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“剩”者为王，危机中的生存之道森鹰窗业边董事长的演讲

https://www.biud.com.cn 2019年09月24日16:17 家居装修知识网

各位亲爱的伙伴、朋友们，大家上午好!

　　今天是9月9日。这个日子很特别，有许多国内外重大事件都在这个日子载入了史册。我们的营销培训大会安排在今天也是意义非凡。我也借着今天这个机会和大家有些分享。大家都感受到了现在中国经济正处在一个前所未有的特殊历史时期，我不是宏观经济专家，也尚未拨开表象看清楚中国经济的本质，只是关上门咱们自家人敞开聊一聊。

　　一、当前中国经济

　　1978年12月，十一届三中全会后中国打开了尘封几十年的国门，开始了史无前例的改革开放，至今整整40年了，期间的跌宕起伏波澜壮阔，不能言尽。跟有位匈牙利经济学家写的一本书叫《短缺经济学》中的论述一致，四十年前的中国经济就像一个嗷嗷待哺的孩子，非常饥饿：只要能生产出来，就有人买，买电视机和买粮油米面这样的日需品一样全都要凭票;十年后，1988年中国出现了严重的通货膨胀，膨胀率高达300%;又十年后，1998年亚洲经济危机席卷而至，而在朱总理的决断与带领下所幸大家都安然度过;再十年后，2008年1月8日股票全线跌停，那天是销售经理考核，所以我至今记得非常清楚，当时中国远洋从70块跌到3块多，这是要了命的节奏，让人刻骨铭心;时间继续推行十年，2018年末季度，中国各行各业经济数据都出现了陡坡式下降，考验又一次步步深入。

　　改革开放40年中国经济大举增长，大多是两位数，一位数也达到了6%，这意味着，我们的经济缺乏充分的包容性，已经不能承受2%-3%的增长步幅。其实欧洲和美国在1%-2%的增长下，都能过得很好，他们习惯了稳步成长、小步慢走的经济发展态势;而中国没有6%就明显很困难了，尤其我们人多，就业需求巨大。而另一方面我们的企业好像也沉湎于这种增长惯性，员工们常常认识不到要珍惜和尊重工作，干起活来也不那么勤奋和认真。严格地说，中国人民至今还没有经历过重大且长期的经济危机的历练。可是没有只涨不落的经济，终于一场新的经济危机来临了。没人知道它将会持续多长时间，但是我们必须得从很难承受长时间经济低迷的形态苏醒过来，必须亢奋起来!必须活下去!

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　　三大经济驱动：

　　一直以来，主导中国经济发展的有三大动力机制。一是大消费。马云曾在美国说，中国一年要吃掉6亿头猪、70亿只鸡，请你们美国的企业家去我们中国投资发展，有很多机会。可问题是我们虽然有14亿人口，但都还挺差钱儿的。中央政府好像比较有钱，到了地方政府，到了黑龙江，像鹤岗、鸡西，连工资都开不出来，人才纷纷外流，房子几百块钱一平方米仍缺失活力。

　　第二个动力是投资。投资分为几个层次，企业投资，基础设施投资，房地产投资等。投资能带动经济的生机，使多方受益。但现在是非常时期，大家都收紧口袋、保留现金不轻易扩张拓展，投资驱动也就基本上熄火。森鹰双城三期工程建设也被放缓了。不管是大消费，还是投资，加在一起都算内需。

　　第三个动力是出口。有出口才能有进口，把好的材料、设备采买回来，经济就得以补充，得以发展。否则，就只能是自给自足。凡是自给自足的经济基本上都是穷经济，比如朝鲜。如果台湾要变成自给自足的经济，台湾就成了一个荒岛。没有对外交流，没有改革开放，没有包容的心态，经济是很难发展的。

　　我们常常把三大驱动混为一谈，其实出口比前两项更重要，前两项是内需，是自己折腾，但显然这是不够的。所以，我下面想从向内、向外、向前大体三个方向，跟大家探讨一下中国经济，一起看看国内的经济情势，周边的政经环境，以及未来能不能有出路，出路何在。说的有点儿多了，好像一个副总理在想问题，其实是位卑未敢忘忧国。

　　向内看看：

　　中国经济经过40年高速增长，再加上是计划经济，很多问题是被隐藏了的。虽然我们发展成为了世界第二大经济体，但我们其实更像一个步履蹒跚的胖子，体内可能已经积累了大大小小的症疾，比如癌症、心脑血管病，可能还有点糖尿病。

　　首先，我们的地方债是很大的问题。政府公布的数字大概是四五十亿，但实际情况可能一百万亿都不止。曾经看过一个资料，一个县城的负债有上千亿，可它一个财政年收入才有10个亿。这能想象吗?政府好比企业，有收有支，如果我们收入10个亿，却有100个亿的负债，这个企业还能活吗?这是一个十分庞大的隐患，得需要好多好多年才能够慢慢消化掉。如果银行一使劲，恐怕政府就得停摆，不然就得通过印钱，送给地方政府，然后再还给银行。但是钱印多了，老百姓手里的钱也就贬值了，这也是一个多米诺式的大问题。

　　其次，我们的国企占比有点高。国企往往创新力不足，大多是垄断性行业，矿山、石油之类的，效率低、费用大、腐败严重。有数据表明，国企在解决就业问题方面只占10%，纳税占比好像也不到50%。这次中美贸易战，本来政府希望中兴身负重托能上阵打几个回合，奈何国企身板太弱，一巴掌就被扇倒了，为了活下去，中兴不得不对挑衅忍气吞声。政府也很无奈，亲儿子身体非常不好，私生的儿子身体嘎嘎地，就是华为，挨了好几巴掌也打不倒。

　　其实，这次贸易战让华为有机会跟国家多次汇报，国家对私企有了一个比较好的认知。任老总说，美国已经狠下心来打华为，因为华为已经快把美国的电信企业、通讯企业给干掉了，所以必须把华为干掉，否则那些美国的财团不答应;中美贸易谈判一定要正常进行，不要置气，撇开华为的受辱，不要把华为放在协议条款的谈判中;不要管我华为，牺牲我一个救中国。国家挺感动，发现私生的也挺好。当然，不管是国有经济还是民有经济，都是中国的，关键时刻还跟咱站在一起，拿起武器枪口一致对外。

　　中国经济的第三个问题是房地产泡沫，可以说房地产经济在中国已经成为鸡肋产业，政府离不开，但也不能太发展它。因为房地产经济已经大大影响了消费，大大影响了我们成为世界工厂的地位。中国人民被三座大山压得喘不过来气——房子、医疗和教育。要论房子，很多人都是千万资产，可兜里一个子儿都没有，每个月还要还很高的房贷。医疗，只要一有病，月入过万的家庭马上沦为贫困。教育上的投资更不用说，穷什么不能穷教育，别让孩子输在起跑线上等种种理论让学区房、补课费，各种兴趣班，掏空了家长们的钱包。

　　房地产经济导致房价过高，以致于员工追求收入增长的欲望极其高，我们的制造成本已经跟美国接近了。前一段时间我去波兰考察，发现那的工人不贵，每个月600欧元，农民一生下来就给保险，医疗和教育全是国家来负担。所以，老百姓收入虽然不高，但是他们生活得特别好，社会特别安定。可以说，国内制造成本已经影响到了中国成为世界工厂。当年我们的员工收入低，成本不高;虽然现在我们的员工依然很穷，但是收入和成本都不低了，好多工厂都迁到越南、泰国去了，中国世界工厂的地位逐渐在消失。

　　所以，我看政府现在是下决心要去房地产，个贷也开始限制，并且同时控制二手房交易。如果二手房交易顺畅，我们就不需要建设那么多一手房了。因为中国有8-10亿套房子，存量房屋够14亿人口居住。从长远看，这是有益处的。但不建一手房，房地产土地怎么放地呢?政府的出让金又从哪里来呢?政府兜里马上一个子儿也没有了。所以，要控制二手房交易，让一手房发展起来，但还不能发展得太多，就控制供地。土地在政府手里，控制供地的速度，让房价涨不上去，也跌不下来。这不仅是次贷的问题，而是主贷危机和次贷危机一起并发。主贷老百姓还不上，银行就完蛋了，而且全国人民都反对，我的资产以前是1000多万，现在怎么变500多万了?他就更不敢消费了，他觉得自己已经破产了。这样一来，我们的房价绝对不能跌，但是也绝对不能涨，再涨就容易崩盘。

　　美国狼子野心，就在旁边想着怎么刺破你的房地产泡沫。可我们的房地产问题没有20年、30年是消化不掉的，必须慢慢地，慢慢地，随着国民收入的增长，随着通货膨胀，让房价显得不那么高，逐渐达到一个合理的平衡。你月收入10万，就感觉2万块钱的房价也还行了。

　　上面讲的地方债、国企改革，还有房地产泡沫问题，都是慢性病，需要用二三十年来消化。怎么消化呢?一个很关键的路径就是把产品卖出去，把外国的钱挣进来，有钱了就能解决这些问题。

　　向外看看：

　　去年下半年中美贸易战的开始，彻底掀开了世界经济震荡的遮羞布。美国人是世人皆知的整老二专家，美国整哪个国家，哪个国家就得需要二三十年发展滞停，休养生息。金一南将军有篇演讲中说，美国人在1984年第一个整英国，然后整德国、日本、苏联，接下来就要开始整中国了。他在霸主位置上渐渐察觉中国厉害了，中国的2025、一带一路、雄安新区、海南国际岛......他一看，挺吓人，这个国家好像不能是我的朋友了，于是反颜相向。前面的整老二案例美国都是百分之百胜出，眼下整中国的终局如何，我们和全世界都拭目以待。如今，中美贸易战层层加码，而且变来变去，留心不要把特朗普理解成一个疯子，这是他们的策略，时紧时松，一会儿打，一会儿拽出个胡萝卜让你啃两口，麻痹麻痹你，然后再接着打，这是他们打击中国的长期国策。

　　而且美国在世界上有60个盟友，和英、法、德、日、意大利、加拿大一起开七国会议，联合起来整中国，他们都认为中国是一个巨大的威胁。从表面上看，整中国就是让我们的出口变得困难，而经济发展的三大动力，出口是最主要的。没有国际贸易，我们就是一个农村。先是贸易战，之后可能还有技术战、金融战，战火也许不断升级，比如不卖给你关键的材料、软件、技术、设备等等。他有一整套计划，视情况源源不断地出手;他有一整套手段，倾箱倒箧地要来控制你的经济发展。

　　这场中美贸易为核心的全球经济大战会是长期的，艰苦卓绝的，而且我们处于劣势的位置。有没有出路呢?除了增建自贸区，最近我们国家又推出了深圳高科技先行示范区的措施，想法很好，深圳从开始就是也应该成为中国的科技先行者。这也进一步表明，我们深深地感受到了科技的不可或缺。以史为镜可以知兴替，没有科技真受欺负。比如咱们的铝包门窗，如果德国人不卖给咱们油漆、五金、木材，想做出好的铝包门窗都很难，何况那些高尖端科技产业呢?

　　向前看看：

　　前一段时间我读了刘鹤副总理的一篇文章，写得颇显无奈，十分深刻，因为他亲自参与了中美贸易谈判。他说在贸易谈判的过程中，他就发现好像谈不成，美国人不断变本加厉，一招接着一招，明摆着打你的决心已定。他指出，我们周边的环境恶化将是一个长期过程，我们必须建立起一道“防火墙”来抵御。但是“防火墙”在哪里?我就仔细辨析他文字当中的一些思考，因为他不能说得太明确。国之利器，不可示人。

　　我看来看去，就得出这样的结论——还是房地产经济。为什么呢?他说中国45%的城镇化，欧美国家的城镇化率都达到65%-70%，我们还有20%-25%的空间。那就意味着还有两三亿农民要搬到城里来，搬到城里就需要买房子，这就又回到了房地产经济。

　　但是同时我还想到了另一个关联问题，这些农民到城里来干什么呢?中国一年就能安排1000万就业人口，以当下的经济情形可能1000万都很有困难了。那这两三亿人进了城就可能会成为很不稳定的危险群体。所以，城市化进程需要以经济增长为基础，然后逐渐发展，逐渐走向成熟，这不会是一蹴而就的。

　　这样，农村又会有怎样的变化呢?我在几年前就预测，中国经济发展的出路在农村。不知道你们看没看过我写的四个风火轮的文章，其中有一个风火轮就是农村土地流转化。前两天预测应验了，政府相关政策出台，集体土地开始进入流转，接下来农村的宅基地也势将进入流转。在城里买一个别墅太贵了，但在农村买一个宅基地，把房子推了盖成被动房，算上装修都花不了多少钱。这个过程中面临一个中国城乡差异过大的问题，要想解决，就得让一些老板把新观念和资金带进农村去。

　　2008年温总理一声令下，4万亿拉动了18万亿，第二年经济就好起来了，但是这次政府有钱不知道往哪投了，铁公机——铁路、公路、机场，已经建设得差不多了。城里那些破旧小区改造一下，换换电梯换换窗户，也不会有更大的贡献。于是现在农村基础设施建设开始了，投资政策也放宽了，更加大了财政支农的力度。我甚至猜想，现在打黑除恶就是为农村经济体制改革做准备，穷山恶水出刁民，中国领导人有这个智慧，看得很远，政治和经济是配套的，是一体的。由此而得的结论令我大得欣慰，旱逢甘霖。那就是：中国门窗行业的前途大有可为!但是现实很骨感——今天很残酷，明天很残酷，后天很美好，我们千万别死在明天晚上。我把刘鹤副总理那篇文章读了三遍，我觉得他的思维还在房地产市场上，是远离科技，远离世界工厂视角的;但我认为中国真正的竞争力，不应该只在房地产上。

　　总结一下，我前面讲了当前中国经济存在的三大问题，三大问题中最重要的是出口。我们体内隐藏着国企面临改革、地方债、房地产泡沫这三大重疾。我们又面临着60个国家对我们的群殴，而且将长期保持这个局面。

　　敢问路在何方?

　　我昨天晚上睡不着，就想起一段道德经，用来收尾刚才分享的内容好像比较适合。

　　《道德经》75章，“民之饥，以其上食税之多，是以饥。”意思是人民所以饥饿，是由于统治者赋税太多。其实中国老百姓很贫困，三座大山压着我们喘不过气来，不敢生病不敢死，实实在在地讲，我总在想怎么能让我们的员工富起来。我们的压力很大，包括在座的各位，包括我本人，都经受不了大的打击和考验，只要美国人、欧洲人一使劲我们就垮塌了。我们的税负太多，在波兰企业不赚钱就不上税。中国企业不赚钱也要先把销项税上了，然后再说你的期间成本;你要分红，再来一道所得税，这就是我们的税负。但是没办法，你当政府领导，不上税，这么大的人口，你怎么玩?政府也要过日子，这是一个现实的悖论问题。

　　第二句“民之难治，以其上之有为，是以难治。”意思是，人民之所以难于统治，是由于统治者政令繁苛，喜欢有所作为。我们应该无为而治。“道常无为，而无不为，侯王若能守之，万物将自化。”道永远是顺应自然而无所作为的，却又没有什么事情不是它作为的。侯王如果能按照“道”为政治民，万事万物就会自我化育，自生自灭而得以充分发展。这些年我读《道德经》，我就感觉到了无为而治的奥妙，处无为之事，行不言之教。我的微信名为什么改为“希言自然”?希就是没有声音，不用说那么多，自然而然。《道德经》57章最后四句话非常有意思，曾经有一个清华教授也引用了这句话，“我无为，而民自化;我好静，而民自正;我无事，而民自富;我无欲，而民自朴。”意思是我无为，人民就自我化育;我好静，人民就遵纪守法;我无事，人民就自然富足;我无欲，人民就自然淳朴。这里的“我”就指国家。

　　第三句，“民之轻死，以其上求生之厚，是以轻死。”人民之所以轻生冒死，是由于统治者为了奉养自己，把民脂民膏都搜刮净了，所以人民觉得死了不算什么。《道德经》72章第一句话说，“民不畏威，则大威至。”如果老百姓都不怕你了，真的危险就要来了。所以评价一个领袖、一个政府好坏有四个层级：“太上，不知有之”是最高层级，老百姓都不知道你的存在。再次是“亲而誉之”，赞同你，夸赞你。第三是畏之，害怕你。最后是侮之，开始骂你!大家可以衡量一下，自己在哪个层级上;再考虑一下，如何做到最高境界的领袖。

　　最后一句话是“夫惟无以生为者，是贤于贵生”，什么意思?就是只有放下自己，充满使命，有利他精神，像李嘉诚那样建立自我，追求无我，像稻盛和夫那样敬天爱人，利他之心，借他风之力，这样的人是最最宝贵的，这样的人是最最受祝福的。大家都是老板，思考一下自己所领导的公司，我们能不能做到?我觉得我们中国的经济用《道德经》75章去衡量，还是有一点靠谱，这就是关于当前中国经济我想跟大家分享的。

　　位卑未敢忘忧国，我们要了解一点宏观经济，这样才对经济危机有更深刻的思考，有更充分的准备，有更得力的应对。大潮过后，才能知道谁没穿裤衩。今年据我所知，佛山的很多小厂就都消失了，只有那些头牌还在微弱地增长，增长也就十几个点。上半年索菲亚的利润才增长5%多。在这里和大家透露点数据，前8个月我们的销售收入增长了40.42%。据我多方核实，但不完全统计，森鹰的产量和同业排在第二位的相比是2.5～3倍的关系。虽然我们的零售增长放缓，但是我们采取的是双轮业务驱动，2B和2C业务同时并举，所以在今年这样恶劣的环境下仍然保持了良好的增长。

　　二、森鹰16字箴言

　　我们如何度过当前的经济危机，我给大家16个字，可以说是我经商30年以来的一点感悟。首先，大家都知道，森鹰不懂营销，不是谦虚，是真不懂。第二，森鹰地处哈尔滨，要人才没人才，要配套没配套，要环境没环境，要市场没市场。我们经营20多年，能够走出黑龙江靠什么呢?就靠这个16字箴言：聚焦经营，考核评价，股权激励，组织变革。

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　　聚焦经营：

　　头四个字是聚焦经营。的确，又是老生常谈。大家能不能认识到一句话，土地多了不一定挣钱，老婆多了不一定幸福，其实讲的就是聚焦。森鹰能够有今天，能够取得一点小小的业绩，依靠的就是聚焦经营。

　　前两天有一篇文章讲中国定制家居未来的趋势是多品类集合战略，而不是单一品类。他无论如何也说服不了我，我认为依然是单一品类。我不知道在座的各位，有多少人赞同森鹰应该搞铝合金门窗的?如果森鹰搞了铝合金门窗，那森鹰还是森鹰吗?

　　一个企业最重要的三件事：第一是定义，第二是区隔，第三是纪律。定义什么?定义你自己是谁，这一点一定要能回答清楚。如果森鹰搞了铝合金门窗，再搞一点定制家居，全屋定制，森鹰是谁?不知道。森鹰就是铝包木，铝包木现在已经成为木窗产业的一个专有名词，一说铝包木绝对不是说家具，也不是说武器，而是说门窗。铝包木门窗、幕墙、阳光房，森鹰的定义就是铝包木，森鹰和铝包木是个恒等式。

　　有的老板搞很多个品牌，甚至有七八个之多，其实很累。一个全屋定制品牌的全国第一大商在北京，他有三个品牌，他要发展森鹰，搞第四个品牌，对森鹰很看好，但我拒绝了他。他说我不打算搞那么多上家，搞不起，我就搞三到四个就好。事实上他三个品牌中有两个业绩都一般。但是，从另一个角度看，他20几个亿的销售额，只有3个品牌，在座的各位你有多少个品牌?

　　我认为你要是定义搞窗，搞森鹰窗，配合一点纱窗、遮阳、斜屋顶窗，做个小半径的也行。如果你搞门窗，同时又搞全屋定制，我估计你会挺累，而且费力未必讨好。每个人都应该知道自己的人生半径在哪里。多品类作战，尤其是在经济发展的危机时期，更需要加倍小心、慎之又慎。所以，我们必须要记住头两个字——定义。

　　第二个叫区隔，就是差异化，你的特点在哪里，你和别人的区别是什么?

　　第三个是纪律，严明的纪律，《选择卓越》的作者吉姆·柯林斯说，人生要有纪律，动作不能变形。

　　定义、区隔、纪律，换成一句话就是聚焦经营，经营是什么?做正确的事;管理是什么?把事做正确。度过这场危机，大家首先要记住聚焦经营，寻找差异化，发展顶端优势，就像任大佬说的，打开全部炮火，轰击一段城墙，不断地在一个领域集中发力。

　　考核评价：

　　聚焦经营是战略，代表了方向，但光有聚焦经营还不够，还需要有考核评价。将来的竞争不仅是战略的竞争，还是管理的竞争。战略老板一个人做就可以了，但管理涉及到全体员工，反复抓，抓反复，逆水行舟，不进则退。

　　华为“以奋斗者为本”的机制就讲了价值创造、价值评价、价值分配。一切价值都是人创造的，而价值评价是价值分配的前提和基础。考核评价真的很痛苦，但作为老板必须要把这个功课学会。对你来说痛苦，对别人也一样。如果能把这个事情长期坚持下来，你就会变得与众不同。森鹰也一直在考核评价的道路上摸索，什么平衡积分卡，什么KPI，现在又出现了KSF和PPV，KSF就是key success factors，关键成功因素，等等，都在学习和应用。

　　考核评价很重要，但前提是招聘工作的完满。“选用育留”四个字，“选”在最前面。如果重新再做一个事业，我第一个要找的人就是人力资源总监。先找一个能帮你找人的人，成功的招聘靠选择，优秀的人是选择出来的，而不是培训出来的。但是没有考核、没有评价，没有激励，再优秀的人也会凤凰变麻雀的。

　　为了推行有效益的考核评价，森鹰现在推出了月度考核和季度评价。一个季度评价3天，从早上8点半到晚上12点，大概能考核40人左右，在倾听的过程中要去换位思考、要去研究。季度评价要评出ABC，A代表半个月工资，B代表0.25个月工资，C就是0。你如果下个季度从C直接整到A，额外再补一个0.125的工资作为奖励。季度评价的ABC最后变成年终奖发放。为什么定这样的比例?因为我们不敢管理。华为的平均工资是78万，一个人不干了，后面有人排队等着，华为A等级的奖金是B的三倍，而C就是0，就是这么大的差异，所以ABC的竞争绝对是残酷的。但是我们不敢，担心整得太严，员工跑了。咱要是有20个人辞职就废了。咱们也给不了那么多工资，因为没有那么好的毛利，没有那么大的销售额，所以咱们不敢管理，咱们当老板其实也很艰难，得迁就得哄着员工干活。曾经我提出过五曰心法，一曰慈，二曰俭，三曰不敢为天下先，四曰善营销，五曰敢管理。尽管这样，我们还是要学习怎么考核，怎么评价，而且要坚持下去;因为考核评价真的很重要。

　　你们各位就是你们自己企业的人力资源总监，你们要去思考怎么找来人，怎么给薪酬，怎么去评价，怎么不赚死工资，怎么动态地拉动员工当老板。做老板的没有人管理你，没有人考核你，为什么还像老驴一样工作?做员工的为什么有月度考、季度考、年度考还不愿意干活?因为老板有利益驱动，有使命驱动，有梦想驱动，而员工没有。我们要给员工搭建平台，让他们跟我们一起奋斗，让他们心怀使命和愿景，让他们在这个平台上也做老板。如果我们能做到，在市场竞争中才能立于不败之地。

　　股权激励：

　　此外，我一直认为没有利益的考核就是耍流氓。考核评价必须与利益挂钩，最大的利益是什么?股权激励。

　　今年的初一，我读到《道德经》77章的一段话，“天之道，其犹张弓与?高者抑之，下者举之，有余者损之，不足者补之。天之道，损有余而补不足。人之道，则不然，损不足以奉有余。孰能有余以奉天下，唯有道者。”我读到最后一句话，眼泪哗地就下来了，我的心被深深触动了。这段话的意思是：自然的规律，不是很像张弓射箭吗?弦拉高了就把它压低一些，低了就把它举高一些，拉得过满了就把它放松一些，拉得不足了就把它补充一些。自然的规律，是减少有余的补给不足的。可是社会的法则却不是这样，要减少不足的，来加给有余的。那么，谁能够减少有余，以补给天下人的不足呢?唯有道者。我就想，我这辈子也没啥成就，小时候是个官迷，也没当上官，也没挣多少钱，森鹰怎么干才能好一点?怎么才能成为窗产业的华为?办法就在这句话里面：“孰能有余以奉天下，唯有道者。”

　　《道德经》就讲了两个道，一个是天之道，一个是圣人之道。人人皆有良知，皆能成圣。咱们放下自己，有利他之心，就是圣人。你来到这个世界上，满心欲望，天天为自己奋斗，这样的人绝对不是圣人。要想成为圣人，就要放下自己，建立自我，追求无我。

　　人生有四件事，第一件事把自己当成自己，上帝造了你，你是独一无二的，你要爱自己，尊重自己，发展自己，把才华发挥出来。把自己当成自己，这叫自我。第二，你要把别人当成别人，不要总拿自己不当外人，要尊重别人，要保持彼此都舒适的距离，这叫智慧。第三，要把自己当成别人，就是要有同理心，能设身处地换位思考，这叫慈悲。最后把别人当成自己，如果你把世界上的人都当成你儿子，那世界上的人都叫你爹，这叫无我。建立自我、追求无我的过程需要智慧，我希望自己在余生努力放下自我，操练利他之心，努力向圣人学习，做不了世人眼中的圣人，也要无愧于良心，做个自己认可的“圣人”。于是，我流着泪写了一篇文章叫《学习与改变》，推出了森鹰同创股权俱乐部计划，让员工能以很低的价格普遍持股，共同创造，获得丰厚的收益。让他们的薪酬和分红总数，高过哈尔滨工资的一倍甚至更多，员工的动力就出来了。因为圣经上说，你的财宝在哪里，你的心就在哪里。在当前的社会，经济危机时期，除了聚焦经营和考核评价以外，我们要拿出股权让员工和我们一起经营，一起奋斗，让员工成为奋斗者，如果再靠老板一个人搞官僚式的，金字塔式的结构，这个企业没有什么希望，竞争力也会很弱。

　　组织变革：

　　最后是组织变革，我们的组织不应该再是官僚的、从上到下的，而应该是相交的就是X的。各部门和各员工之间是互相交流，一起奋斗的。那么如何让组织发生变革呢?变革之后的组织如何保证劲儿往一处使、形成合力呢?我们要有共同的信念、目标、制度和标准。当年傅作义的35军军长讲，如果一个军对一个军，打不过我们，但是你们共军被打散了以后，你们每一个人像蚯蚓一样，还像一个生命体;但我们被打散了就变成了一个螺丝疙瘩。因为我们的个体没有信念，你们的每个个体都有信念。虽然我们的武器装备比你们强很多，我们的训练比你们更有素，我们的军官都是科班出身，但是我们依然打不过你们。这就是组织活力，每一个个体都是有目标、有理想、有使命的，我们必须让我们的组织发生这样的变化。我们必须打造一个矩阵式的、官兵平等的、共同奋斗的、上下同欲的组织。所以16个字的最后4个就是组织变革，也是聚焦经营、考核评价、股权激励要达到的目标。

　　希望大家能认真思考，这是老边经商30多年来实实在在的实践的总结。其实考核评价、股权激励、组织变革在森鹰也就是这两年的事，我们仍然还是一个学生。聚焦经营我们已经走过了将近10年的路，但是不能只依靠一个战略胜点，森鹰要全方位地强健起来。

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　　三、遵从零售的逻辑

　　在瞬息万变的零售市场，光谈战略和管理也是不够的。如何才能把零售做好呢?谈零售业你们比我更懂，我像一个学生道听途说地把你们的一些东西做了一个小归纳，包含九个要素，我把它称为“零售的逻辑”。

　　这九个要素可以分为三组：店面形象、适当的广告、团队训练是一组;设计，安装，售后是一组;设计师、异业联盟、小区推广是一组。我认为做好这九件事，你的零售就能做得不错。当然这是指传统零售，不包括新零售。

　　第一条店面形象，公司一直在寻求合作一家优秀的设计公司。目前正在和一家台湾公司洽谈。我相信这个世界上有想象力有策划力的人很多。我原来不懂零售，总认为店面形象是经销商自己的事，现在渐渐认识到，店面形象是咱们共同的形象。没有形象就没有品牌，没有品牌就没有价格，没有价格就没有利润，没有利润大家生存起来就非常困难。现在无论男人女人都靠眼睛活着，都是颜值控，所以说店面的形象很重要。一看这家店面，好颜值，这档次、这生活情调，说啥价是啥价，不敢跟你谈价格;一看那家装的，哎呦，土豪，没品味，就巴巴地卖不上价。但是提升形象是有代价的，5000块钱一平米的高装，这个花销大家伙承受起来确实挺困难，因此公司准备拿出重金来，咱们一起来改变我们的店面形象。

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　　适当的广告，我确实不太重视广告，但我对广告是有理解的。1991年我做企业时把无线电杂志整版都包下来了，杂志70万的发行量，打完广告之后，一天来信就有50多封，全是要货的。我们这个行业是一个低频、高值、非刚需、不受待见的品类，藏在窗帘后面，主要和保姆打交道。一个同行有一年花了1.5个亿打广告，对销量的影响也不是很大。咱们在东北投过五六千万的广告，也没得到什么显著回报，所以广告投放要慎重。但适当地投一点广告也是必要的，个别城市配一点机场、高铁、建材城和小区广告，这些就要靠你们了，公司会有相应补贴。

　　团队训练很重要，刚才已经讲过不少了，在这就不展开了。

　　产品设计、安装和售后，我觉得是最关键的。最近，公司一直在探讨设计归为售前，安装和售后都应该是售后，公司在售前售后开展了两个课题，一个是5I管理，一个是服务管理。公司准备在ERP领域把我们全球的资源整合在一起，像滴滴打车一样，使安装和售后的工程和零售资源联动起来，客户在网上进行服务的预约和评价。系统会根据评价排名情况进行共享资源的分配，让售后服务市场化、网络化。

　　设计师、异业联盟和小区推广，很多伙伴在这方面很有方法，有在小区里买房的，有在小区里做团购的，有开展推荐有奖的等等，但大家要注意小区推广也要聚焦，不能在这个小区整一户，那个小区又整一户。大家一定多去研究，把一个城市当做自己的事业一样去经营。将来公司会坚守一城一商，但你们作为一城一商的领导，必须要有开放的胸怀来容纳天下，发展你的二级代理，我们要打开一个循环，开展联盟。

　　随着中国的城市化、老龄化、宅基地流通化、房屋被动化及中产阶级增量化，门窗产业的发展会迎来它的风口，整个市场还是非常有前途的。700亿的存量房屋，160亿的存量门窗，分40年改造，每年4个亿，2000块钱一米的话，就是8千个亿。所以说我们一定把它当作一份事业、一份使命和一份责任去开拓。

　　知行合一：

　　我们要用各种各样的方法让零售的逻辑得以贯彻。九个要素里面我最关注的是提升店面形象和售后服务，这是经销商与公司共同的责任和义务，更是远见。只要我们坚持，持续地投入，让我们的形象高大上，贴近客户的心灵，打动客户，让客户感觉到我们是有文化、有素养、有愿景、有理想的一个品牌，我们才会产生溢价。售后服务也一样，森鹰公司做了很多的工程，工程售后谁来做呢?靠在座的各位，公司要跟你们签约，为你们提供物料和人工费，大家不要觉得工程售后很麻烦，干一干你就知道甜头了，不但让你的工人有收入，关键这里头还能挖掘到一些零售客户，工程零售其实是不分家的，有隐含的诸多的关联机会。我们今生有缘共同创造森鹰这个品牌，森鹰不是老边一个人的，而是我们的经销商、供应商共同的社会财富。所以大家为工程做服务是有账可算的，是划算的，同时做好你们自己客户的售后。售后的费用就当广告费了，在售后方面我们花得太少了，不是我们的产品没有问题，而是客户没有时间搭理我们，它藏在窗帘后面。我们希望能够暴露问题解决问题，那就需要投入，我说一年投1000万我都乐意，只要让客户有好的使用体验。我们要打造一个与众不同的企业，这也是我们打造差异化的一个重要的路径。这是慢功夫，需要长期坚持。

　　必修课：“双十一”

　　刚才讲了九个要素，其实还有一个重要的要素就是“双十一”，不知道大家怎样看待“双十一”，在这个会场要说不懂互联网，我肯定排在前三名。但是我们生活在这个世界上，对这个世界的变化不能不知不觉，起码要做到后知后觉。

　　这次“双十一”我们要让利给客户，还要给天猫服务管理费，我不愿意花广告费，但花这笔费用我心甘情愿。因为我们是在培养习惯，这是一个至关重要的事情。今后我们的客户不是60后、70后，而是80后、90后，甚至00后了，他们生活的时代就是网络时代，是移动互联时代，也许即将是物联时代，他们在购买之前铁定要先在网上看一看形象和评价。比附定位是定位的方法之一，我们要学习跟高人同行。天猫定制家居业的“双十一”活动分为28个品类，窗品类在其中是1/28。去年我们“双十一”期间成交了1154万，在全国窗品类中取得了第一的名次。定制家具的第一名是索菲亚。欧派、索菲亚的体量并不怎么大，但产值能达到近100个亿。森鹰在大家居中排名前十，跟欧派、索菲亚、好莱客、尚品宅配比肩同行，可以说我们既蹭了他们的品牌认知度、广告费，又蹭了他们的转发流量，在此感谢他们!

　　我们要持续在这个领域的投入，要坚持演讲写文章，把我们的经营理念和管

　　理思想阐述清楚，不断地有曝光，有热度，把品牌做起来。要让大家获利，也要让终端客户受益，同时，品牌效应也会大举提升，这次会议就是要传递并且统一这样的思想。我相信大家对此体会得一定比我要深，因为大家比我年轻，更懂得互联网的价值和意义。

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　　四、其他的进展与认识

　　接下来有几项工作也向大家汇报一下。南京工厂预计今年年底投产，总建筑面积4万平方米，日产可达1000平方米，总产能为25万平方米，全部配置德国、意大利设备，精准度非常高。在初期运行阶段，哈尔滨工厂会有一个团队到南京驻扎，和南京团队一起把控生产流程的每一个环节，力保南京工厂的生产品质与哈尔滨的同步。

　　跟着简单讲讲掌控上游资源。经济危机来了，缺的是现金，多的是机会。当年李嘉诚有现金流，在银行有信誉，在经济低迷时期低价收购了大量土地，成为了首富。大家都知道，供应链不稳定和产能受限是我们这个行业发展的瓶颈。我们现在发展玻璃，发展外铝，已经是向上游发展了。那接下来我们也要在合适的时机，掌控上游资源，兼并优质资产，降低成本，提升产品质量，保障企业的长远发展。

　　一个企业不仅要打造品牌和服务，还要在产品上下足功夫。研发和制造好产品是森鹰的责任，我们在这个方面会做很多努力，甚至计划让一部分优秀工人成为股东，目的就是让产品的品质做得更好。

　　再说一个关于产品的具体事儿，S86在零售领域即将退出中国市场，因为效仿的太多。我们将推出一款新产品全面替代S86。我亲自总结了它的特点，简称“五个更加”：窗纱一体更加灵便，水密气密更加严密，外铝焊接更加平整，木铝胶条更加牢固，各系产品更加通用。

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　　啬，长生久视之道

　　在分享的最后，我想把《道德经》59章献给大家。59章就讲了一个字——啬，吝啬的“啬”。“治人事天，莫若啬。”治人就是治理社会，事天就是敬天，意思是按照天道去治理这个社会靠一个字“啬”。“啬”是个象形字，“来”在上部，“回”在底部。“来”在古代是稻谷的意思，“回”是谷仓的意思，把庄稼收割进谷仓，就叫“啬”。当今社会怎么解释这个“啬”呢?就是吝啬、节俭、收敛、收藏、低调等等。大家要用“啬”的方式经营企业，保有现金流。

　　“夫唯啬，是谓早服。早服是谓重积德。重积德则无不克。无不克则莫知其极。莫知其极，可以有国。有国之母，可以长久。”这段话什么意思呢?早早地服从天道，不断地积德，就没有什么不能攻克的，我们的能量就没有边界，这样我们就可以担负治理国家的重任了。有了治理国家的原则和道理，国家就可以长久。大家要想基业常青，就要懂得“啬”。这和美国的那些管理大师德鲁克、柯林斯讲的道理完全一样。希望大家能够充分理解这个“啬”字。做企业，在顺境时不能骄傲自大，忘乎所以，把增长率做得过高;在逆境时我们要保持动作不变形，要坚定不移地实现增长目标。

　　“啬”是一个长生久视之道。啬，可以帮助我们进入终局。在经济危机中“剩”者为王。危机中还是有很多机会能让企业变大变强的，其间自有其关键。如果当下面对这个问题：跟随森鹰，你愿意吗?你的回答是：I Do。那么，我的回应也定是：I Do。我愿意竭尽心力跟大家一起并肩作战，共度难关，成为危机中剩下来的王者。感谢大家!

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