唐人专栏 | 泛家装行业发展逻辑及趋势分析
【专栏·锐观点】
作者：唐人
本文从行业发展的基本逻辑出发，来分析行业未来发展的趋势。希望本文对大家认识和把握行业发展的未来有所帮助。
一
自从2012年双十一开始，我们行业就一直处于激烈的动荡和变革中。从开始的家居电商，到后来的O2O和新零售，从定制家居向全屋定制的发展，从互联网家装的崛起到整装运营的普及，从大家居企业开始整装发展的道路......再加上房地产发展的红利期已过，各地政府精装房政策的普及，传统企业，特别是传统家居企业越来越感到迷茫：这行业究竟在发生什么变化？行业究竟趋向何方？
我们认为，当前行业所发生的这一切，从根本上说是对我们消费者基本需求的重新认识，是对我们行业发展使命的重新认识。
长期以来，我们一直认为我们是家居行业。我们的生产企业被称为家居企业，经销商被称为家居经销商，商场被称为家居商场，甚至我们行业的媒体都被称为XX家居。我们认为我们消费者的基本需求是购买具体的家居产品。所以我们行业的运营结构，主要以单品类家居产品的经销模式为主，即家居企业生产单品类家居产品，在各地招募经销商，然后各地经销商在当地的家居商场开店经销单品类的家居产品。
长期以来，我们一直是这样做的，从来没有考虑过这样做有什么问题。直到互联网家装的兴起。
二
2015年互联网家装的兴起，引发了一场对我们消费者基本需求的反思，引发了一场对我们行业使命的反思。
我们意识到，我们消费者是家装消费者，他们都有着一个共同的基本需求，就是“装修一个家”。
我们意识到，我们的行业其实不是家居行业而是家装行业。为了区别于传统的家装行业，我们又称之为“泛家装”行业。
我们意识到，作为泛家装行业的发展使命，就是对家装各要素进行重新组织，以达到“更好的用户体验”与“更高的运营效率”的两个基本目标。
事实上，这些年来不论是互联网家装或整装发展，或者是全屋定制的兴起，都是围绕家装消费者“装修一个家”的基本需求来展开的。
泛家装行业当前的主要矛盾，就是传统家装要素组织形式与家装消费者“装修一个家”的基本需求不相匹配的矛盾。泛家装行业的发展，就是围绕解决这个主要矛盾展开的。这也是泛家装行业发展的基本逻辑。
而泛家装行业发展的方向，就是重新组织家装要素，以实现更好的用户体验和更高的运营效率。
三
我们首先需要知道传统家装要素的组织形式存在着哪些问题。
传统家装要素组织形式，是以家居商场为中心的单品类家居产品的经销模式。然而作为传统家装要素主要组织者的家居商场的发展脱离了家装消费基本需求，被商业房地产利润所驱动，奔着更多的商场和更大的商场方向发展。所以，传统家装要素（特别是材料要素）的组织方式，不符合“更好的用户体验和更高的运营效率”的发展基本原则。
试想一位家装消费者来家居商场购买装修所需要的家居产品。面对偌大的家居商场，他一定会很迷茫：我应该购买哪个品牌的产品呢？我应该购买这个品牌的哪款产品呢？什么样的价格是合理的价格呢?
传统家装要素组织形式下，没有人能够回答这三个家装消费者最关注的问题。
更糟糕的是，这个家装消费者为了装修自己的家，需要一次性购买十个以上品类的家居产品。所以面对每个品类他都要反复问这三个问题，而且自始至终没有人能够回答他的问题。
这样的家居产品单品类经销模式能够有好的用户体验吗？
事实上，装修一个家对每个家装消费者来说都应该是一个美好的憧憬，但最后很多都变成了一种痛苦。其中根本的原因，就在于这样的传统家装要素组织形式。而单品类家居产品的经销模式，在很大程度上决定了传统家装中的各种陷阱的存在。
四
传统家居产品单品类经销模式在运营效率上应该不止是令人堪忧。
行业里常听人说：消费者买得贵，经销商不赚钱。在电商到来之前，家居产品的零售价格往往是出厂价的四倍以上，但就是这样，很多经销商还声称不赚钱。问题出在哪里了？
是运营效率出了问题。传统家居产品单品类经销模式存在着运营效率极低的问题。
还是以那位家装消费者为例来说明，请记得这位家装消费者需要一次性购买10个以上品类的家居产品。
这意味着什么？
这意味着在这位家装消费者的装修过程中，因为每个品类的家居品牌都要争夺这位消费者来购买自己的产品，所以总的要产生十次以上的营销获客成本！
十次以上的营销获客成本！这对营销获客成本日趋增高的现实来说是几乎难以让人接受的。而这十次以上的营销成本最终都由消费者买单。这就很好地解释了为什么消费者买得贵的根本原因。
当然单品类经销不仅仅只是营销获客成本的问题。在单品类经营过程中，还存在着重复的租金、人员工资及其他费用。虽然这些成本可能不是十倍的增加，但也是成N(N<10)倍增加。
这还没有结束。
这样的单品类经营模式对装修过程也有很大影响。就装修中的定制产品来说，每个品类都要重复上门测量、配送和安装。不但增加了运营成本，而且还可能延误装修工期。
五
传统单品类经销模式不但用户体验差，而且运营效率也低。所以变革的方向，就是朝着家居多品类集成经营模式发展。
家居多品类集成经营模式是我们在2018年5月首次提出的。事实上，我们所熟悉的大家居战略、全屋定制、互联网家装和整装运营，都是多品类集成经营模式的具体体现。
关键的问题是：怎么集成？
根据家装消费者“装修一个家”的基本需求，家居产品的集成是针对装修空间的设计集成。即家居产品在装修空间上的合理搭配，从而形成装修空间的设计风格。
于是就有了设计主导权的概念。设计主导权是装修空间家居产品的集成主导权。
在设计“所见即所得”的条件下，设计主导权也是家居产品的销售主导权。这是为什么设计主导权如此重要的根本原因。
（未完待续）
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