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陈军：建立互动营销体系加强定位差异化

https://www.biud.com.cn 2011年12月11日21:43 家居装修知识网

　　编者按：2011年12月11日，由新浪家居主办，中国消费者协会、中国建筑材料流通协会指导的“2011中国家居及房产配套产业创新峰会暨口碑榜颁奖盛典”在北京铂尔曼大饭店隆重举行。业内专家、行业大佬共议产业热点话题、展望产业发展大势。

　　>>>>>专题：2011中国家居及房产配套产业创新峰会

　　采访嘉宾：北京伊诺维绅家具有限公司国内销售总监陈军

　　采访时间：2011年12月11日

　　采访地点：新浪家居创新峰会现场

　　主持人：新浪家居记者周丽媛

　　>>>以下为访谈实录内容：

　　主持人：今天非常高兴陈总来到新浪家居接受我们的采访，伊诺维绅作为家具领域比较有代表性的企业，您觉得2011年我们都取得了哪些成果，哪些事件是比较值得肯定的？

　　陈军：我们经营已经12年了，我们是丹麦独资的企业，经过这十多年的发展，有两个点确定下来了，首先伊诺维绅在功能沙发这块做的是行业内最有影响力的，不管产品定位，还是价格，还是工艺，消费者体验这块来说都是做的最好的。第二个就是我们伊诺维绅融入了非常好的概念，把服装的一些时尚的概念，包括家具，很多融入潮流这块不敢做的事情都有机的结合起来，因为我们的功能沙发可以更好的去进行元素方面的演艺，比如说2011年我们分化成两个品牌，第一个是波希米亚的系列，主打的品牌是伊诺维绅，另外一个系列是瑞伯主打的时尚、沙发床的概念，他的产品把很多的色彩，这个系列大胆的应用，这两个点通过十一二年，有一个非常好的核心竞争力，在功能上我们做的是市场上所有的相关的沙发，伊诺维绅都可以体现出来，质量和工艺做的是最好的。

　　第二个是时尚的角度，伊诺维绅做的是非常出色的，我们一直秉承着家居市场化的定位，在市场上做的非常的深，虽然我们整个市场份额这块不是做整个家居化的概念，但是我们整个定位差异化做的非常的明显。所以从整个概念来说，我们2011年并没有受到太大的影响，从09年我们的品牌分成两个系列以后，线上与线下的互动的营销体系的建立，2011年我们发挥的更加成熟，或者运营的更加有自己的一套系统的东西，所以不管是跟哪一个网络销售平台进行合作，我们这块两个系列，不管是哪一个，做的线上线下的活动都非常的成功，所以经销商也愿意跟我们做一些活动，不管从线上拉下来的人，还是线下整体的活动的形式，人气在卖场方面得到很大的肯定。今年我们在全国已经做了九场落地的活动，重点的活动，重点的商场，我们所做的活动的形式，活动的内容都是非常不错的，所以我们今年整个伊诺维绅国内市场的营业额非常的平稳，而且有小幅的增长。

　　主持人：这么说伊诺维绅2011年整体的状况还是不错的。有人把2011年称之为家居电子商务元年，您如何看待家居电子商务这块？

　　陈军：我觉得电子商务肯定是一个趋势，从其他产业来说的话，不管是从服装行业还是其他的一些快销品的行业，整个的产业比例来说，像美国做的比较成熟的电商可以占到整个产业比例的10%，中国的家居行业在整个比例上还是刚刚起步，未来还有很大的发展的空间，但是从电商整个的属性来说，要解决一个很重要的问题就是消费者的体验，非常重要。目前来说，更多的家居行业做电商这块，最头疼的问题就是产品如何差异化，不让线上线下自由的冲突，目前电商考验的还是厂家的协调的能力和运作的能力，你电子商务势必影响线下，而经销商的意识还跟不上整个行业的发展，虽然他们不理解电商对他们到底有多大的影响，他们很能配合自己做电商，所以厂家做电商的时候一定要协调线上线下的问题，还有一个问题就是除非自己单独做一个系列，到线上玩，线下受很多的影响，但是这个对厂家来说是比较难的，但是电商的趋势只会一年比一年要受到重视，而且消费者觉醒才会发生商家的作用，否则的话，整个投入这块还是非常有限的，所以我认为电商你必须要去做，每个家具厂家要做长久的品牌，电商是必须要做的，而且必须随着趋势的发展要做线上的体验和线下的协调，配套整个传统渠道相结合，这样的话，才可以更好的把你的电商扩大自己的份额，份额这块的东西要不断的增加，淘宝、京东不断的增加，也是消费者逐渐的认识，但是百货业态还没有占到10%，从家居电商来讲，确实还有很多问题需要解决，但是这个趋势是任何人都不能忽视的。特别是消费者体验和产品的结构。

　　主持人：我们未来也有这方面的规划吗？

　　陈军：伊诺维绅是纯外资的丹麦的企业，头十年，伊诺维绅更多的在中国的市场扮演的是生产基地的作用，也就是说是为我们的丹麦公司和美国公司供货，在中国市场，我们是自己公司更多的负责中国和亚洲的市场，今年整个市场来说，我们的亚洲市场增长的比例非常大，中国的市场相对平稳，美国和丹麦市场是属于下滑的，从明年的整个市场趋势来看，伊诺维绅可以说对中国市场我们遇到了这么一个转型的时期，伊诺维绅以前做功能沙发，在很多消费者眼中，伊诺维绅等于沙发床，沙发床等于伊诺维绅，如果照这样下去，他们的认可度不是很高，大家不想花太多的钱做这个事情，所以我们更多的是在产品两个系列当中打造，重塑伊诺维绅的品牌，结合我们功能的核心优势把功能转移到客厅，我们叫多功能客厅，而我们是做一个家具化的氛围，伊诺维绅一直以来注重产品的本身，因为多功能客厅，在整个市场上接受的，已经受到很多消费者的认可，所以在这个问题上，我们这个产品系列将会完善这个产品的配套性，这个系列我们走的是纯家具化的概念，瑞伯(音)这个方面我们会进行一些更有创意的营销，线上我们更多的拿这个系列迎合我们的消费者，如果说沙发床网上畅销的话，会赢得很多的消费者，而且病毒式的营销，包括我们这次专门请了一个中国十大策划营销公司帮助我们包装这个系列，在网上引起比较时尚，比较潮的年轻人追捧，我们实现自己的网络销售。另外一个是实现家居氛围，整个产品的配套性做的非常的完善，而且这个系列整个产品配套会引入非常新的概念，，而这个概念是传承了北欧原创的设计，结合中国的古典元素的结合，所以这个产品系列的万三和配套的完善非常值得期待，另外一个系列我们做的是一个网络的创意营销，跟线上销售进行配合的，也是我们明年非常期待的营销手段。

　　我们偏重于瑞伯系列在网上进行销售，实体店也有全国七八十家，整个明年的市场情况，我看了整个行业的报道，将近60%的人对明年的市场持萎缩的态度，认为明年的市场肯定是萎缩的，只有14%，不到20%的人认为明年的市场会稳定一点，还有很多人不好说。我觉得对于伊诺维绅这个品牌再造的话，可能我们正好撞在这个点上，但是我们不会受这个影响，因为伊诺维绅不管是资金层面还是品牌建设这块，我们一直在中国的市场不断的投入，所以明年来说就算经济和环境形势各方面会下行，但是我们不会减少我们的投入，反而会加大投入。

　　主持人：明年除了电商这块还有其他的战略规划吗？

　　陈军：目前来说，我们更多的是把瑞伯的系列跳出家具行业做一个比较潮牌的系列，伯汉明的系列要做重新的建设，把这两块做好了就达到了我们的预期。

　　主持人：您是如何评价家居行业整体消费口碑的，伊诺维绅又是如何构建自已的口碑的？

　　陈军：伊诺维绅在口碑建设这块，我们以前更多的是靠消费者的一个自己的认知，因为伊诺维绅在产品工艺方面一直非常的挑剔，而且做的非常的精细，所以在口碑这块很多线上的人认为产品工艺质量非常好，但是很多人也提出伊诺维绅价格高一些，当时我们在产品细分这块把时尚元素做的比较的大，但是从产品的配套和整个产品的价值工艺这块，整个的产品价值感这块没有发挥出来，未来我们在口碑建设这块，更多的是秉承我们丹麦原创的北欧风格的定位，但是与此同时，我们会把自己的产品系列做的更丰满，配套性更强，打造独有的生活的方式，因为我们想重塑客厅的使用，客厅如何使用，很多消费者就觉得客厅是一个转角，但是口碑的建设我想更多的是从这个角度去塑造，让伊诺维绅在很多消费者眼中还是觉得他是非常独特的生活方式的代表，在这种口碑传播这块会更好的建立起来。瑞伯系列就是潮流，生活方式，非常有创意的口北的传播，塑造我们品牌的影响力。

　　主持人：最后请说一个对2012年的寄语。

　　陈军：我希望2012年整个中国家具行业健康发展，伊诺维绅也会一直往前走。

　　主持人：谢谢！