衣柜导购“二次创新”争夺订单的方法
我相信所有从事衣柜家居建材行业的导购的，接单的唯一方式就是在店面。当然，店面肯定是我们接单的主战场，可是，我们的导购有没有想过，我们怎么样做到在店面接单更厉害，第二，我们除了店面还有什么地方可以接单。
类似的问题引导，我曾经在无数优秀的店面的进行过宣导，后来成为终端衣柜导购的创新接单的方法指引。除了在店面，我们导购应该在哪里呢?带着这个问题，我们看看笔者与某品牌衣柜导购的第二接单战场。
我在P衣柜品牌店里培训的时候，当时有一个导购很郁闷，她说，做衣柜这一行的就是守株待兔。我们每一天都是在店里，然后客户到店面后，我们也来不及了解客户的信息，很多客户就这样溜掉了，所以，做衣柜导购，一个月能够接单15单以上的就是非常不错的了。我问她为什么呢?她说，还有什么好为什么的，很简单，客户进店一般停留在我们店里的最多就5-6分钟左右，这么短的时间，如果你不是很老练的导购，你是不可能引导到客户的，而且客户还是会去其他品牌进行比较，所以，如果你的品牌知名度不够人家品牌的高，你的产品品质，不够别人的好，你的价格不比别人的低，那么作为这个店的导购就非常的吃力。听到这里，我笑而不语，其实，这位导购所讲的完全正确，也正是很多衣柜导购的困惑。
因为，衣柜属于耐用品，价格昂贵，客户一般是考虑来考虑去的，比了这家比那家，比品牌名气，比产品品质，比品牌服务，比产品价格等等，这些系列的原因存在，作为一名衣柜导购是非常艰难的，如果你从事的大品牌的衣柜导购，相对而言是比较有优势一点，毕竟你的品牌知名度在哪里，很多时候客户是冲着你的品牌名气去购买的。但是，名气大的品牌毕竟有限，或者说整个衣柜行业，最有名气的衣柜品牌就是欧派衣柜，而衣柜行业不想灯具行业，灯具行业在同一个城市可以有很多不同老板进行代理，而衣柜行业不同，在同一个城市里只能允许一个老板代理，这样的情况告诉我们的导购，以上问题，我们无法改变，因为行业的本质性，衣柜行业只能在一个地方一个老板带来，如果该城市是省会或者城市经济比较发达，地方比较大，那个老板可以开分店，但是，大部分中国市场都会是一个老板一个店。这就是衣柜行业的特殊情况。所以，你所从事的品牌也许名气不足别人的，但是，这些已经是事实，是我们无法改变的。
那么，面对现实，我们要做的只有改变自己。也就是说，名气大的品牌衣柜店，人家的导购已经招好的了，我们已经无法进去，虽说进去对我们接单来说，更加容易一些，可是，这是现实情况我们是无法改变的。所以，我们要改变的就是我们怎么样在品牌知名度中上甚至是一般的衣柜店里，做出自己的特色，要客户到我们店里因为我的特殊，因为我导购的水平，专业的衣柜知识讲解，而改变对我们衣柜品牌的偏见看法。从而购买我们的衣柜。这才是我们导购应该去想的。这位导购在我的讲解培训后，顿时大悟，当我们5个月后再去该店的时候，我俨然发现，她的月薪几乎是翻翻，而她月薪翻翻的方法很简单。化被动为主动，不再守株待兔，而是不入虎穴焉得虎子!主动出击!她是怎么样去改变自己的酬薪，改变自己的人生，改变老板对她的看法，改变客户对她们品牌，对她们产品品质，价格等一些列问题的看法!我们现在分析一下!她是如何让化被动为主动。
(一)打破传统品牌接单的模式，转成产品核心竞争的接单模式!
这个是我给她的思考。当然，我没有交给她方法，而是在我的引导后，她主动去想，然后去做的。这就是优秀导购的本质，多想。当她跟我们说，我们产品的品牌知名度不够别人的时候，我告诉她，其实，这个只是一个方面，客户要选购产品，品牌名气只是一方面，客户之所以偏向于品牌名气，那时因为客户在选购产品之前，没有收到任何产品对比信息的第一反应!我让她记住这句话。因为，客户在选购衣柜前，对衣柜是一无所知的，就相当于幼儿园的小孩子，什么也不懂。但是，通过老师的宣传，在他的脑子里面他知道大概什么是好人什么是坏人。这就是客户对我们衣柜产品的第一反应，客户在没有接触到产品之前，他的第一反应就是，名气大的就是好衣柜，可是他真的知道好衣柜的标准吗?不知道，完全一点概念都没有。
所以，当客户真正了解产品的特性的时候，品牌名气已经不足一提了。就像小孩子长大以后，经过人生的阅历，她就知道，长得帅的不一定是好人，长得丑的也不一定就是坏人。因为，好人和坏人不是外貌评价，而是行为，是心灵，是人的品质来评价的。我告诉这位导购，衣柜市场竞争，分为品牌的竞争和产品的竞争。品牌竞争就是名气的竞争，就是广告的竞争。作为从事二线品牌的导购不要担心，目前你们所从事的衣柜品牌确实在品牌名气上比不过一线的，但是，你们可以通过产品竞争去超越他们，这种超越更具有成就感!更真实的展示出你们的价值和实力!所以，作为导购，要坚信一点，客户知道这个品牌，不代表客户喜欢这个品牌，更不代表客户会选购这个品牌。因为，这就好比，一个女孩认识一个男孩，或者说这个女孩喜欢这个男孩，但是，并不能代表这个女孩就一定会爱这个男孩，更不能代表这个女孩一定会嫁给这个男人，道理是一样的。而作为另外一个男孩，你要作为第三者从中突破，你没有第一个男孩子的知名度高，但是，你想获得这个女孩子的爱，甚至要这个女孩子在了解你以后嫁给你，你要做的就是如果将自己的特色告诉这个女孩，自己的优势告诉这个女孩。同时要让这个女孩感受到你的与众不同，你的刻苦用心，你的执着追求!
这个道理跟我们导购给客户传达的道理是一摸一样的，我们在竞争中，品牌竞争我们比不过人家，那么我们就要突出我们的优势，产品竞争。作为第三者的那个男孩，他的知名度是不够第一个男孩高，但是，如果他本身的条件很好，经过他努力打造，将自己的特色介绍给那个女孩后，谁能否定，那个女孩不会心动?这就是产品的竞争，当你品牌比不过人家，我们就要产品压过人家。产品竞争是整个衣柜行业终端的核心竞争。
那么，我们应该怎么打造我们自己产品的核心竞争?我跟该导购讲，在你们店里有10套衣柜，每一套衣柜都应该有它核心的竞争点?如果我是客户，你能否告诉我，我为什么要购买你们家的产品?我为什么要选着这一套衣柜?这就是产品的核心竞争!
我只留给了这个导购3个问题，5个月后，我在去该店。我惊奇的发现。每一套衣柜都有独特的卖点说明。而其是唯一的。这些都是那位导购自己去发现去总结的产品核心竞争。她能够总结出每一套产品的核心卖点，这些卖点都是竞争对手没有提到，或者很少提到，或者提到后，没有进行详细的阐述，她都进行了更进一步的讲解总结。例如：衣柜的安装的防爆胶塞，这个几乎是品牌衣柜店都有的产品。被她说得是唯一性的。唯一在哪里?我们来分析一下：
第一：防爆胶体的原材料唯一性。
同样是防爆胶塞，所使用的原材料是可以不同的，这位导购犀利的发现了这一点市场卖点。而且进行了科学的放大化，让客户开了眼界，也更加关注他们产品的品质。这一点，市场上的衣柜导购几乎是千篇一律的说“我们的衣柜在连接的时候，是采用了三合一的偏心件连接，在螺丝哪里，我们都打上了防爆胶塞，增强的了板材的耐用性。大大的提高了产品的寿命。”其实，导购这样说也是非常到位的了，但是，市场上所有的导购都这样说了，那么你的产品就没有特别之处。跟他人一样，那么客户自然而然的选购品牌名气的大的品牌衣柜，因为当产品没有差别，名气就是差别。客户肯定会这样进行选购。当然，这位导购经典在于，说出了防爆胶塞的原材料的唯一性。
她的语言模板如下：
“大哥，相信您在很多店都会有导购跟您说到防爆胶塞的事，但是，您肯定没有听他们说过她们是使用了什么材料的?对吗?其实，这个非常的关键，品牌厉害可能是名气，以为他们非常会做营销，但是，产品的品质厉害的是细节，因为这个是用心的体现。同样是防爆胶塞，但是原材料的选择可以决定它的寿命和耐用度，我们公司使用的防爆胶塞原材料都是PE材料，PE就是化学名就是聚乙烯，它的广大用途就是做水管道，大哥您是知道的，厨房就是湿地，如果使用原材料不防潮，易腐蚀的话，它的寿命肯定不长，对不对，我们使用的PE原来料。防潮就不用说了吧，您看看小水道的管，天天不得被水泡着。什么问题也没有。整个是整个行业我们唯一使用的。”【这个时候，这位导购和拿出三种市场上常见的防爆胶塞出来给客户鉴别好坏，这一点做得非常好】大哥，您看，同样的防爆胶塞，这个细节，很多客户就会忽略，而这个恰恰非常的关键。您知道吗?这些单元柜是一个一个是组装起来的吗?用这些偏心件连接起来的，而每一个孔都会有一个胶塞，但是如果使用的胶塞质量不好，那么用不到2年它就会老化，老化后就是失去防爆的作用，这样螺丝就会松动。大哥您来。您用力的敲打一下我们的台面。您知道吗?台面的是经常会震动的，如果您家喜欢煲汤的话，剁排骨的时候，就是非常的强震动，这个时候我们的柜体，就是下来，就会松动。如果想刚才那种情况，防爆胶塞老化了，螺丝松动了，那么您在上面有震动，相信您可以知道，下面柜体会是发生什么情况。不瞒您说，台面受伤时小，人体受伤是大!
(点评：这位导购非常聪明的采取了防爆胶塞的原材料唯一性进行了说名，从而与整个市场导购讲解防爆胶塞的方法进行了有效的差异化。用采用了给客户鉴别的体验式方式，最后还用了利益问题，进行客户的反思。非常容易就获得了客户的认同。)
这就是产品的核心竞争力，产品的差异化不仅仅的产品本身，更是产品的附属硬件，找出这些细节不同，加上合理的语言模板，你就能在大众导购中脱颖而出。如果其他品牌店导购都能说出的，你就没有必要在说了，你要说的就是在相同一个事情找出不同，说出不同的哪一点，才能很好的吸引客户的注意力和关注度，也因不同而获得更多信任和信赖!
第二、防爆胶塞的安装不同。
导购这一点简直就是令我佩服了，我怎么也没有想到，她不但能够举一反三，而且懂得借力打力，因为，她们所代理的衣柜品牌都是到现场后才打防爆胶塞，而行业的龙头品牌都是在公司就已经打上了防爆胶塞，那么，如果客户到龙头品牌那边，人家的导购肯定会抓住这一点进行讲解，那么你要是想从中突围，就得说出为什么我们是现场打上防爆胶塞，为什么我们不在公司就打上?这位问题就是差异化。很多品牌也是现场打上防爆胶塞，但是，导购就是没有想过这一点。让我们来看看这位导购是怎么对客户讲解防爆胶塞为什么要现场打上，为什么不在公司打?
语言模板如下：
“大哥，您知道吗?我们的的细节不仅仅是因为我们的选材不同，另外，我们的安装更是全程考虑的原因，尽管这样做会增加我们的工作量，但是，我们只有一个想法，就是更好的完善我们的服务和品质，您有所不知，您刚才看到的防爆胶塞很多品牌都会在板材打孔的时候就已经直接打上去了，这是因为那些品牌为了尽快减少安装的麻烦，就直接在公司就直接打上去了，当然，这样做确实我们安装时候就方便了，直接上螺丝就好了，但是大哥，你有所不知，我们完全可以这样，不过我们没有不做，原因是如果在公司先打上去，您知道我们衣柜都是定制产品，你打上去了，板材的搬运，板材的物流都有可能造成松动。这个时候你在上螺丝，防爆胶塞就已经失去了它最主要的作用了。所以，无论给安装照成多大的麻烦，我们都是坚持到现场人工打上去。确保防爆胶塞起到作用。”
(点评：在听到这段讲解的时候，我真的非常这位小女孩的悟性，很多时候客户并不会去追究到底你这样讲解是不是真的。而是，你讲解出来的时候，客户俨然觉得你的品牌真的不错，细节很用心。导购也会得到客户的信赖和尊重 。)
通过以上2点，一个防爆胶塞，能够引申这种细微的说法，这位小女孩的创新导购思维，确实令人惊叹，能够跳出常规的解说思维，总结出自己的一套讲解模式，确实令人尊敬!这就是产品的差异化讲解，正所谓，当别人看到的是问题的时候，你看到的是答案!我们试想，如果这个小女孩也像其他品牌的导购一样都是讲解防爆胶塞就是为了螺丝不松垮，那么，她还能够引起客户耳目一新的吗?能够引起客户的关注吗?不能，绝对不可能，在导购常规的讲解千篇一律的时代，如果大家听到的一样，那么挺多了客户都觉得没有意思，前一两家估计还可以，不过在往后再听到肯定是听不进去的。也不会觉得你的品牌你的产品有什么特殊之处，所以，可以又进入了第一感觉，品牌的比较!
(二)知己知彼百战百胜!了解对手才能比对手领先!
我们现在先讲讲这位导购走出去看竞争对手，大家知道导购最苦恼的就是不知道该怎么讲解。而且我们的导购天天在卖场里面，虽然与竞争对手有时关系还可以，但是总是不好意思进去打探，而且对手认识你，也不会给你讲解。那么怎么办?那好，现在这位导购给我们很多店很多老板很多导购一种全新的思路。这个思路就是走出去，这位导购向老板申请去了郑州红星卖场打听竞争对手怎么讲解产品。这一招就是比较厉害。因为到了郑州，就没有人认识这位小导购了。这位导购到了郑州红星店后，纷纷进了很多衣柜品牌的店面。纷纷听到每一个品牌衣柜店的导购不同的产品讲解方式，为了能够保留这些原滋原味的讲解，这位导购还跟老板申请了一个录音笔，每到一个竞争对手的店里，她就会那笔进行录音。非常详细的将对手讲解的导购语言都录下来，这位导购回来后，对每一个品牌的导购录音不断反复听，总结这些对手讲解的好的地方，总结对手说得不足的地方，总结对手说得好的地方，然后在根据自己说得好的地方进行分析，想出办法来如何揭破对手!对手讲的不好的，我们应该怎么样去提升，去改进!
这就是导购创新接单的方法之一，就是借助对手的说辞来破解对手，这就是知己知彼百战百胜!当然，我们了解了竞争对手的解说情况，了解对手的产品情况，也熟悉了对手的价格情况，但是，我们优秀的导购还做一件事，就是了解客户的需求情况。
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