曲美家具赵瑞海：对市场有种未知的紧迫感

　　新浪家居 张永志 周丽媛 北京报道

　　赵瑞海是一个工作狂，在别人看来，这个老板活的真累，有那么大个企业，有那么多钱，却并不懂得享受下生活的乐趣。

　　日前，当新浪家居专访赵瑞海，排的满满的赵瑞海只能抱歉的和记者约在了周末。当记者周六早上9点半赶到曲美时，赵瑞海已早早到了公司。

　　曲美家具的办公总部位于北京望京的一个公园内，从这点看，作为曲美家具总裁的赵瑞海并非不懂得“风月”！

　　据陪同接待的曲美工作人员透露，虽然是老板，但是赵瑞海却是曲美最勤奋的员工，几乎一年365天都扎在工作上，不在工厂，就是在办公室，以后辗转曲美全国近千家的销售门店。

　　见了面后，赵瑞海拉着记者说：“兄弟咱就聊聊天，千万别一本正经的采访。”就这样，在一种轻松的聊天氛围当中，曲美家具的掌门人赵瑞海和记者拉起了家常，说了他对目前家居市场的看法，以及做老板的苦和乐。

　　未知的紧迫感

　　“现在对市场的基本判定大家都有共识，在相当一段时间内，市场可能会处于一种低迷状态。虽然当前还没有感受到很强的市场压力，但存在一种未知的紧迫感，不知道推开这扇门那边是什么。”在赵瑞海看来，主要原因还是市场大环境不好，并且家居行业又处于一个被宏观调控的行业――房地产的下游，形势可想而知。

　　据赵瑞海透露，2011年曲美家具的市场份额还是逆市取得了20%左右的增长，利润也比2010年好，这主要是因为今年费用没有去年大，成本和利润控制的比较好。

　　虽然如此，对于2012年策略，赵瑞海给曲美定下了增长的调子。“销售额、利润增长不增长都不是问题，怎么才能带着团队更好的运营是一个很大的问题。我做家具20多年了，今年是最痛苦的一年，明年我们也有很多想法，做了很多准备，但能不能见效，谁也说不准。”

　　赵氏“车马理论”

　　2011年曲美家具在北京顺义30万平米的生产基地工程已近尾声，预计明年4、5月份能够投产。而这也正是赵瑞海担忧和苦苦思索的所在。

　　“目前最担忧的是工厂盖起来之后无法放量，生产闲置，因为找不出差异化产品。”在赵瑞海这个老家具人看来，这几年的竞争把家具市场的门类、品类都填满了，产品就没有差异化了。此外，家具的差异化实际上和资源有关，制造的企业太多了，也就没有差异化了！“如果是去年或者前年，市场好，推一个产品就是差不多的，今年却心里没数，对市场和产品的判定都没数。”

　　赵瑞海认为，一旦市场需求下滑，家具行业的产能过剩就会突显出来。“好比一个盆里养十条鱼，盆里的水能让鱼都凑合活着，如果抽走半盆水，这盆里的鱼就集体缺氧了，就看谁先被挤出去。”消费需求就是水，现在房地产市场交易量一年降的有40-50%，个别市场，北京估计得有50%，这么去理解的话，整个下游的家具消费市场会降40-50%，那么就算一下现在的过剩有多厉害吧。

　　10万平米的一个厂可以做6个亿，也可以做8个亿的市场销量，但是用的就是十万米了，这个时候，这个工厂刚盖完十万米时可能是从4个亿开始盖，等到涨到8个亿，可能会再盖一个20万的工厂，但这8个亿进来实际上是喂不饱20个亿的，也得等着市场涨，市场撑大的时候再扩大。一般来讲，工厂的规划不可能按照市场现在的格局规划，要超前投入成本，这时候实际上是一个大车一个小马，得把市场这个小马养大了。

　　什么时候最快呢？是大马拉小车时，效益最高，马超负荷时是利润最大化。也就是，当资源利用率最高的时候，利益是最大化的。但这个时候，往往企业会被欲望撑大，扩大工厂规模和产能，实际上，工厂这个车变大了，但马却小了，这就需要市场来养，“车”可以一年盖出来，“马”却三年才能养大。

　　在企业的发展过程中，要给“马”留成长空间了，但不能天天改“车”，一般的是先做一个大的工厂，产能超出以前的市场，随着市场的成长，最后添“马”。添“马”以后，聪明的企业，到一定规模后，就不发展了，开始控制和刹车。对于曲美来说，虽然没有到既定的规模和目标，但现在正好赶上刚造了一个大车，而马明显小，又赶上“上坡”，因为市场形式不好了。

　　电子商务不只是在网上卖家具

　　“曲美希望的电子商务不可能做平台，虽然做平台最好赚钱，也是一种成功的方向，但是受条件制约，这条路并不适合曲美，第一做平台会很慢，现在的平台结构已经基本形成了，我们不具备这样的资源。”无论是行业内，还是消费者都知道曲美家具的电子商务做的好，对此，赵瑞海也有着独到的见解。

　　现在世界的交互方式发生了翻天覆地、日新月异的变化。因为网络技术的发展，这种改变已经渗透到我们生活的方方面面，电脑、手机、电视，有了互联网，你任何的生活空间里面都可以解决信息交互的问题，整个的社会的信息交互结构和方式就变了，而这具有着巨大的吸引力和商机。

　　原来大家对电子商务的定义就是在网上卖东西才叫电子商务，其实不是。“因为电子商务可以解决两个问题，电子商务的问题不是在于它解决了渠道成本的问题，渠道成本其实不是最难解决的，其实是如何用电子商务更大的吸引客流，让客人用更多、更简便的方式接触到你。让你们去用最低的成本和最广泛的方式、最切合消费的方式去接触到客人，是用电子的传输过程，让产品跟客户的距离缩短。”

　　实际电子商务真正的价值在解决相互了解、相互交互信息的效率和成本。随着交互的质量变化，如果需要传统渠道去体验，就配置，如果交互的质量高了，不需要传统渠道，就可以不用做传统渠道。

　　后记：记者对赵瑞海的采访就在聊天中，把曲美家具对未来市场的趋势判断，对电子商务的认识进行了深入的探讨。在采访结束之时，赵瑞海感慨地说：“都说知识就是力量，但我觉得痛苦才是最大的力量！这个人痛苦了，他聚合能量就会最有效。有一句流行的话：你要想让他灭亡，先得让他疯狂。人过度高兴的时候，就要灭亡了，所以，人在痛苦的时候，反倒能聚合能量，成就事业。”

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