水星高克平：刘嘉玲和2000门店导购都是代言人
10月22日，2011年度家纺行业最受网友关注十大品牌评奖颁奖。此次评选由搜狐家居主办，是全国第一个由消费者、网友共同投票选出的家纺品牌排名，消费者主要从品牌知名度、使用舒适度、服务完善度等方面进行投票。真正实现了消费者手握“王牌”，口碑决定品牌排名。博洋、罗莱、水星、梦洁、富安娜、提籁雅、莎鲨、盛宇、真爱美家、凯盛以高昂的姿态迈入家纺品牌前十。
【搜狐记者】：今天很高兴能够采访到水星家纺的总经理助理高克平。我们搜狐家居前一段时间举办了“最受网友关注的十大家居品牌”的活动，水星获得了家纺类的十大品牌，请高总简单发表一下的获奖感言。
【高克平】：首先感谢搜狐家居带来这么好的一个消息，听到这个消息，一开始觉得有点震惊，后来是惊喜。确实比较出乎我们的意料。上次我们跟搜狐家居在上海展会上进行了非常成功的合作，而且在这个合作当中，搜狐家居真正给水星与搜狐众多的网友进行了一次深入的沟通。
在这次的评选当中，水星家纺能够成为最受网友关注的家纺十大品牌，在我们看来，这是多少年以来水星品牌发展的回报。当然了，我们也将此视为广大网友对水星家纺未来发展更快的更直接的期待，我们会继续努力的，谢谢搜狐家居，也谢谢我们搜狐的网友以及水星所有的消费者。
健康睡眠 选择水星等于选择健康
【搜狐记者】：谢谢高总。我们搜狐家居策划的健康睡眠中国行的活动正在进行中，围绕健康睡眠的话题，请高总给我们分享一下。
【高克平】：健康是一个非常好的概念，在我们家用纺织品行业当中，从水星来讲，过去的五年以来，一直也是围绕着健康为主线开展很多工作的。目前国内家纺的发展阶段更多的是停留在对产品的感官认识上。但随着这几年大家生活品质的提高，住房条件的改善，消费观念的转变，越来越多的消费者开始对家用纺织品提出了更高的要求，其中重要的一项关于健康，环保也是其中的一项内容。我今天就健康问题，跟大家分享一下水星家纺是怎么做的。
水星的产品线涵盖很多，包容性也很强。在我们每个系列中，都推出了一些对健康方面有所诠释的产品，就像枕类，整个水星家纺枕芯类的种类是非常丰富的。其中还有一部分的功能类的产品，像夏季的时候，会有一些植物添加的东西在里面，像金银花、决明子，起到醒脑提神的作用，也是对健康睡眠有所帮助的产品。
这两年在我们的产品开发当中，刻意加强记忆棉系列的产品，它很好的解决了人体睡眠工程学的问题，对人脊柱的支撑确实非常好。现在我们套件类的产品是我们销售中很大的一块。在面料的选择方面、在工艺的处理方面，两条线都在做相应的提升。以前家用纺织品大多数用全棉，其实全棉也分很多种类，这两年水星家纺在套件类的产品生产过程中，我们开始大量引进长绒棉系列的产品，这种棉的质感非常好。我们说健康首先要舒服，如果用了床上用品睡眠不舒服，影响了睡眠质量，那也就不健康了。我们现在大量的使用长绒棉的系列，整个产品的触觉、光泽度应该说得到了大大的加强。
另一方面，现在可能还有一些家纺企业使用的印染工艺，比如说涂料印染，这在水星家纺完全杜绝了，因为这个不仅对环境，对个人，尤其是跟皮肤接触的过程中，都有一些刺激性，甚至有健康的危害。我们印染类的产品已经全线升级为活性印染了，利用植物原料来进行花型的印制，应该说是健康的、环保的、无公害。
其他的还有被类的产品，也是我们销量中比较大的一块。被类是每家每户都会用的。我们知道一件产品用得久了之后，不做清洗或者是清洗的周期短的话，极易滋生一些微生物，比如说螨虫之类的东西。水星这两年也在开发可以水洗的蚕丝被。因为被类的销量比较大，几乎每天都在用，因为室内的环境、空气等等因素，都要做及时的清理，不是简单地换个被套就可以改善的。在这方面，我们也投入了很大的技术整改的力量，希望在2012年的春夏季的时候，水星家纺的全水洗的蚕丝被也会跟大家见面了，我相信对广大的消费者享受一个更加健康舒适的夏天会有很大的帮助。
另外，在填充材料的升级、面料的升级方面，我们每年也是在不遗余力地在做。据我所知，在国内拥有科技发展部门的企业还是不多的，我们水星有一个专门的部门叫做科技发展部，主要是研究最新的工艺和材料，很重要的一条线路就是健康。所以我相信选择水星等同于选择健康。
依托产品风格表现形式、服务环节拉开同质化
【搜狐记者】：很感谢高总从家纺的选购、清洗、维护方面给了我们明确的建议。现在很多企业也反映，尤其是一些中小品牌的家纺企业，比如说我遮住他们的LOGO，完全就分不出来产品之间的区别，可以说家纺的同质化现象比较严重，请高总谈一下。
【高克平】：同质化的话题，在我们业内已经争论很久了，当然这两年慢慢争论得没有那么激烈了。因为从我们业内人士来看，其实同质化是一个永续的命题。尤其是家纺这个行业，我们甚至某种程度上可以理解同质化正是代表了家纺行业成熟发展的标志，因为行业壮大了。
目前在国内，不仅是家用纺织品行业，包括服装行业，大家都存在同样的问题。也就是说同质化是一个行业发展过程中必须要经历的一个必然过程。我们在做两方面的应对工作，一个就是在坚定整个水星家纺产品风格的基础之上，着力拉开水星产品风格的表现形式，这个跟工艺、面料、花型的选择这方面，我们都在做差异化，但这种差异化不是为了刻意的去做的，而是完全站在消费者需求的基础上做的。国内的家纺企业模仿的速度很快，往往在一个销售季节当中，可能你的产品先出来，他的产品几个月之后，大致模仿的工作也跟进了。这方面是我们这个行业发展的特点，不能说它好也不能说它不好。
另一方面，假设说产品的同质化是不可逾越的阶段的话，作为企业来说，如何做一些差异化的工作。这两年我们这方面做了大量的尝试。现在整个全国的水星家纺的门店已经完成了整个形象的升级，现在已经第六代的形象了，水星家纺的视觉形象方面，首先给人眼前一亮的感觉，这个就是很重要的识别标志。其次，除了我们硬件和形象升级之外，我们非常注重并且要求我们全国各个片区的经销商，如果在店内销售服务环节方面体现出水星家纺的价值。因为产品是依托于服务的，这样才能称之为品牌。
像今年年初的时候，我们跟消费者做了一定的承诺，购买水星家纺特定品类的产品，我们提供“三免一补”的服务，包括我们在店内的音响系统的改造，包括整个店内的茶饮服务环节的增加，今年我们也在考虑在适当的时间配合水星第六代的形象，将我们整个一线导购人员服装做了全面的更新。其实通过这样一些软性服务的环节，在产品同质化在短期内不可能杜绝的情况下，我们在服务环节方面，来寻求水星家纺的这种差异。当然这种服务是依靠一个企业强大的实力来做后盾的。今天水星家纺对消费者做出的承诺，是我们一定要做到的承诺，否则我们不会轻易做出。
【搜狐记者】：高总提出了对服务上的改善和调整，有些企业也提出我们营业员的水准，可能会直接决定消费者购买与否，导购员不只是推荐产品的过程，也是一种生活方式和理念的传递。
【高克平】：是的，水星家纺一直认为我们一线的销售人员为水星品牌的代言人，我们有两个代言人，一个是国际影后刘嘉玲小姐，还有我们全国近2000家门店当中工作在一线的导购人员。她们的一言一行直接传递出了水星家纺给消费者的种种感受。导购人员地域分布很广泛，全国各地五湖四海，这么多的人，如何给她们施加积极的影响，这个就是对整个企业的文化建设和企业的培训制度提出了更高的要求。
水星家纺有专门的培训部，而且这两年，整个公司在战略发展中非常重要的一个推进的部门。像2011年，整个水星家纺总部以及各个片区组织的针对一线经销商和导购员培训的工作，应该不下50轮。这两天我们正在计划制定2012年整个年度培训的计划，其中很重要的就是针对终端的经销商和导购员，要把水星家纺“恋上一张双，爱一个家”的品牌文化，深入的向一线的工作人员作灌输。包括这两年颁布制定的终端品牌的经营规范，一定要在反复强化培训的过程中，变成大家共同的行为方式。
产品“喜新不厌旧” 建立优秀买手经销商队伍
【搜狐记者】：还有一个情况，也是行业内，有些企业普遍存在的一个现象，我们可能每一年或者每一季会主推一定的产品，可是若干年来经典的产品比较少，不断的推陈出新，以至于不能像服装行业，有一个比较经典的款式，对于这一点，高总怎么看？
【高克平】：因为家纺现在消费观念的转变，对我们这个行业拉动作用很大。但是我们在行业当中，工作这么多年，也在改变这种变化的趋势。但确实跟时尚为主的服装行业有很大的区别，整个家用纺织品，由于床上用品时尚消费的指数还不是特别高，我相信未来再过三年的话，家纺品牌当中，一些走时尚路线的或者时尚元素非常强烈的企业，也能获得非常大的发展。
每年每个企业都在开发新的产品，包括我们这样的企业也是一样的，一年两次订货，一次是定秋冬的产品，一次是定2012春夏的产品。我们每年新产品开发的比重还是比较大的。秋冬这一块，套件类的产品，我们开发四个款型的产品，新的产品确实给人眼前一亮。
在过去的两年销售中，我们也发现，原来一些畅销的产品，市场也会有很大的需求，会通过这种补单的方式把这种需求传递到公司来。我们一直在研究，每年在我们的新产品开发和原有产品的延续之间，该采取什么样的方式或者保留多大的比例。
今年水星家纺建立了一支非常优秀的买手经销商的队伍，这也是水星家纺非常重大的举措。就是在我们全国近2000个经销网点当中，选择100家各个方面都是比较突出的客户，让他参与到整个公司的品牌建设或者品牌产品的开发过程中来，这就是所谓的以市场为导向的具体体现。随着100家左右的经销商的介入，对我们产品开发方面，确实提出了很大的帮助。其中一点，如何对我们过去畅销的产品或者是经典的产品，让它的生命周期变得更长。应该说在2011年的秋冬季，这方面我们已经做了大量的产品。像有一款产品是我们去年秋冬产品的主推花型，第一季的订货量其实并不大，只有5000多套，但是今年同样的产品，我们再一次的把它确定为作为延续产品的时候，这个量就变成2万套了。
如此反映出一点，就是说在一季产品开发中，一定是有一些产品是历经时间的考验，才能彰显出来的，不要去轻易地否定自己的过去。这方面，应该说我们是尝到了甜头的，也是感受到整个市场对经典产品的接受度方面，需求的周期很长很旺盛。所以相信在2012年整个全年的订货当中，2011年的甚至是2010年部分经典的产品，有些在工艺做一些改进，有些还是原封不动的产品，让它再次出现在消费者的面前，这也是我们在整个货品开发中坚持的一条路“喜新不厌旧”。
家纺行业市场空间大、集中度低 洗牌在所难免
【搜狐记者】：展望一下未来，对于家纺行业下一步的发展，您有什么看法？
【高克平】：这是一个很大的课题。我们只能是仁者见仁智者见智，因为每个企业对家纺后续的发展，大家给出的答案不尽相同。
作为现在整个行业的领导性品牌之一，水星家纺在过去这么多年以来一直获得长足的发展，当然了，这个跟国家的经济发展是密不可分的，中国的经济发展一直是领跑于世界，对各个行业都有很大的带动作用。
但是我们也会看到，从08年开始，随着整个全球经济一体化的进程加剧，国外经济上的波动对国内经济上的影响逐步显现出来了，而且这种影响是愈发的加强了。过去三年中，我们看到了整个行业有很多的变化，其中最大的一点就是“马太效应”的体现，越大的企业获得资源的能力就越强。以前的家纺行业是大家共同成长，企业众多，但是每家企业市场的占有率都很低，彼此之间都有一个发展的空间和平台，互不干扰。但是05年以后到现在为止，会发现整个市场的竞争越发的激烈了，尤其是在一些第一阵营和第二阵营之间已经开始出现了一些分化。应该说到现在为止，像已经上市的三大企业，罗莱家纺、梦洁家纺、富安娜家纺、水星家纺，应该说是整个行业公认的家纺行业的第一梯队。即便这么大的四家企业在一起，其实我们在市场的份额占有率还不到2%。这一方面说明整个中国家纺市场的空间还非常的大，同时也反应出家纺行业的集中度还很低。
作为我们这样的企业，觉得是一个非常大的机会。因为现在家纺行业越来越成熟，整个行业的集中度相对提高，这是一个发展的趋势。好在现在水星家纺经过这么多年的发展，我们抢占了一个非常有利的发展平台，而且整个企业内部的积累、品牌的积累、人才的积累已经达到了一定的高度，在后续的五年之中，尤其是中国的“十二五”规划出来之后，对我们整个内销市场会有非常大的帮助，在这一轮中，水星家纺要坚定的捍卫第一阵营的位置，并且要在第一阵营中实现超越，这是我们对家纺后续的一个评估，越大的企业获得资源的能力更强，强者更强。相信在未来的几年当中，一些兼并重组的事件也会缤纷上演，之前有过一些这方面的案例，但我相信在2012年以后，这方面的情况会更加突出。
【搜狐记者】：好的，谢谢高总。
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