对话手取网丹枫: 以共享模式打造家居体验新物种

手取网当之无愧的成为了2019年家居界的黑马，作为家居流通行业的服务性平台，手取已经成为家装与家具两个行业的重要桥梁。不到1年的时间，700多个家居品牌入驻以及6000多个的企业用户签约的成绩引发了业界的高度关注。2020年手取又进一步提出了以共享模式在全国布局家居产品体验中心的战略目标，今天，我们有幸邀请到手取网的CEO丹枫先生。请他与我们一起聊聊“手取共享体验中心究竟是什么样的物种？”。

手取为什么要建线下共享体验中心？这样资产不就重了吗？

手取共享体验中心与传统的零售店完全不一样，共享体验中心是家装、软装及设计等公司的家居产品共享体验目的地，不用交房租、不用支付门店员工工资，只需缴纳一定金额的体验中心使用费，TA们就可以获得体验中心内约100个左右家具品牌的经销商资格。手取志在搭建家装公司与家具工厂之间交流与交易的平台，不赚取任何商品差价，仅收取一定金额的服务费。共享可以让手取在最短的时间内获得各类家居产品消费的超级流量，等于大大降低了体验中心的经营风险。

体验中心的面积为什么要10000平方米左右？

从空屋到入住，从家具、家电、配饰、居家用品到窗帘，手取体验中心希望给消费者提供一站式的完美消费体验，产品陈列按照家具占65%、家电10%、配饰5%、居家用品10%、窗帘5%的面积规划。为了保证家装公司带客消费的成功率，体验中心需要给予消费者尽可能多的产品选择。

为什么不让消费者直接在体验中心下单，而非要在线上下单呢？

这里面有三个原因，第一为了降低人员成本，手取体验中心内不设导购、收银等人员，人员配置数量不到同等规模传统零售店的1/10，第二是零备货的需要，如果在门店做传统零售业务，大部分的非家具类产品都需要备置一定库存，一家手取体验中心的产品SKU达2万多，大量的库存不仅会让手取的运营变得复杂，而且会让平台的资产变得很重；第三是为了线上线下互动的需要，在手取线上的全部家居品牌中只有20%左右的品牌能够被选中入驻体验中心，在入驻的品牌中，又只有10%左右的产品能够被体验中心选中，也就是说，如果体验中心的产品无法满足消费者的需要，线上还有数十倍的选择机会。

为什么手取平台的产品价格比天猫、苏宁还要低很多？

区别于传统的家居、家电卖场，手取体验中心不设结算柜台，也没有导购、收银等人员，消费者需通过扫商品二维码在线下单，订单直接下给工厂，工厂直接发货。而在传统家居、家电卖场内售卖的产品绝大部分都来自于各品牌的城市经销商，经销商们以在卖场内开设专卖店或专柜的方式完成产品销售。红星美凯龙、国美、苏宁等卖场基本上都采用的是这种商业地产模式，TA们本质上不是零售商，而是商业地产的开发商。经销商的利益＋卖场的利益最终肯定会转加到消费者身上，所以产品的终端零售价自然就不会太低，手取体验中心砍掉了经销商环节、采用在线下单模式减少了导购与收营人员及商品的库存成本，体验中心选址避开商业区又降低了房租成本，所以，手取通过一系列的成本控制措施，占领了价格的制高点，依据产品的不同，手取平台大部分产品的价格约在天猫、苏宁、京东价格的70%左右。

订单为什么要直接下给品牌商（工厂）？

手取是为买卖双方提供产品交流与交易的平台，不是贸易商，所以不会赚取商品差价，就像天猫平台一样，但手取与天猫又有两点不同，第一手取以2B为主（家装、软装等公司），天猫则完全2C（个人消费者）。第二、天猫没有线下体验中心，而手取有。

不赚取产品差价，手取体验中心的盈利模式是什么？

第一只有成为手取会员才有资格使用体验中心，手取会向会员收取一定金额的会员费；第二手取的核心价值是通过线上与线下两个平台的打造，共同促进买卖双方达成交易，一部分产品成功交易后手取会收取一定比例的销售佣金；第三就是流量费

为了获得更多的销售机会，手取以城市为单位向有需要的家居商家收取一定的流量费。

供货商的产品怎样才能入驻体验中心？收费吗？

进入体验中心的产品首先必须符合产品规划的需要，体验中心对5大板块的每一类产品都有详细的规划，对入驻产品的价位、风格、工艺、材质、品牌力、产地、产能等都有明确的要求；其次所有入驻共享体验中心的产品都必须在手取给予一定销量保证的基础上与手取平台签订区域独家销售协议，即将入驻产品给予体验中心所在城市的独家销售资格；

获得体验中心入驻资格的供货商无需向手取平台支付任何费用，包括场地、人员、服务费用等。

哪些公司才有资格使用手取的共享体验中心

主要分为四大类:第一类是家装公司；第二类是软装公司；第三类是全屋定制公司；第四类是新楼盘的营销部或营销代理公司。

手取如何快速的在全国完成体验中心布局

采用三种方式：第一种方式叫品牌与系统输出方式，手取不参与体验中心的投资，由投资人按照手取的要求建设体验中心，手取输出统一的品牌形象以及产品供应链、供应链管理系统、订单处理系统、落地服务系统等，就像酒店管理公司一样。第二种方式叫合伙人模式，即手取与城市合伙人共同投资某一城市的体验中心，共享利益：第三种方式是直营中心模式，即由手取独立投资独立运营。

成为手取的城市合伙人需要什么样的条件

熟悉当地的家居市场、熟悉当地的家装、软装及设计等公司、具有一定的运营管理能力、具有一定的市场拓展能力、具有一定的互联网平台思维能力。

结束语：

在美国，The Home Depot、lowe’s、ashley等数个家居建材零售巨头占据了美国70%以上的市场份额，而中国市场的NO.1，份额还不到2%。在美国，85%以上家居建材产品是通过专业零售商销售完成的，而在中国市场，85%以上的家居建材产品是通过经销商实现销售的。美国排名第一的家居建材零售商The Home Depot 2019的销售额为1082亿美元，而中国这个领域的销售冠军才100多亿人民币，与美国同比差距70多倍。究其原因，我们发现，在美国，家居建材产品的主要销售路径是多品类多品牌的集成店，而中国市场是单品类单品牌的专卖店。这两种方式无论在规模上还是在效率上都不是一个数量级的，随着家居品牌商对线上业务重视程度的不断增强以及对家具经销商依赖度的不断下降，家居新零售平台的风口期终于来到了。

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