抛弃小品牌，攀枝大品牌，家居建材“二代”们经营大不同

    随着80后、90后逐渐长大，在家居建材行业，逐渐接过50后、60后老一辈的班，成为家居行业的“二代”。

  与老一辈家居建材经销商不同，这些家居建材的“二代”们，不管是经营的模式、还是经营的品牌等，都有很大不同。

  其中，最大的不同是经营的品牌。简象家居近期接触的几家“二代”经销商，发现大都经营了各个家居建材品类的一线品牌。比如，一家父辈经营四五线瓷砖品牌的经销商，选择将自己的店面经营品牌变为“蒙娜丽莎”。另一位父辈经营装修的“二代”，选择将“东鹏瓷砖”作为自己店面经营的品牌。

  这些选择经营一线品牌的二代们的父辈，大都经营各个家居建材品类的三四线不知名品牌，但品质稳定、价格适中，主要销售渠道包括店面、装修师傅、分销等，而经营的模式往往以“夫妻店”为主，销售、送货、售后等往往自己一肩挑。突出的特点就是以“坐等上门”为主，如果哪位早早建立专门销售团队、走出去跑业务，那么基本上在当地都会做得风生水起。

  “二代”们虽然经营的是行业一线品牌，但是对于不少人来说，并不一定是当地的代理商。毕竟，经过多年的发展，各个家居建材品牌格局已定，原先的代理商经过多年的积累，有了相当的人力、物力、财力等资源。如果不是出现什么意外，很难有所意外。这些接班的二代，往往就缺乏代理品牌的优势。为了经营品牌，不少二代选择做一线品牌的同城分销商，通过建立专卖店来实现经营一线品牌。简象家居就了解到，一位“二代”卫浴经销商，就在当地开设了包括九牧、恒洁、法恩莎等多个同城分销专卖店。

  不愿花时间与厂家一起共同做强做大品牌，选择以更经济的方式来经营家居建材。一位老一辈经销商就称，现在的年轻经销商已经不像他们当年一样愿意吃苦，愿意花时间和精力来经营行业的中小品牌，与厂家共同成长。

  事实是这样么？

  与一位年轻经销商聊，谈到成为一线品牌的同城分销商原因，其提到第一个理由就是“好卖”。其称，知名家居建材品牌给客户介绍的时候，客户更容易接受。在品牌接受的情况下，余下的就是方案、设计、产品搭配和价格了，“阻力会小很多”。而其父母做的三四线不知名品牌，为了说服客户，需要花大量的时间来介绍品牌、产品性能，只有客户接受和认可后才能进一步谈及成交。

  当然，做同城分销商与自己代理相比，牺牲的是利润。毕竟，同城的代理商要赚取一部分利润，分销商拿到手的价格就会高一些。不过，前述的“二代”经销商表示，单值利润的降低，可以通过更多单量来弥补。毕竟，知名品牌的成交机会会大些。

  这样看来，“二代”们选择经营行业知名品牌，更多还是为了挣钱。与父辈们经营时候不一样，现在的市场环境已经发生了很大变化。

  家居建材行业经过20多年的发展，目前各个品类的品牌和厂家都是经历着大洗牌。在精装房盛行、家装公司整装流行的大趋势下，各个家居建材品类都面临着市场需求急剧减少。一些品牌知名度低、实力比较弱小的品牌生存空间被相当程度压缩，小品牌及其越来越难卖。这才是“二代”们选择经营一线品牌的根本原因。

  所以，大环境变了，人也跟着发生了变化。（来源： 简象家居）

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