跟风玩跨界，看家居门店有谁胜出？

近年，家居行业出现了多个探索的方向：大家居、定制、全屋配齐、整装、精装房配套、全屋软装、家居服务、从产品到家居服务、新零售等，其中有一条比较主流的线索，就是跨界。

而跨界的经营路线也有很多，其中一个跨界表现就是开店的业态发生大改变，以前卖涂料的就乖乖地卖涂料，搞装修的公司最多就是样板间+选材区+设计师洽谈区，卖床垫的就卖自己的床垫。

现在的变化在于，大家都想着办法增加新的品类，跨界其他业态，或者厂家推动，或者经销商自发联盟。

据大材研究不完全统计，三棵树涂料、曲美家居、红星美凯龙、国美、尚品宅配、TATA木门、居然之家、顾家家居、红苹果家具、德国汉诺地板、宜家家居等，都在不同业态中玩起跨界。但大家选择的方向并非完全一致，在跨界业态的组合上，差别还是明显的。

下面我们先来看一些个案，大家的业态跨界都怎么做的。

最近小鹏汽车开进了曲美家居的展厅里，事情发生在6月21日北京国际家居展暨时尚生活节现场，一辆大红色的小鹏G3摆在曲美家居的展馆里。

与京东合作多业态店，曲美拿出北京一家老店试水，联手打造时尚生活体验馆，完全跳出了卖家具的范围。

首先它有多种场景，比如儿童区、老人与猫、亲密关系、设计师的家、女性空间、绅士品格、时尚白领空间、女童等等，每种场景都有自己的样板间，代表一个群体；同时引进图书角、影音角、高定服务等。

就品类来讲，除了家具外，还有家电、玩具、家纺等品牌，包括双立人、乐高、爱慕、罗莱、京造、小熊、雀巢、飞利浦、富士等，SKU超过3000个。

尚品宅配引进TATA木门，放到门店里销售；去年开多业态的超集店，跟曲美京东之家的路线差别不大，跟家有关的品类都整合进来；最近又与家电连锁品牌工贸家电达成战略合作，联合打造家居体验馆，相互引流。

更大力度的跨界，则是发布第二代全屋定制，整合各种柜类产品、背景墙、家装主材、窗帘、电器等，一站式配齐。

红苹果的体验店里集成家具建材、软装与精品小家电、网红咖啡馆、网红家电电SMEG等；汉诺地板的旗舰店里出现了电器、玩具、车载用品等。

与跨界品牌形成优势互补，营造一站式体验，提高客单价，带动自身业绩的增长，相互引流。 

居然之家已经连室内动物园都引进来了，专门拿了卖场做大手笔改造试点，基本上是向购物中心看齐，同时引进盒马鲜生、耀莱影业等。国美从家电跨界到家居、装修；苏宁同样在推进家居+家电的组合；红星美凯龙也在盯跨业态。

整个来看，据大材研究的梳理，大家在开店上的跨界策略有三条主线：

第一条线是相关品类联盟，比如家居家电联盟、橱柜与厨房电器联盟、木门墙纸地板联盟等，或者一起开店，或者相互在店里摆放对方的产品，做成产品套餐。

第二条线是引进家居饰品、软装与家居饰品，比如家具厂商在店里引进绿植、挂画、布艺等品类，营造整体氛围，凡是店里摆出来的东西，无论是样板间，还是单品，顾客都能买走。还有的店会引进沙发套、靠垫、工艺台布及装饰工艺品、装饰铁艺等家居饰品。

第三条线是增加休闲的业态，比如增加儿童玩耍的区域，顺便还能卖玩具；引进小型图书馆，建立书吧，或者是读书会；直接开一个小型的咖啡馆等。

问题来了，这些开店方式，咱们能跟吗？很多厂家也在思考，是不是要试点开一个这样的店，重塑门店的形态。

很多经销商也在琢磨，自己的店是不是太老套了，要不要重新改造，但是这要花不少钱，值吗？而且普遍有一个担心，到底有没有必要改？改了之后，对生意会有多大的帮助？

对这个问题，大材研究老邓的建议是，不要随便跟，一定要根据自身的资源与能力决定怎么走下一步棋。目前所有的跨界业态，宜家这类偏综合家居卖场的确实成功了，但其他厂商都还在起步阶段，大公司也不过拿出一家或少部分门店做试点。

比如尚品宅配的超集店之后，还有自营整装业务，并没有大面积铺开，顾家新开的生活店也还在努力。实力不足的情况下，贸然进入，有可能导致投资打水漂。

但要注意的是，上述三种跨界的主线，如果在具体战术落地上找对了方向，确实能改善顾客体验，无论是家居+家电，还是木门地板+家具等，各种增加品类的跨界搭配、向一站式购齐靠拢的跨界，都能帮助买家节省选材的时间，还能看到家的效果，而不是局限于单品。从这点讲，有跨界的价值。

另外，如果是跟其他品牌搞联盟式跨界，联合搭样板间，甚至联手开综合店，或者相互在对方的门店里放样品，这样可以相互引流，带来一定的客户，在以前联盟营销的基础上，又向前迈进了一步。

老邓建议，如果你的钱不多，承受风险的能力不够强，不妨还是从联盟跨界入手，跟其他经销商合作开店，或者相互在对方的店里放样品，开一块小区域也费不了多大的事，具体做法有：

1.引进合作方那些最适合跟自家产品搭配的款式，最好是以卧室、书房、客厅等场景的形式呈现。

2.引进对方卖得比较好，而且适合在自己店里销售的单品，重点就是把握好跟自家产品、自家门店的适合度。

3.双方在各种可能的场合，做成产品套餐，联单销售。

针对稍微大一点的店，大材研究建议在跨界方面，可以考虑：

1.增加儿童亲子方面的业态，划一块区域，让小孩可以玩耍，甚至可以将玩耍区域布置成儿童房的场景，把小孩留住了，跟家长沟通的时间就可以延长，转化机会就能多一些。

2.可以引进茶饮咖啡方面业态，不是自己做，而是交给别人做，这样也能帮忙带人气。

来源：大材研究

（责任编辑/李燕）

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