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乐华家居集团卢金辉：聚焦主流消费者保持基业长青

https://www.biud.com.cn 2019年07月31日11:16 家居装修知识网

7月27日， VIP经销商高峰论坛暨新品发布会在佛山举行，以“超级质感美学新石代”为主题的新品发布会得到了与会经销商的高度认同，在会议现场，安华瓷砖与网易家居联合发布了《新中产生活美学指南》。会议间隙，网易家居采访了乐华家居集团副总经理卢金辉。

针对8090后主流消费群体，在产品品类做好的前提下，兼顾实用性与美观性

【网易家居】：我们这次新品发布会的主题是“超级质感美学新石代”。您对这个主题是怎么样解读的？

【卢金辉】：瓷砖对我们大家来讲，它不但是一个有用的产品，而且是一个显象的产品，除了实用性以外，还有美学功能和装饰功能。所以我们在做产品的时候，第一是要强调有用，第二是要美。这个“美”体现在我们今天发布的新产品上，包括各种图案和款式等等。

对消费者来讲，现在的主流消费群体基本上是80、90后。80、90后和我们以前的消费者，就是年龄稍微偏大一点的消费者不一样。比如像70之前的消费者，他们对产品的要求，首先是价格上要优惠，因为瓷砖毕竟是一项比较大的装修支出，第二个看上去还可以，第二是质量还不错，大部分是这种购买行为模式。现在的80、90后是我们的消费主体，80、90后对消费的要求越来越高，他不但注重有用性，而且注重外观美。甚至说有的消费者，特别是90后的消费者，对美学的追求更甚一些，甚至可能会把产品质量放在第二位，把美学放在第一位。

所以我们不但要满足80、90后的消费特点，把我们的产品品类做好，产品不但实用，而且要美，这也是符合整个市场需求的，也是符合企业发展需求的，产品品类要做好，在品类做得好的情况下，还要做得漂亮，就是各种美的展示提供给我们的消费者。

乐华家居集团副总经理卢金辉

最大的挑战来自市场和渠道的变化，依托乐华家居集团强大实力无惧挑战

【网易家居】：您认为在现在的大环境下，家居行业尤其是陶瓷行业面临最大的一个挑战是什么，我们有什么样的应对策略？

【卢金辉】：陶瓷行业发展这么多年以来，可能是目前遇到的是最大的挑战。挑战有几个方面，第一个就是从品牌的角度来讲。现在的消费群体对品牌的意识比较强，大部分希望能找到一个好的品牌、大的品牌，这个实际上是一个保障，品牌是对产品的背书，大品牌更有保障。作为安华瓷砖，背后有一个强大的乐华家居集团作为支撑，在这场竞争当中，我们是不畏惧的，因为我们有实力，可以在竞争当中脱颖而出。

另外一个挑战就是从目前整个渠道来看，现在的渠道也发生了比较大的转移，从零售市场开始向工程市场、家装市场转移。零售的比重会越来越小，精装房越来越多，但是这个市场不能说没有空间，也还有空间的，这个一二级市场，一二级市场里面的精装房很多了，但是在三四级市场，精装房的量还是比较小的。

我们的市场渠道在发生转移，零售渠道和工程渠道都发生了变化，如果说哪个品牌没有把这两块抓到，工程渠道这块能不能抓到，三四级市场是不是够下沉，这两个是关键。

再一个产品，我认为产品是核心。市场变化这么大，如果产品不符合目前市场的需要，那也很难生存。所以我们目前在产品研发方面也投入了很多资源，我们集团有非常强大的研发团队。另外，我们也要做出一些新的产品，包括大板系列，以及一些新的图案纹理等等，这些都是为了更好地适应市场的要求。

另外我们后期会针对消费者的需求，进一步研发产品。我们要站在客户的角度考虑，消费者需要什么产品，我们就生产什么产品，他们需要什么产品，我们就研发什么产品。只要能满足消费者的需求，我认为再大的挑战都不怕，因为消费者喜欢和接受我们的产品。

紧跟主流消费者需求，确定产品研发方向

【网易家居】：本次新品发布会是发布并解析了新中产生活美学指南，这跟80、90后逐渐成为消费主力军的变化有着密切的联系，您如何看待消费群体需求变化带来的市场变化？

【卢金辉】：现在80、90后成为消费主体，这是一个不争的事实，因为现在80、90后基本上都成为社会的中坚力量。在前期的产品上来讲，前面我也做了说明，大家对产品的要求，对消费的要求是不一样的。年龄稍微大一点的消费者，他们对产品的需求还是价格与质量的问题，但是现在80、90后他们看待事物和消费的眼光不一样了。

我们必须要去研究消费者，消费者需要什么样的产品我们就做什么样的产品，消费者对产品的认知发生了改变，我们必须要去迎合消费者的这种需求，这也是市场的需要。

所以我们在去做产品研发、开发的时候，特别重视消费者对产品的美学概念，今天我们也联合网易家居发布了《新中产生活美学指南》这样一个消费白皮书，80、90后对产品的认知是不一样的，从这个观点出发，聚焦80、90后消费者，他们认为什么样的产品更符合他们的眼光和需求，不同年龄段的人眼光和看问题的角度是不一样的。

我还有一个预言，可能现在我们发布的这种产品的风格迎合了消费者的需求，但是这种流行的东西，它的生命周期也有可能不是很长，也许可能明年就换成新的风格。那我们必须要去迎合这批消费者的需求。总体而言，我们还是要看主流消费者的需求，他们的需求永远是我们产品研发的方向和追求。

产品研发从大“美”出发，从小“美着眼”

【网易家居】：每个人对美学的定义都是不同的。安华瓷砖这次的落点也是美学。那么我想问一下，我们怎么做到广义的美学，而不是狭义的美学？

【卢金辉】：其实今天我们提倡的不是狭义的美学，这个“美”我想主要还是从一代人的眼光去出发。例如说，我们现在的年轻人看一些东西，他认为黑白灰是时尚的，一些山水的图案或者一些新东西，这些在他们看来是美的。

不同年代的人对美的认知也不一样，前几年流行的仿玉石的大理石，有些消费者认为那种感觉很美，他们觉得玉石是高大上的东西。但是目前在一二级市场，年轻消费者眼里玉石大理石并不是高大上的产品，使用者的眼光发生了变化，我认为这个美是一个广义的概念。我们是在广义的美学基础上，来研究消费者需求，但是我们在做产品的时候，可能会着眼于某些产品做一些狭义的美的产品。狭义的美是因为满足不同消费者的细分需求，适应细分市场的变化。

有的人喜欢山水，我们有很多系列、雨、木，山、石，也有人喜欢其他不同的色彩，实际上代表了不同的消费群体。有的看起来是山水的氛围，有的像羽毛状的，也有像树的，感觉都很美。我们的产品研发从大美出发，从小美着眼，总体是这样的。

化被动为主动，借助大数据更好地服务目标消费群体

【网易家居】：现在品牌建设已经成为了一个非常重要的营销手段，安华瓷砖是想要向消费者表达一个怎样的品牌精神，未来在品牌营销方面，安华瓷砖会有哪些战略发展方向？

【卢金辉】：对于消费者也好，对于市场来讲，我们会迎合目前市场的需求来去做我们的品牌建设。在传播还有终端渠道方面，我们第一个就是要落地，在终端体现出来我们新产品，尽快的先去上样、去落地。第二个我们在品牌传播上，会做一些广告，例如说我们现在投入的广告资源很多，高铁、机场，包括我们整个终端都有。还有就是通过新媒体，通过数字营销去传播我们的品牌。特别是现在新媒体的应用，应该是目前一个方向和未来的趋势。针对传统的传播手段，我们可能会做一些改变。

另外一个就是在数字化营销这块，我们也在做。以前都是消费者找我们，现在我们要改变我们的风格，我们要去找到我们的消费者。什么样的消费者才是我们产品的消费者呢？那就要通过大数据分析消费者的一些偏好，主动去做传播，做一些媒体的传播和沟通，这是我们未来要去做的事情。

我们要化被动为主动，让消费者主动去了解我们，而不是被动的去接受，让消费者到我们店里去坐坐。当然了，我们各种渠道现在都做了一些布局，终端包括线上线下，未来我们线上的新零售等等。今天我也提到了新零售的内容，新零售主要就是线上线下的融合，因为现在的80、90后基本上买东西都是手机就可以了，通过手机就可以购买。

瓷砖产品有一个特点，要看到真正的颜色。通过手机反馈的不太真实，还要去体验，要体验就得到线下。未来我们可以从线上找到这些消费者，然后到线下去体验，体验产品以后，可以在现场购买，也可以在线上购买，主要是通过这种多渠道的模式，更加现代的营销方式，更加流行的购买方式去做。

有实力无惧洗牌，“剩者为王”，安华瓷砖有实力保持基业长青

【网易家居】：建材行业一直被认为是“大行业小企业”，如果这种小而散的格局被打破的话，安华瓷砖作为乐华集团旗下的一个品牌，它要如何去保持自己的基业常青？

【卢金辉】：现在属于非常时期，就是我们所谓的洗牌。洗牌实际上就是品牌之间竞争到一定阶段以后，一部分品牌要出局。什么样的品牌能够出局，什么样的品牌能够沉淀下来？这是由几个方面的要素决定的。

第一个就是我们从目前市场上的品牌来看，安华瓷砖经过这么多年发展，得到了很大一部分消费者的认可。他们之所以认可阿华，是对我们产品品质的认可，这是最基本的，产品最基本的品质有保证。

第二就是看企业的实力。企业是否有实力，是否能保证这个品牌长久发展，能不能有可持续性的发展。作为安华瓷砖，我们有强大的集团做支持，还有我们研发团队对产品孜孜不倦的追求，我们企业的实力没问题。

第三就是我们一些后面要去做的事情，面临这样一个大的洗牌时期来的时候，你要做什么？首先我们我们要保证客户的利益，要让客户卖我们的产品能赚钱，这是价值链当中必须要具备的。客户赚钱了，能赚钱的产品能不能卖掉，这又关系到消费端。我们要去研究我们的产品是否符合主流消费者需求，也就是80%以上的消费者的需求，让80、90后愿意选择我们。

首先如果我们能够满足经销商的利润需求，使他们能够生存下来，第二能够满足消费者的需求，产品能卖出去，有人愿意卖，能够卖出去，这是一个企业能否做到长久发展，能不能做到基业常青的最基础条件。

这样的企业，目前来讲应该是越来越少的，在这一轮的洗牌当中，我相信我们一定会胜出，而且会走得更好。

一个行业经历过洗牌以后，剩下的企业会发展的更好。十几年前的家电行业一片混战，品牌有上百个甚至上千个。现在家电行业就剩下几个大家耳熟能详的品牌，其他小品牌基本上都很少听到了。我们有足够的实力能够生存下来，我相信会越来越好。有句话叫做市场是“剩者为王”，在每一个时期都能够“剩”下来，企业就能够长久的发展下去。

【网易家居】：好的，谢谢您！

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