现场体验式销售：有利有弊

　　2011 年，楼市进入了新一轮的国家政策调整期，限购令波及了全国大部分一、二线城市。目前，不少一线城市的房价处于有价无市的尴尬境地。深圳、北京、上海的楼市成交量大幅缩水。中国楼市正经历着一次重要转型，由此引发的负面效应也影响着国内的建材家居行业。

　　笔者在市场采访和调研中发现，防盗门行业受此影响较小。在楼盘建设中，防盗门是基础性建设；各地防盗门市场随着楼市的交付而保持着红火的局面。一线城市虽然商品房的成交量下降了，但二次装修带来的防盗门需求量仍有上升。在山西忻州，防盗门销售形成了三种模式，其中现场体验式销售最受关注。

　　忻州防盗门店面分散

　　2011 年，全国装饰卖场进入了前所未有的整合期，房产新政给装饰行业带来了巨大的影响。在一、二线城市，有些卖场从开业到关门，经营了仅仅不到一年的时间，卖场之间的竞争可谓惨烈。但在忻州这样的三线城市，房价不仅未降而且稳中见升。由于忻州房地产的上升势态，这里的建材家居卖场欣欣向荣，几家新的装饰卖场正在兴建中。好多装饰加盟企业看好了忻州这类城市的潜力，把未来两年的市场发展定位在三、四线城市。

　　但是忻州防盗门卖场并没有同装饰大卖场抱团发展。由于防盗门店面散落分布在城中的大街小巷，而且专业的建材家居大卖场也只有零星的防盗门店面，因此顾客想购买防盗门时只得东转西找，颇为费力。防盗门市场规划并入装饰大卖场是市场的大势所趋，只有产品一站式的销售服务才能给市场发展注入活力。

　　好的营销模式促销量上升

　　防盗门代理商在具体销售的过程中，运用了多种销售方法，对行业的发展起到了积极的作用。

　　防盗门作为安防民用产品中很重要的一个产品，其功能实用性在产品优势中占了很大的比重。在销售模式上，以现场体验式销售服务占据了防盗门销售的主导地位。

　　在山西忻州，防盗门经销商经常在促销方面大做文章：如新品发布促销会、卖一赠多，还有的以文化娱乐产品带动防盗门销售，真可谓令人目不暇接。

　　今年以来，最火爆的销售方式是以卖场为核心，经销商组建了自己的销售小区分队。每逢新楼开盘，经销商带着产品入驻小区现场展示、讲解防盗门的功能，与目标客户现场沟通、交流，让小区业主直接感触产品外观和功能。不少经销商都表示，这种体验式服务对提升销量很有用处。

　　又如一些防盗门店面，利用自身周年庆典大搞惠民营销，效果很好，既宣传了自己，又搞活了市场，真正意义上达到了双赢。面对庞大的防盗门市场，各代理商也是使出了浑身解数，与厂家互动，突出品牌的专业性，从防盗门的制造工艺、流程、功能以及专业市场推广认定和销售服务，俨然就是防盗门行业的专家。由此一来，在工程招标现场，各个代理商相互展示自己的防盗门品牌，场面非常活跃。

　　2011 年年初以来，尽管各装饰行业都受到了一定程度的影响，但据笔者采访了解到，防盗门市场销量不降反升，与这些经营销售模式不无关系。

　　三种销售模式各有所长

　　在忻州，防盗门市场的销售渠道主要可以分为三种：

　　第一种为店面销售。在很多代理商经营一年左右时，就投入巨资装修店面。其中部分商户不太务实，有相互攀比之嫌。在此笔者认为销售产品还是应以专业匹配为主，比如先给产品定位，然后根据产品现状装饰展厅，特殊功能可以重点展示，以突出产品亮点，既省钱又专业。客户最终还是会选择适合自己的产品，在这点上要以自己的优势为主进行营销。一味升级装饰展厅的做法笔者认为并不可取。

　　第二种为现场体验式销售。在这点上，各门业代理商纷纷进驻新交付的楼盘现场，大声吆喝。这里虽然是最容易打价格战的地方，但也是最容易成交的地方。

　　由于现场防盗门的摆放并没有展厅的形象做支撑，而顾客对防盗门也不甚了解，销售人员往往大打价格战，你卖2000 元，我就卖1900 元，杀价杀得不亦乐乎。而笔者认为价格战不是销售的制胜法宝，还是应该从专业、服务下手，突出自己的优势，做优势营销，这样无论对自己的销售还是对市场的发展都是有利的。

　　第三种为工程门市场。工程门市场占据了防盗门销售的半壁江山，无论是防盗门企业还是代理商，这都是一块不可放弃的诱人蛋糕。笔者认为，一味地简化产品来调整价格转为优势的做法并不可取，代理商在竞标时应该把招标方的工作做细，标书的工作是重中之重。如前文所述，笔者始终认为，招标方不仅要求投标方专业，更重要的是适合、满足己方的需求，因此投标方不宜一味地降价。

　　盲目开店不可取

　　最近一两年，忻州的防盗门产品真可谓是百花齐放。好多人对防盗门生意产生了兴趣，通过互联网以及各种媒体了解防盗门企业进而寻求合作。目前，忻州已经迎来了防盗门行业的开店热潮。

　　忻州人从全国各地代理回了各式各样的防盗门，有效地填充了忻州的防盗门市场，也给忻州的防盗门市场产品多样化注入了新鲜的血液。开业典礼、促销活动搞得红红火火，商家不仅推出新颖的产品，而且把新的防盗门卖场经营模式带到了忻州。

　　这对于原本在忻州做大的本地防盗门企业具有很大的刺激，促进了本地防盗门企业的发展。本地厂家先后开始积极地走访新开的防盗门专卖店，对如何包装产品、推广产品、打造专卖店和人员的销售服务模式产生了极大的兴趣。通过走访和学习，把先进的理念和新型的营销模式融入自己的企业运营中，使自己的企业加快了发展速度。

　　但是也有一些商户投资防盗门专卖店带有一定的盲目性，他们对产品不了解，或者对店面选址不重视，或者没有好的销售模式，甚至对市场也没有一个清楚的认识，只好在经营一年后黯然退出。这点也应该引起新的投资者注意。

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