家具航母何以充满魅力租金优势转化为低价优势
昨天，记者走进以品种多、服务优、质量好称誉我省的“家具航母”——杭州江南家具广场，但见店堂气势恢宏，顾客络绎不绝，不时听到操着杭州、海宁、桐乡、德清等地口音的消费者，他们一边在上万个品种的“家具王国”中精挑细选，一边和其它市场打听来的“心理价位”反复比较。
上万种家具款式便宜得让人咋舌
一位专门从杭州下城区朝晖九区8幢赶来的王志明小夫妻，寻到设在江南家具广场内的“优美家”、“尊典”等家具店，一下买了一套卧床家具、两对单人沙发、一张三人沙发，共花1.6万多元。小王告诉记者，他家刚搬新居，为买家具，已跑了杭州好几个家具市场，相比之下，这里售价差不多便宜了近20%。
在“香港皇朝家私”，记者邂逅几位门槛挺精、熟谙名牌家具销售经的“老杭州”。他们说，但凡上了榜的家具，不论大城小镇，准是清一色全省一个价，然而，由于场地所交租金不同，所打折扣也大不一样。说到买家具到哪里最便宜，关键是看哪个家具市场对同一品牌家具，给你的折扣打得更低？
我们了解到，除了“优美家”，其他品牌的家具也都“沉”到了差不多的“底线”，“欧迪堡”应该是名闻遐迩的家具名牌，与杭州几大市场比较，折扣照样低一档。
沿着大厅中央观光电梯，记者随后来到三楼精品馆。香港金富雅“梦幻年华”少儿家具专卖店，这家与北国“好孩子”齐名的南方名品，折扣一路“砍”低，一套5000元光景的套房家具，竟然被“砍”去1000元。更让远道而来的消费者感到便宜得吃惊的是四楼办公家具大世界。位于进口处的“鹏程”店，一张2米长、1.4米宽的柚木办公大板台，加上两个边柜，竟从统一标价3600元“拦腰”砍至1800元，便宜得让人咋舌。
5000万元租金优势转化为低价优势
那么，为何江南家具广场家具价格如此之低？带着众多消费者的疑问，记者找到了该市场董事长王培连寻找答案。
“其实，这也不难理解”，王培连面对记者提问，侃侃而答。江南家具广场拥有一个杭城其它市场所没有的优势：市场租金便宜。由于整座家具市场场地均为“当家人”自己财产，不用支付分文租金，所以，租给每个商户的租金自然也“水落船低”。王培连给自己算了一笔账，整个市场一期营业面积6万平方米，如按杭州主城区一个平方米一月租金约100元计算，一年就是7200万元，而“江南家具”大幅减少收取，一个平方米一月仅收约15元，一年收取1080万元，仅为杭州租金的约七分之一，一下为100多个入场商户一年省去5000多万元。
怎样让省下的5000多万元返回消费者？深谙市场营销之道、竞争之道的董事长王培连以为，当今杭城家具市场群雄并起，竞争激烈，家具品种又大同小异，因此，竞争最后焦点自然集中在价格上。市场只有在价格上“低人一等”，才能在竞争上“高人一筹”。于是，王培连果断决定将5000万元市场少收的租金优势，转化为低价优势，通过降低每个店铺还价折扣，全部让利给消费者。
市场少收租金，各家商铺也高兴，“富得宝”江南家具专卖店经理林俊峰坦言，我们下面专卖店的折扣价，公司不管，全由自己作主，家具广场给了我们优惠政策，我们转而又让给了消费者，生意好做顾客多，何乐而不为。为了将5000万元全部返利给消费者，“江南家具”为此还专门成立了市场价格监督小组，规定所有价目表由监督小组统一制作，折扣价随时监督、抽查，真正让每一套、每一件售出的家具都比其他市场便宜，真正让每一位远道而来的顾客买得便宜，买得称心。
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