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亨利·戴总经理马小龙聊艺术家具

https://www.biud.com.cn 2011年04月26日16:03 家居装修知识网

　　2006年11月19日，新浪家居邀请到北京亨利·戴艺术家具有限公司总经理马小龙先生做客新浪嘉宾聊天室，与大家聊一聊亨利·戴艺术家具。

　　北京亨利·戴艺术家具，最终的目的是给消费者带来最有品位的生活价值典范，家具体现的是价值感和对生活提升的价值，我们希望对自己产品的组合，和不同风格艺术性的融合，想达到的目的就是提供最具生活价值典范的家具文化和品牌。

以下为访谈实录：

　　主持人：各位网友大家下午好，今天新浪家居邀请到的是北京亨利·戴艺术家具有限公司总经理马小龙先生，请马总跟各位网友打个招呼。

　　马小龙：大家好。

　　主持人：首先请马总给我们介绍一下亨利·戴艺术家具吧。

　　马小龙：北京亨利·戴艺术家具公司，是今年年初刚刚成立，我们的总集团是钱江香港集团有限公司。以前25年我们做的是外销，主要销往是美国，欧洲和中东等国家，去年开始，集团公司定了一个方向是主要针对国内。以前没有进入国内市场，是因为顾虑比较多。去年，我们公司整体的竞争能力，从工艺、设计，品牌和营销策略得做了比较明确的构想，所以，我们从去年开始进入了。

　　目前公司的产品是比较多的，系列很多，有家具、饰品、软装、各类屏风、挂画、台上饰品、墙上饰品、布艺，很多。总体设想是想把这些所有在家具里面用到的产业链条集合到一起，提供一个整合式的服务，提供生活家具典范，我们是今年6月18号在北四环北京开了旗舰店，面积达到5000平米，这是我们在国内最大的一家旗舰店。有许多特定的人群对我们的需求量非常大，反响也很强烈，我们会照着这个方向继续努力下去的。

　　主持人：公司刚刚在北京才成立的，现在已经正式营业了吗？

　　马小龙：目前是试营业。

　　主持人：现在北京的消费者还不太了解亨利·戴家具有什么特点，您从风格和工艺上介绍一下产品的特点。

　　马小龙：这首先是一个品牌区隔问题，我们的特点来自我们的市场定位。我们和顶级的奢侈品牌做了一个有效的区隔，价格上我们不是最贵的。第二个我们和国内的一些成功的品牌，我们又把艺术性进行了区隔，一边是奢侈品，一边是多式多样的生活用品，我们取了中间，最好的家具不一定是最贵的，但有最好的品位。我们的产品突出的特色呢，我们有自己比较明确的属性定位，欧美东方艺术家私，在家具界的品位定位里面，这是一个崭新的定位，这是我们新的品位。我们的产品，因为有这么多年的外销经验，对国外的风格文化有很深的认识，然后结合东方的审美情调，细看美式和欧式的文化，可能欧式更张扬一些，美式内敛一些，中式的更含蓄一些，我们把西方和东方得文化结合起来，能够集东方家具艺术大成。包括我们公司的总裁戴有发先生一直强调一个理念，这也是业界公认的，就是民族中优秀的东西，只有创新才能发展，不能把欧式和美式的原样照搬，有一些特性的影响，比如文化因素的影响。中国要真正销售欧式和美式的家具，必须要有一个特定的审美情趣，比如我们学到戏班牙家居的欧美的线条，中式的一些山水画的元素，中式的色彩，或者中式的结构进行一些融合，我们也想走出自己的路子，就是突出品位，突出审美，突出灵性和智慧。

　　在工艺上，要做一定的准备，我们工厂在工艺上也做了好多年的积累准备了。比如我们以前光是做实木、树脂，现在可以做铜雕，电镀，金属切割，灯具，玻璃轧花工艺，再加上我们以前的传统工艺手绘，才能把我们的梦想变成现实，我们做了很多这样的积累。同时希望在这方面和其他的品牌也能进行一下有效的区隔。并不一定拿定位来区分的，还要拿你整体的技术和工艺来区分，这方面我们会继续努力下去的。

　　主持人：亨利·戴一直是做出口外销的，现在也扩展到国内市场。您认为国内家具和国外家具风格上最本质的区别在哪儿呢？

　　马小龙：实际上我们销售的家具，也是美国中档家具他们在美国销售的家具，我们的供应商有在美国开几百家连锁店的，真正的美国购买的家具，中层档次就是这些家具。我觉得最大的区别呢，可能是对销售提出的挑战。当然产品的创新也是肯定要有的，一年推出几个新品。但我觉得最大的区别，除了产品本身的创新之后，主要在营销模式和营销思路的区别。当然国外的这些家具也讲究原创，讲究细腻的工艺，可能真的做一件好家具，他们可能把利润放得稍微淡一些，国内不太一样，在设计方面我们可能抄袭得多，模仿得多，这也是国内家具行业的现状。在产品延续性的发展方面，可能没有人家那么大的设计力量和长久的发展理念。这些可能造成国内家具有一个印象，你说西班牙家具特点很鲜明，意大利家具特点也很鲜明，北欧的也是，意大利的雕塑感非常强，立体感非常鲜明，给中国家具定位有一个什么明显的印象，说不出来，谁家的家具都可以，但是没有特性。这个我觉得是和国外最大的区别。

　　主持人：那亨利·戴有没有考虑做中式家具啊？

　　马小龙：中式我们是不会做的，我们一定会把它融入到欧洲的形状，因为他是雕塑的起源，美国的色彩比较容易被接受，给人很舒服的感觉，再加上东方的审美基调，比如对竹啊，我们把中式的材料和选题融入进去，完全欧美化的也不会，完全中式的也不会，我们拿艺术和价值观念和品味把这两种融合起来，这就是我们发展的方向。

　　主持人：亨利·戴家具不仅仅具有家具的功能性，有有艺术品的观赏性，这两者怎么更好地融合起来呢，国内的家具市场可能偏重于功能性，我觉得亨利·戴家具可能更加突出艺术性和观赏性，怎么把两者更好融合在一块呢？

　　马小龙：没错，对家具，我们第一还是要讲究功能性，首先是拿来做什么的，有什么用处。但是在用处的基础上有好多的家具，都可以有它的艺术性，出发点就是把产品的功能性做好之后，质量做好之后，给他一些附加值的东西，艺术性的东西，比如对它的审美、文化、传统，可能还有一些情感，等等。对这些元素的把握，才能真正成为一个品牌，才能真正发展起来。这点上我们坚持，第一是产品质量要好，就是保证功能性，第二是附加值，对它的设计啊，服务啊，沟通啊，体现出来给客户的附加值。让顾客的价值度和我们的品牌个性更加鲜明，这是我们要追求的一个目标。绝对没有说不想求功能性，只想求艺术性，这样修得再高的楼也会塌掉的，因为没有地基，你只有一级一级地修，互相的框架搭建，等这个楼建起来了才是一个非常好的产品，两者是这样的一个关系。

　　主持人：亨利·戴家具面对的一个消费群体是什么定位的，他倡导的是什么样的生活方式？

　　马小龙：实际上我们做这个品牌精神的时候，我们做这个构想的时候，对我们的品牌有一个明确的广告宣传语，就是“成就气质，成就家”。为什么说要成就气质呢，有钱并不代表有品位，中国有句古话叫富不过三代，中国的贵族也是不过三代，生活和气质和钱的拥有多少不是成正比的，一定程度上可能有影响，但不是正比的，一个社会的中间阶层，他们是大多数，就是这个社会的主调。我们觉得我们追求的还是一种健康的生活方式和对生活的理解，包括家具文化可以改变一个人的精神层次和生活层次。我们希望这种对于文化层次和精神层次的理解，我们上升到一个新的高度。为什么说我们的家具有一些贵族的气息，有比较强的审美内涵，我们对它的衡量标准一定不是以钱是一个指标，我们可能更重视其他的因素。我们觉得一个家成立了之后，可能是一个有气质的家，还是没有气质的家，我们这个产品就是让它不仅变成一个好的家，还是一个有气质的家，这是我们发展的过程中，思路是比较清晰的。

　　因为我们对气质，对审美的要求，实际上我们的目标消费群相对就比较清晰了。第一，从年龄结构讲，一般是在30岁往上的，有一定的生活阅历，有宽阔的视野，只有这样他才能看出好的东西。第二，他有比较强的审美的取向，可能他觉得在生活中更讲究品质，更讲究舒适，更讲究人文的东西，有比较好的人文积累。第三个，一般来讲他是属于二次购房或者三次，多次购房的，有一定的住宅面积做保证。因为有些家具，现在体量是非常大的，如果房屋面积小的话，是放不下的。第四个，这些人可能有国外的生活经验，对这个文化的吸收，接纳比其他人要更快，更容易吸收。第五点是有一定的经济购买力。还有现在我们经常来一些成功人士啊，一些演艺演员啊，他们也符合我们的特点。从年龄啊，审美角度都是比较吻合的。

　　主持人：这个产品虽然不是最贵的，但是也是高端的。

　　马小龙：对是，高端的，充满艺术气质的，有灵性的家私产品。

　　主持人：现在国内市场，现在经济条件都很好了，很多家庭都在追求高品位的家具生活，亨利·戴除了以店面形式销售，还有没有其他的形式来接触这些适合购买的这些人群呢？

　　马小龙：我们现在主要的依托是店面销售。因为我们刚开，真正要做成一个整合营销的系统的话，可能要做的方面还很多，毕竟对我们这个品牌的知名度还不够，因为是国内的新品牌，对大家来讲是一个新的概念，新的感觉。这方面我们觉得要增加知名度，我们也选择了一些扩大知名度的方法，比如我们在北京晚报做专题，在航空杂志刊登我们的行销广告，比如在信箱的投放里面，我们选择时尚生活类的杂志，做信箱的宣传。再有，我们毕竟是按照一个品牌来打造，还是按照一个品牌的思路来做。

　　第二个是美誉度，亨利·戴究竟怎么样，能不能得到消费者的认可，这方面我们也在做努力，比如外观的形象，店面的陈设、装修、客户服务态度、产品结构，包括销售员的设计服务的配套能力。反正，我们在各个顾客能感受到的接触点上都下了很大的工夫，感知点，他在哪些地方可以感知到我们的服务，我们就在这方面做一些工作，这样才能提升我们的美誉度。

　　可能第三个方面是营销渠道上也会做一些尝试努力。除了店面销售，我们可能会和一些比较大的杂志，还有比如新浪网合作，和一些高档的俱乐部，还有一些设计师，通过搞一些高档的沙龙活动，还有搞一些比如样板房之类的活动。我们把他们的生活圈子和我们家具销售的圈子进行一个融合。比如，有的人可能是车友会的，非常高档的车友会的，我们也可能会相互发展，资源共享。

　　主持人：有没有考虑过进卖场。

　　马小龙：这个我们去年做了探索，我们叫店中店，在集中卖场里做一个品牌展示。这样做的好处是购买的人群比较集中，因为有不同品牌的展示，比较集中，方便了服务的成本，顾客挑选的时间，这样顾客比较方便，更加快捷，选择的余地大。但是通过我们去年一年的工作和尝试，我们发现像我们这样的产品，这么做是错的。我们发现当你的品牌个性越强的时候，你越不能把自己淹没到大的卖场里去，这样你的品牌特色就不鲜明了。第二个我们对讲究艺术气质，讲究品位的这些店，最好的还是开旗舰店，独立店的方法来做。因为我们有足够的产品系列，有明确的理念，有比较明确的品牌思想，而且我们也有这样的能力去做一个独立店，这样我们对顾客的服务会更好。我们从北京店开始，将来会在全国发展独立店的方式来做。不是做独立店了，就不做店中店了，我们也可以以独立店作为形象店点，其他的店中店作为引导店，这样才能更有利与覆盖这个城市。我们既有行下的品牌个性，又拿一些其他的面积比较小的店做一些引导。

　　主持人：刚才说亨利·戴现在急需的是提高美誉度和知名度。现在有没有一个口号，或者倡导语。

　　马小龙：成就气质，成就家就是我们的倡导语，我们也有代言人，就是我们的总裁，总设计师，戴有发先生，我们给他的定位是集中西艺术为大成。

　　主持人：亨利·戴这个品牌名称的是不是跟戴总裁有关系啊？

　　马小龙：对，他也是做行销很多年了，亨利这个家族也是在英国历史上比较早的世袭爵位家族，我们就取了一个亨利，戴是他的姓，既有欧式文化的背景，也有戴这个中式的元素，整体也符合我们品牌店的宣传，和品牌形象，亨利·戴也是琅琅上口，比较好记忆的，我们的标志也是比较个性突出的，很容易记住。这也是从形象和品牌传播方面考虑的。

　　主持人：您刚才说了对一些时尚的媒体做宣传，是不是亨利·戴的定位里也包含了“时尚”这个元素呢？

　　马小龙：我觉得是，为什么这么讲呢？时尚一般是从服装开始流行的，但是很快渗透的家具文化。家具文化包含了一些时尚品的特质在里面，比如色彩，今年流行什么色彩，时尚的主色调直接就会反应，到家具上面，比如沙发的颜色啊，在软装布艺上就很快地反应出来。

　　第二个，一些时尚品呢，在设计方面，比如他的脉向和潮流直接影响到家具的设计。现在艺术是一个综合题，可能有雕塑，可能有绘画，可能有制造的工艺，这些东西只要在时尚界流行起来以后，也可以直接反应到家具的功能领域。这点上，特点也是比较突出的。

　　因为家具文化和人的生活密切相关，所以时尚界的每一个变化，也都会影响到他对生活、家具用品的选择，包括家具饰品。

　　主持人：时尚和流行很多人都容易混淆，认为是一种意思，实际上还是有本质区别的，亨利·戴家具是艺术品的一种经典，他不论在哪个年代都可以作为是一个时尚品，但是不能称为流行品，因为流行品是一瞬及过，时尚品可以作为一个经典流传，是这个意思吗？

　　马小龙：没错。

　　主持人：在市场方面呢，现在是独立店面，也可能有小的店中店，有没有考虑BtoB以及BtoC的网络营销模式呢？

　　马小龙：考虑过，BtoB也罢，BtoC也罢，首先要对自己的产品功能性认识很清晰，你要加入很深的情感层次的东西啊，是很难推动BtoC这种方式，他除非对这个品牌的产品有过比较深入的了解，他继续追加定单，这种方式就可能了，作为初期的购买者，可能BtoB就很难了，因为他没有情感的交流。他没有看到产品，我们的产品的颜色，和样式赋于了很多的灵性，你必须要亲身感受到。第二个，BtoB是一个趋势嘛，我们公司也有自己的网站，这个方法呢，这是下一步我们希望达到的一个方向。但是这个知名度的扩伸啊，客户服务的良好的信誉啊，包括交易的信誉度啊，这样才可能做到BtoB，BtoC这种方式，因为这不仅仅是一个方式，而且要你的集合服务能力很强，如果没有这个集合服务能力，还是很难走的，说到底还是看我们有没有达到这个程度，达到了就很好走了。

　　如果是大家都非常熟悉的产品，那无所谓，但是没有非常高的审美眼光的，或者是和自己生活非常密切的，这是比较难做抉择的。

　　主持人：亨利·戴在北京的下一步的发展目标是什么呢？

　　马小龙：我们还是立足做旗舰店，在北京呢，先提升我们的品牌形象，第一个让消费者认知，第二个让消费者心动，第三个让消费者购买，这是我们的品牌发展思路，是这样一个的想法。

　　主持人：时间过的很快，访谈马上就要结束了，请您再跟网友们说几句吧。

　　马小龙：欢迎各位网友朋友们，有时间光临亨利·戴店，感受一下我们的欧美东方家私的气质。

　　(本次访谈结束)