德品牌，我们卓远品牌也推这个系列产品。只是因为高德正好是新的终端标准系统同时推出，所以我们把能量砖的发布会就放在了高德这边，卓远其实也有。
功能性产品，其实最近也有挺多行业人士对这类产品持一些质疑的态度，有一些媒体也问过我这个问题，就是到底功能性产品能不能推动得好、能不能做好。我的观点是这样的，还是看市场需求。这个产品到底有没有市场需求？如果有市场需求，我想这个产品肯定可以卖得好，市场肯定能够接受。如果没有市场需求，那你开发的所有功能都是没有意义的。
现在的消费群体除了对普通装修的需要以外，大家对生活环境、健康等等这些方面的需求肯定是越来越高了。我们外部的自然环境也好，空气也好，现在对家居还是有一些影响的。所以我想这类功能性产品如果能够带给消费者更多健康的感受跟环保的价值，这个产品肯定是有市场、有需求的。
【网易家居】：您有跟经销商交流过吗，他们对这个产品有怎样的期待？
【游俊】：至少从目前我们系统内的经销商来讲，对这类产品的期待值还是非常高的。在过程中，我们两个品牌也在不断地做这类产品的推介，经销商的接受度都还是很高的。我们其实也在市场上跟行业的流通商有过交流，其实他们对这类产品也是认同的。因为他们也没有想象到瓷砖现在还可以有功能性。以前瓷砖就是砖，现在还有一些其他的附加价值。那对市场也好，对他们的销售来讲，肯定会有帮助。因为你总是有更多的价值给到消费者做选择，这样的话，消费者也会有更多的选择去考虑我要用什么样的产品。我想这个还是没问题的。
通过标准系统落地让经销商和消费者感受到品牌的变化
【网易家居】：我们今天相当于是标准店也推出来了，然后又有新的产品，等于是在整个系统上很多东西都在逐渐地完善，可以这样理解吗？
【游俊】：是这样的。为什么要推出标准店？一个品牌转型，整个行业转型也好，包括自身系统，尤其经销商这块，你不给他们一个眼见为实的东西，有时候他们也很难感受到变化。你不能笼统地告诉他我要这样改变，最后他总会说到底会是怎样，你做一个给我们看看。
我想无非是两个方式，一个是基于品牌自己，总部有一个标准系统完整地呈现给我们的客户群体，也就是经销商群体。另外一个，肯定是在终端，我们要让标准化不断地落地，最后它才能呈现给整个市场跟消费群体。他们才会看到原来高德品牌的形象会是这个样子，它的产品会是这个样子。我想这些说到底，肯定都是帮助经销商、帮助我们的合作伙伴怎么去销售产品。
面对危机，要抓住机遇“向上走”
【网易家居】：从建筑卫生陶瓷协会最近公布的2018年1到8月份的一些数据来看，整个行业相比往年不是太好，我们看到原来很多坚持中高端路线的品牌多少都有一些动摇。在目前的情况下，您觉得是应该坚守还是放弃，我们应该往左走还是往右走更安全？
【游俊】：我回应一下这个往左走往右走的问题，我们既不往左走，也不往右走，我们往上走，我们要向上，我是这个态度。今年行业的大气氛确实不太好，我想明年也不会好，甚至后年都不会太好。这个消费环境、经济面的一些变化，恐怕整个行业都要重视，说是冬天来了也不为过。特别是前几天尹博士的一篇文章说陶瓷行业会有破产潮的来临，我想不是危言耸听，他这篇文章也确实给行业很大的冲击。
但是从我来讲，我始终是一个乐观派。我总觉得在这种市场环境下，对我们来讲，其实是一个非常好的机会、特别好的机会。如果市场很好，很多品牌都在不断地向上，我们要拉近跟他们之间的差距或者距离，我们的代价也会很巨大。如果自身系统还不扎实，分分钟就被别人拉的距离更远了。
但是现在这种状况，各个品牌都自身难保，都有很多自己的问题出现，我想这个时候对我们这些品牌是一个极其难得的机会。扎实地练好自己的内功，在这两三年这个市场困难的时候，我们下大力度去把自己的系统做好，不断地优化自身各项的机能。一旦到市场转好的时候，我们可能就进入一个高速增长时期了。所以对高德来讲，对卓远来讲，我说接下来这两三年是一个天赐良机。
我想对很多类似的企业也是，不要悲观，悲观也没用。机会确实是留给有能力、有准备的企业，所以我们要成为有能力、有准备的企业，去应对接下来市场的这场变化和危机。我相信通过我们整个系统、整个团队的努力，像刚刚说的，我们一定会走出一条自己的路。我既不往左，也不往右，我们会不断地向上。
中小企业要走出属于自己的专业化道路
【网易家居】：在大规模企业去打价格战、扩张规模的时候，中小企业该怎么找到自己的发展空间呢？
【游俊】：如果从一个企业、一个品牌，特别是中小型企业这样一个规模、这样一个客观状态下来看，我认为接下来类似的这种企业也好、品牌也好，包括我们自身也好，我们要走的一定是一条专业化的道路。大而全、不断地丰富自己产品线的这种做法对这类企业肯定是不合适的。
专业化的道路是一个很宽泛的概念，所以怎么样走好属于自己的专业化道路，这就要考验也要考察一个品牌的战略思考能力，以及他战略思考之后、战略方向确定之后的战术执行能力，是考察这个品牌这些方面的能力。所以只要能够做好这些工作，我想这些中小型企业一定会在接下来的这种环境下走出一条属于自己的道路。而这条道路如果走好了，也会出现很多在各个领域里做得相对比较好、比较成功的品牌。
基于多元化需求，陶瓷行业未来不太可能像家电一样集中
【网易家居】：您觉得陶瓷行业未来会不会也像家电行业一样形成一个比较稳定的格局？但是现在其实是比较分散的，就国内企业来讲，您认为未来什么类型的企业会活得比较好？
【游俊】：这个问题有点大。至少从目前阶段，我还不太认同陶瓷行业会像家电行业那样走到一个非常集中的状态，只剩下一些寡头品牌。因为毕竟陶瓷是一个家居空间的产品，每个人对家居空间的需求跟想法都不太一样，它的需求是非常多元化的。在这种状况下，它就很难像家电行业一样走到非常集中的状态，也就是大品牌可以活得很好，可能有些小品牌也会活得很好，是这种状况。
如果要说什么企业在未来会活得很好，既不是大企业，也不是小企业，一定是自身的基础工作做得很扎实的企业。现在有许多已经做得比较好的大企业，如果他们不犯错误的话，我觉得他们还是有机会做得更好。对于很多中小型企业，我觉得可以在现在这种环境下找出属于自己的路的话，也可以很好地突围。还是回到之前那句话，好企业一定是有能力、有准备的企业。
聚焦核心竞争力，做好产品规划和产品创新
【网易家居】：从创新的角度来看，如果想赢得更多的用户和市场空间，您觉得陶瓷行业未来的创新点会集中在哪些方面？是产品，还是营销，或者是其他方面？
【游俊】：从大的方面来讲，我们都知道最后竞争的核心点肯定是品牌，所以现在整个陶瓷行业和企业对品牌也是越来越重视。至少近五年来，以前很多企业对品牌可能没有那么关注，现在发现他们都下了更大的力度，甚至投入了更多的资金，去做好品牌的工作。
但是品牌的背后，我们要看清一个很重要的点，就是产品。所以我说竞争的原点在品牌，品牌的背后是产品驱动。如果你的产品不能很好地去支撑品牌的影响，我觉得这个品牌后续可能会做得很高、摔得很惨。它毕竟是一个实体企业，我们还是要看回我们行业的属性，产品毕竟是它最核心的生命力。
当然，光有产品，不知道怎么去整合自己的优势，不知道怎么让产品转化成品牌的动力，那也是不行的。因为现在的品牌太多了，如果消费者不知道一个品牌的价值在哪里的话，要想卖好产品，难度会很大。所以竞争的核心在品牌，品牌的背后是产品。所以我也特别重视产品在整个品牌系统里面的作用，应该怎么去做好符合品牌方向的产品规划。
整个行业在产品规划上面真正下功夫的企业确实太少了。很多企业的展厅装得很漂亮，好不好呢？也不能说不好，但是仔细想想，这个品牌到底想卖的是什么产品，他终究是以哪些产品作为他的主推产品？就会让人很迷茫。这背后当然也有很多因素，源于经销商也好，销售体系也好，但是回过头来，当然还有一个更本质的问题就是至少他们没有做好品牌的规划，产品线越来越长，但是好像产品越来越不好卖了。所以我说“聚焦”这个问题，也始终是企业取得市场胜利和获取利润最核心的一个方面，还是要聚焦，聚焦到企业的核心竞争力上面。我们的做法现在只是刚刚开始，我们已经开始在做产品序列了，产品结构的调整也已经开始了。在未来，高德也好，卓远也好，我们整个产品系统的规划都会更符合品牌发展的方向和策略的制定。
面对诱惑企业要有定力，要有清晰的品牌规划
【网易家居】：作为我们企业来说，会有所取舍？
【游俊】：一定会有所取舍。还有一个就是，只有在清晰的品牌规划下，产品系统结构才能确定，很多工作才会回归到正确的方向上去，包括到底要研发什么样的产品，不被市场所诱惑，就去做哪些产品。经销商永远都是觉得工厂的产品线越长越好、越丰富越好，库存越大越好。这是一个理想状态，我想任何企业都做不到，包括很多大规模的企业，其实他们都会有这种困扰。如果无限制地去生产，我想也会有麻烦。
所以，我觉得企业一定是把自己的品牌接下来在市场中所要呈现的价值想好。第二，坚定不移地把这些工作持续地做下去，才会取得好的成绩。市场的诱惑太多了，如果你面对诱惑没有定力，那我觉得这其实既不怪经销商，甚至也不能怪销售系统，只能怪企业自身没有把自己的品牌规划好。 ??
【网易家居】：好的，因为时间的关系先聊到这里，谢谢游总！
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