张传喜：在渠道巨变的家居行业之中坚守创新之路
网易家居报道
11月26日，第四届中国家居业重塑产业链价值体系大会暨网易家居2019战略发布会于广州举办。
全国工商联家具装饰业商会执行会长张传喜先生上台致辞，以下为演讲实录：
全国工商联家具装饰业商会执行会长张传喜
尊敬的余斌部长、王教授；尊敬的潘孝贞会长、各位来宾、各位朋友，大家上午好！
时间过得很快，转眼间再过三十多天，我们就迎来了2019年，可以说今年家居行业是经历了一个比较激烈起伏振荡的一年。我想此时此刻大家的心情可能都是不一样的，可能有的人是在年初的时候还是胜券在握，到了今年年中的时候，可能心情就跌到谷底了。最近可能大家又重燃信心，整个心情、心态像坐了一个过山车。我今年的心情总结起来四个字：酸甜苦辣。因为今天见到在座的各位就立马有种幸福的感觉，所以甜有了，就酸甜苦辣都有了。
家居行业，今年可以说是变化非常大。我在今年6月份的时候，一直到现在，到11月份，在这几个月里，我走了有大概100家我们的行业企业。这100家企业是做上游的材料，有做五金的、板材的、做油漆的、做表面材料的，其实这些企业有的企业规模也很大。比如东泰也服务了这个行业几千家的下游客户，对这些上游客户往往掌握了非常清楚的行业出货量，掌握了比较清楚的数据，所以今年我们花了很多时间跟我们的上游企业沟通，了解行业的情况。
在今年7月份，我们在广州成立了广东省家具业联合会，精装、整装及工业链委员会。我们和中国房地产协会等一些机构合作，把地产行业，把精装、整装等装修企业及我们的家居线材，以及与供应链企业一起打造这样一个协会，往地产方面延伸。去年7月份，我们也是在这里，就在这个会议厅，我们商会又成立了一个基于中小卖场、连锁卖场为基础的一个家促会和又基于规模以上行业经销商为主的大商委员会。所以今年我们从原材料到到地产、到家居线材、到卖场、到经销商都涉及了。通过今年跟一些企业的沟通，行业的情况相对来说是比较好的，虽然年底还没有过完。
我总结下来用四个词来描述我们今年行业的状态：1.巨变；2.分化；3.创新；4.蜕变。首先第一是巨变，我是从渠道的角度来讲，家居行业建材渠道多种多样，特别今年，大家说今年是我们渠道多样化，非常危险。三年前我聚集在CBD展会的时候，我也提出，我说3-5年之后，我们这个行业渠道未来要三分天下。当时还是以卖场为主，但是今年这种现象已经不明显了，三分天下还是以卖场为一块。第二个是家居企业，家装、整装设计师这个渠道。第三是电商及新零售的平台，以及线上线下的企业，所以家居卖场这一块，在今年是明显的下降趋势，有不少卖场在下半年下降了20%，当然原因是跟后面几个渠道的增长有关系。
在2016年有一个数据，就是拿一家国内最大的家居建材卖场访客量作对比，同样体量的家居建材卖场和国内一家同样体量的卖场，国内的企业要高4倍，整整4倍。这个原因就可能和我们产品结构、品牌结构有关系，但也是我们现在卖场，我们和一家从设计到生产全产业打通的自营式的企业，它俩有本质的区别，而招商的想转成这种形式。
所以我们觉得我们现在卖场，虽然是下行的趋势，但不代表未来没有发展，我们卖场也要基于市场变化去转型。转型的目标，因为我们家居市场是低频消费，所以要把我们的卖场，如何构建高频消费场景，或者把我们卖场现有的低频消费跟高频消费进行连接。包括我们家居建材市场现在也在做这些工作，把盒马先生这些高频消费产品引入到家居建材市场。
第二，精装、整装的渠道。今年上半年，房地产精装率已经达到了30%，这个增长速度还在继续。当然现在精装也有很多问题，包括质量问题、支付问题，对下游企业来说都存在很多问题，但是这是未来一个大的趋势。精装吸引到很多新房的客户，同时我们看到一些整装的市场，我们今天来的都是很多做整装的，包括像欧派也是做整装的比较多。这个市场发展非常快，它的门店过去不仅是开到卖场，现在都开到购物中心，跑到高频消费的商场截流客户，开到社区门口，有的甚至跟房地产一起合作，跟物业公司合作。我们卖场还在那里，卖场可以辐射方圆10公里、8公里，但是我们的客户还没有出门就被这些公司给截流了。最近整个行业欧派收购了一个有3000家门店的二手房中介，直接跟中介合作，从源头把客户进行截流。所以这一部分的市场未来增长速度还是很快，比如存量房，装修未来也是万亿级市场，但是这个万亿级市场未来分给卖场，分给经销商的可能会越来越少。
第三，电商、新零售平台。我三年前的时候还没有新零售这个概念，但是新零售在很多领域，很多新模式，新品牌不断的出现，现在电商平台不仅有天猫，不仅有京东，还有小红书，还有很多做内容的，通过做内容营销，做社群营销，做网络营销，吸引了大量的线下和各方面的渠道，也吸引了很多年轻人，紧紧的了抓住了年轻人的口袋。所以我们传统营销变得越来越少了，比如总裁签收会、明星演唱会。
所以2018年是整个渠道的巨变之年，而且这种变化会越来越明显，分化是我们的产品和制造端，拿我们的定制企业为例。我们定制企业现在在主板上市的有9家，还有几家在准备上市，也做了报表，应该在未来有很大的机会。这些企业他们已经能做到批量化大规模的生产，因为他们有强大的信息化系统支撑，有强大的分销网络，他们可以做到大批量生产。但是对于大多数做定制的企业都规模并不大，如果他们同样也往这个方向发展，无论是在采购原材料的成本，人才的流失，还有设计等各方面是没有能力和这些头部企业进行争市场、拼价格，所以这些企业要选择另外一种方式去做高端，去做更加个性化、市场更细分的领域。
所以未来我们的市场就是向大规模定制发展，另外一个向更高端或者是更科学化发展。我们在产品端做生产制造企业，要选好自己的轨道，你那辆车跑不了高速的就不要去高速。往往现在我们这个行业有很多跟随者，我们看展会都看到很多企业都是跟随者或者同质化的企业，逐渐在这种市场形势退潮下。
创新方面，从我们这个行业的上游来看，这个行业一直提创新，但我看创新的源头就是在我们这种上游的企业。我们上游企业包括做五金的、做板材的、做表面材料、机械设备的，我走访了很多这类的企业。我发现这些企业是率先做到了绿色制造和智能制造，我们小小的五金件都可以全自动的无人化生产，而且这些企业的创新才能推动这个行业产品的实质创新。往往我们的设计师如果用同样的材料，材料没有变，你再创新无非是款式和颜色的变化，不会有太大的变化。所以我们看到这个行业其实现在创新速度是非常快的。我们现在提出一个理念：从最好的从机械设备一直到原材料，作为行业的供应商要去把它们打造成一个优秀的供应链生态圈。好的企业一定要用好的材料，比如我们欧派，他买的设备都是很好的，他用的材料，无论是板材、五金、表面材料，全是用最好的品牌，所以这样的产品质量肯定是非常过关的。
所以我们今年在这个会议的同时也做了一个中国家居供应链的活动。我们这个行业各个品类的头部企业，未来供应链企业也会进行集中。那时候没有原创、没有知识产权、没有创新的企业都会在这几年陆续淘汰。所以我们现在说我们要对供应链的概念了解清晰，现在的供应链概念不是做五金等下游的生产企业概念，现在的供应链是从原材料一直延伸到地产端的，然后一直到最后的用户端。现在地产往往采购橱柜的时候，他会指定用哪个品牌的台面，用哪个品牌的板材，甚至这个板材表面用什么材料，用什么品牌都会具体得很清楚。
在这种情况下，我们上游企业创新能力非常强。今年我们也在重新定义这个定制家居行业，我们把今年叫做定制家居行业的设计年，为什么有这种提法？我们现在这个行业该上市的企业也都差不多了，能上市的企业也差不多了。所以未来，我们企业不要光去追求规模，要追求品质，追求企业发展的品质、产品的品质，另外还要追求跟别人的差异化。
所以大家要去重视设计，其实很多企业往往也有一些设计团队，或者请一些比较有名的设计师来做一个产品开发。其实在我看来，设计的本质一定需要有强大的供应链体系去做。你就是要跟别人最好用不同的材料，或者材料相同，你的理解和应用跟别人不同，这样才可以做出好的设计。所以这也是我们今年对这个行业的看法，我们就提出今年要作为一个行业的设计之年，希望我们的家居企业重视设计，重视设计的同时更要重视企业自身独特的供应链体系的搭建。实际这个市场仍然还是一个好市场，中国的基本面没有变，还是14亿的人口消费。只是在2018年，这个行业开始进入一个深度调整，可能这个调整要延续到2019年，甚至2020年。这三年调整之后，也许我们行业就可能从过去的低效率进入到一个高效率的阶段，进入一个高质量的发展阶段。所以这个事情也是有非常多的机遇，我觉得这也是每个企业进行蜕变的时期。
最近全国各地，包括从中央到地方举行很多民营企业的座谈会，我们丁会长连续去参加了很多场，上海政府组织的，包括最高检组织的座谈会。有很多扶持的政策出台，这些让我们在这个行业的龙头企业家，慢慢地重拾了信心。但是我觉得其实我们做企业的，我们自己的信心，更多的是需要来自于自己的拼搏精神，来自于自己的务实、脚踏实地。今年是改革开放四十年，这四十年的中国经济经过很多坎坷。一开始民营企业没有扶持的力度，但这些年都发展成这么大的体量、这么大的规模。
所以我们觉得今年我们出问题的企业是自己的问题。很多出问题的企业是在过去的几年市场很好的时候，过度贪婪，这个贪婪的概念是为了自身的利益去损害合作伙伴的利益，或者做超出自己能力范围的事情，这些都是叫贪婪。所以我们做企业的，我们提倡要务实，要审慎，尤其是在调整期要审慎发展，大家更要知足常乐。
我觉得2018年，虽然大家过去都有很多的经历，但是我希望这个行业能经过这几年的历练发展起来，或者是更加壮大起来。没有经过历练的企业家，没有经过历练的企业，我觉得都是不成功的。我也希望在座的各位都能经受过这一期行业的调整。
谢谢各位！
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