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衣柜导购技巧浅谈——色眼识人选好的衣柜

https://www.biud.com.cn 2011年12月12日14:02 家居装修知识网

　　对于设计师来说，色彩用冷温明暗表达;心理学家则可从人的绘画所选的颜色中了解人的内心世界的忧伤与欢乐;而一年前，我从朋友的介绍中，特意买了对人性格分析的《色眼识人》，那时，乐嘉还远没多少人认识，短短一年的时间，非诚勿扰的乐嘉老师，他那标识性的光头，一针见血的点评，就让人把乐嘉老师深记脑海之中。

　　记得一年前一口气从当当网买了五本《色眼识人》，留着两本之后，就送了几本给朋友，自己认真读了一遍。确实有意思，简单，易懂，还可以拿来分析身边的朋友，来分析一些人做出的不寻常的举动的根原。因为在学习FPA性格分析之前，有看过什么《九格宫性格分析》、星座性格分析、血型性格分析等等，但以红、绿、黄、蓝四种颜色，四种型类的分析方法，还是挺简单实用的。同时，可以随时拿身边的人来分析他的属性，这些就是乐趣。我还是FPA的初步阶段，在导购技巧应用方面，借此抛砖引玉。

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　　在这里简单说明一下四种颜色的人的性格要点：

　　• 红色——快乐的带动者。做任何事情的动机很大程度上是为了快乐，快乐是这些人的最大驱动力。他们积极、乐观，天赋超凡魅力，随性而又善于交际。

　　• 蓝色——最佳的执行者。持久深入的关系是他们这类人所着意建立和维系的。他们具有可贵的品质，对待朋友忠诚而诚挚，并在思想上深层次地关心和交流。

　　• 黄色——有力的指挥者!这一类人深层次的驱动力来自对目标的实现和完成。他们一般都具有前瞻性和领导能力，通常都有很强的责任感、决策力和自信心。

　　• 绿色——和平的促进者。他们的核心本质是对和谐与稳定的追求，缺乏锋芒与棱角。他们宽容透明，通常都非常友善，适应性强，是很好的倾听者。

　　随着整体衣柜迅猛发展，一日千里，不断有业外的企业进入整体衣柜行业，更多的品牌出现在我们的视线中，也吸引了众多的经销商一显身手，纷纷选定一个品牌开起专卖店。

　　而成功之路都不寻常，能成功运营好一间专卖店，就少不了好的导购员。我曾经多次逛广州市正佳广场六楼整体衣柜卖场，遍访索菲亚、好莱客、尚品宅配、欧派、乐曼、伊仕利、雅迪斯、百得胜、诗尼曼、科莱雅、康耐登、简木等等，可以说集合了广东地区最优秀的整体衣柜品牌，我通过留心观察发现：除去装修档次、产品质量、品牌知名度，导购员的综合素质能力，则决定店面的销售业绩。而导购员需要有专业的整体衣柜知识，了解自己品牌的优势，又能收集竞争对手的资料，把握行业最新的资讯，遇到不同性格的人，根据红、绿、黄、蓝四种颜色的性格特点，用针对性的沟通方式，最终达成交易。

　　首先，从进店门的那一分钟开始，你就要观察，分析这位消费者是哪一种性格的人，要用怎样的沟通方式去向她介绍产品知识，最终说服其下单购买。

　　红色性格的人进来店面，一般会比较热闹点，会主动问店面有没有搞什么活动，容易受一些促销信息的影响，较容易产生购买的冲动。他们会跟导购聊得开点，我们的有个红色性格的女同事，会相信电视节目的促销信息，打电话去订购买几百块的手机，还会为了相信有保持身材功能价值五千元的一套塑身衣。所以对红色性格的客户，可以多点介绍一些新推的产品，介绍近期的促销活动，最后还不要忘记了额外送多点礼物给他们。面对红色性格的客户，关键字为：新鲜感、促销信息、礼上礼优惠;

　　蓝色性格的客户，是最理性的人。他们会先在网络上查找整体衣柜十大品牌，去官方网站了解新产品，去搜*家居、搜狐家居、新*乐居、百科衣柜网等相关专业的建材网站去了解衣柜等建材专业知识，再选择好离居住地较近的几个卖场去看，去店面逛，了解专卖店的装修情况，产品质量，产品款式，五金配件，售后服务等等，问问朋友的口碑。经过几个阶段性的了解，他们就是衣柜方面的专家了，他们最终选定一个品牌专卖店购买。到店面的话，他们会问一些专业性的问题来考一考导购人员，试下其专业与否。面对蓝色性格的客户，导购员一定要很认真用最专业的知识去解答他们的问题。蓝色性格的客户，永远都不会把不满意写在脸上，他们却会在心里不停地做评价。如果导购能最终完美的招待蓝色性格的客户，签定销售合约之后，上门安装等等。一般蓝色性格的客户都会介绍他们身边的亲戚朋友过来购买。针对蓝色客户的特点，关键字为：耐心、专业敬业、用心服务。

　　黄色性格的人主观性很强，有很强的目标，他们会有自己的计划，选择性比较强。他们会根据自己的要求，去选择产品的价格、质量、款式。一般他们进门后，你会感觉得到他们强大的气场，所以在判断到黄色性格的客户之后，可以适当的让他们看、咨询，让他们主动，但可巧妙地在适合的时候去否决他们的错误认识，再用强有力的语气去表达正确的观点。让他们在心底上去佩服你的专业，最后让他们选择购买。不过对于黄色性格的人，你从售前到售后，都要服务周到，不然他们会让你吃不了兜着走。曾经见过一个黄色性格的客户，说话很直，很大声，就是因为安装的时候，安装师傅没能很好的解决问题，说一两天帮他搞定，结果推迟了好几天又没有打电话跟他沟通好，让他等了好几天，结果把他惹火了，投诉到公司总部去。此类客户，关键词：辅助服务、以客为主。

　　绿色性格的客户一般不会有很高的忠诚度，缺乏主观性，优柔寡断。这就需要导购员，用专业的知识，通过沟通了解到他们家庭的装修风格，建议他们选择适合的板材颜色，相应的款式，把临门一脚功夫用好则能成交。此时，导购员要比对黄色与蓝色性格的客户时更主动，引导着绿色性格的客户。当导购通过热情的招待讲解，合理的正确的推荐，周到的服务，绿色性格的客户都会不太好意思一口拒绝，想办法留住他们多一刻，成交的机会就大一分。如果能了解到他们的小区情况，把他们的户型拿出来给他们一个针对性的装修建议，选择怎样的衣柜款式，建议用怎样的风格，再举例他们小区的某某消费者都是在本店消费的，没准立刻打动他们友善的心。绿色性格的客户关键词为：主动出击、热情洋溢的服务。

　　当然，一个人的性格，不是单一性格，一般都会有主导色彩、辅助色彩或者几种复合型。专卖店导购，要想提高店面成交率，先要有厚实的专业知识，再热情待人，用心做好服务才是根本。