小品牌卫浴做大做强要靠优质服务

　　近日，笔者在走访三四线卫浴市场时，一些卫浴品牌的经销商时常抱怨自己经营的品牌知名度低，却又找不到合适的代理品牌。

　　不可好高，为大而大

　　一些老板细数卫浴行业的大品牌，不是别人在做，就是投入的费用过高。而这些牌子大都是行业品牌，行业内人士可以如数家珍，但在消费者中的知名度并不太高。他们会强调做大品牌，厂家支持力度大，可以做大活动，大品牌知名度高，产品好卖。大有自己一拿下来这样的牌子便会日进斗金的意思。

　　笔者认为做大品牌，的确会有方方面面的优势。可并不是每个老板都能做自己理想中的大品牌，大品牌也未必真正适合在这个市场上做。做大活动，也未必就有大销量。选品牌和选泽对象有几分相似，条件最好的的未必就是好的，真正好的往往是是那个适合自己的。在选择的过程中切不可好高骛远，为做大品牌而做。

　　金牌服务，以小胜大

　　影响卫浴终端店面成交的因素有很多，品牌是其中一大因素，但并不是绝对因素。笔者在卫浴市场时常发现很多消费能力高的中高端客户，并没有选择卫浴行业里为数不多的中高端大品牌，而是选择了小品牌或者是一点知名度也没有的小杂牌。

　　其中一位选择了小品牌的中年女性顾客就讲到，她之所以选择这个品牌，就是因为她感觉店面导购员的态度和服务感觉非常好，很专业，和这个导购聊得非常顺畅、非常开心，所以就选择了这个品牌。

　　卫浴消费者并没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等，有指定品牌购买的习惯，而卫浴品牌还没有真正的大众品牌，大多是行业品牌，消费者的消费还比较感性，消费者的购买行为和决定，很大程度上，受到终端导购员的左右。

　　优质的导购服务，会让行业内的小品牌、不知名的品牌战胜所谓的大品牌，获得成交的机会。

　　活动营销，从小变大

　　记得在地板市场看到过一家名气不大的地板经销商做的坦克压地板活动，找来一辆军用坦克在地板上压过去，现场邀请客户前来观看，并将活动照片印发在DM单页上进行派发，这样的一场活动让小品牌在当地的知名度瞬间升温。很多客户在选择装修产品第一个想到的便是这个不怕坦克压的地板。

　　这给我们提供了一个思路，卫浴产品也可以搭上试水台，让客户直观的看到座便器的冲水效果。花洒龙头接上水，让客户直观体验产品。以一些独出心裁的营销活动逐步增加品牌在市场的知名度。

　　卫浴产品属于高价耐耗品，具有低关注度，低感知度的特点。一般购买后最少要用好多年，消费者真正使用过的品牌很少，平时关注也较少，没有指定品牌购买的习惯，所以选择一个并不知名的品牌，做好服务，时常做一些别出心裁的营销活动，在区域市场也可以以小胜大，成为所在区域的大品牌。

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